Aula 3: Política de Crédito e Cobrança

CRÉDITO E COBRANÇA AULA 3 Prof Eduardo Ghosn 2 CONVERSA INICIAL Olá seja bemvindo à nossa aula sobre crédito e cobrança Na aula de hoje falaremos sobre políticas de crédito entenderemos a sua importância para a empresa e apresentaremos as cinco políticas possíveis bem como suas vantagens e desvantagens Trataremos também dos elementos de uma política de crédito e as modalidades disponíveis de crédito que podem ser pleiteadas pelos clientes junto às instituições financeiras Encerraremos este capítulo falando dos riscos de crédito tanto para pessoas físicas quanto jurídicas Bons estudos TOP POLÍTICA DE CRÉDITO Vocês sabem o que são políticas de crédito A política de crédito nada mais é do que a cultura de crédito adotada pela empresa definindo as regras e diretrizes a serem seguidas em todas as vendas a prazo ou seja uma cartilha com todas as regras a serem aplicadas diante das diversas situações de solicitação de crédito Por estar relacionada diretamente com as aplicações de recursos de natureza operacional e por envolver expressivos volumes de investimentos a definição da política de crédito normalmente está reservada aos escalões hierárquicos mais elevados conselho de administração diretoria da empresa Para os bancos normalmente há um colegiado de crédito que responde pelas decisões de crédito diante de situações nas quais se requer a análise caso a caso Para estabelecer uma política de crédito deveremos analisar diversos fatores Assim numa empresa industrial ou comercial por exemplo uma política de crédito mais liberal pode aumentar o volume de vendas no entanto isso exige maior investimento em estoques e duplicatas a receber A maior ou menos flexibilidade da política de crédito deve ser associada às características de cada empresa e dos produtos Uma empresa que possui condições de praticar um markup em torno de 50 por exemplo terá condições de adotar política mais liberal e assumir um nível de risco maior Já uma empresa que opera com markup inferior por exemplo em torno de 20 ainda que seu giro de estoques seja rápido em geral é mais rigorosa na seleção de seus clientes De igual modo os bancos e as financeiras tendem a estabelecer critérios mais rigorosos na concessão de crédito por operar com montante em moeda porque a venda de crédito constitui o núcleo central dos negócios gerados por essas instituições No caso de uma empresa comercial a perda por não recebimento concentrase no custo da mercadoria vendida A relevância da adoção de uma política de crédito por uma empresa pode ser representada por meio da figura abaixo na qual a área desejada remete ao objetivo de encontrar um ponto de equilíbrio em sua política Tsuru Centa 2009 p 29 3 Figura Área desejada na política de crédito ROLÊ 1 POLÍTICAS DE CRÉDITO NO VAREJO As políticas são as normas adotadas pela empresa devendo ser seguidas pelo departamento de análise de crédito com objetivo de se tomar decisões com assertividade minimizando os prejuízos financeiros causados pela inadimplência e títulos incobráveis Santos et al 2005 p 3464 explicam que em uma política de crédito são encontrados os elementos necessários para a concessão monitoramento e cobrança dessas vendas devendo ser encarada como um fator de alavancagem das receitas e de uma demanda por investimentos em ativos financeiros crédito futuro Cada empresa define suas políticas de crédito de acordo com sua cultura empresarial e com os objetivos estratégicos definidos em seu âmbito porém para Blatt 1999 as empresas devem desenvolver uma política creditícia coordenada para encontrar o equilíbrio entre a necessidade de vendas e concomitantemente sustentar uma carteira a receber de alta qualidade A posição no mercado de uma empresa a utilização de sua capacidade de produção e recursos e objetivos financeiros são apenas alguns pontos a serem considerados quando do desenvolvimento de políticas creditícias Ainda Santos et al 2005 p 3464 e Blatt 1999 esclarecem que uma empresa ou instituição financeira pode estabelecer uma entre cinco políticas de crédito Crédito liberalcobranças rigorosas esse tipo de política pode produzir ótimos lucros entretanto ocorre também o aumento dos custos do pessoal de cobrança e perdas com dívidas incobráveis Crédito rigorosocobranças liberais essa política geralmente resulta em uma carteira de contas a receber de alta qualidade mas as vendas e receitas não são otimizadas Crédito rigorosocobranças rigorosas minimiza perdas de dividas incobráveis e mantem a carteira a receber em um alto nível de 4 qualidade porém essa política restringe o crescimento do volume de vendas e produz baixos níveis de lucros Crédito liberalcobranças liberais essa política resulta em menos lucro ou maiores perdas do que em qualquer outro tipo de política Crédito moderadocobranças moderadas um crédito moderado com uma política de cobrança moderada dá condições para a otimização do crescimento de vendas condições de recebimento margens de lucro e fluxo de caixa contribuindo para o melhor equilíbrio nos negócios Custo de avaliação de crédito e perdas podem ser mantidos em patamares aceitáveis Após considerar os possíveis efeitos das diferentes políticas o gestor deve ponderar qual delas ou quais entre as suas características são mais adequadas para a realidade da sua empresa Tsuru Centa 2009 p 31 ROLÊ 2 ELEMENTOS DE UMA POLÍTICA DE CRÉDITO Os elementos que compõem uma política de crédito contêm diretrizes de natureza financeira e mercadológica e causam impacto nos parâmetros econômicofinanceiros da empresa como receitas necessidades de capital de giro disponibilidade de caixa e geração de lucro De acordo com Santos 2001 uma política de crédito compõese principalmente dos seguintes elementos Prazo de recebimento Tratase do prazo que será concedido aos clientes para pagamentos de seus débitos É um dos pilares da política de crédito por refletirse no desempenho econômicofinanceiro da empresa vendedora Há determinados setores que operam com prazos de vendas alongados maior flexibilidade caso em que as empresas vendedoras têm que dispor de recursos volumosos para participar desse mercado Por outro lado existem aquelas que não contam com esses recursos ou tentam operar com prazos menores com risco de ficar a margem desse mercado Critérios de aprovação de crédito Num plano inicial critérios de aprovação de crédito correspondem à análise do cadastro da empresa candidata à compra a prazo Num ponto mais avançado são acrescentadas a análise do cadastro do cliente algumas informações complementares como elementos econômicofinanceiros perspectivas e fatores referentes aos 5 Cs Limite de crédito É o valor máximo de venda que a empresa estabelece para cada um de seus clientes a fim de reduzir o risco com possível inadimplência É preciso que o valor do crédito a ser concedido a um cliente esteja compatível com sua situação financeira devendo ser coerente com o valor do capital e da renda do tomador A fixação de limite de crédito para cada cliente justificase por ser uma forma de diluir o risco entretanto não existe um critério universalmente aceito para a determinação desse limite Algumas empresas restringem a concessão a 50 do patrimônio líquido do solicitante se pessoa jurídica e 30 da renda individual se pessoa física Deve ser levado em consideração que um mesmo cliente pode comprar a crédito de várias empresas e não é possível conhecer o valor dessas compras Condições financeiras de crédito Definemse as condições financeiras da venda a prazo tais como descontos por pagamentos antecipados e juros de mora para os pagamentos efetuados com atraso Esse elemento é apenas aparentemente acessório uma vez que quando o cliente antecipa um pagamento este representa uma aplicação ou uma forma de captação de recursos financeiros para a 5 empresa vendedora Desse modo uma taxa de aplicação no mercado financeiro e menor que a taxa de captação de recursos financeiros passa a ser interessante para ambas as partes Por outro lado a fixação de taxas e juros de mora para recebimentos em atraso precisa atender a aspectos legais Tratamento dispensado aos clientes inadimplentes Referese às ações previstas para efeito de cobrança em caso de atraso do pagamento que podem construir diferentes etapas correspondendo à extensão do atraso Normalmente é aconselhável a adoção de alguns procedimentos na seguinte ordem telefonema cartas visitas pessoais agência de cobrança ação jurídica A adoção ou não de todas essas fases varia de empresa para empresa É importante lembrarmos que é mais fácil e muitas vezes menos oneroso manter eou resgatar um cliente do que conquistar um novo Tsuru Centa 2009 p 3133 TRILHA 1 MODALIDADES E OPERAÇÕES DE CRÉDITO Há diversas modalidades de crédito disponíveis no mercado brasileiro e os limites dessas linhas dependem diretamente da escassez ou não de recursos bem como das políticas de incentivos setoriais da economia As principais modalidades são Empréstimos de capital de giro Empréstimos a pessoas físicas Préfinanciamentos de exportações Financiamento de importações Repasses de recurso oficiais a longo prazo Repasses de empréstimos em moeda estrangeira Financiamentos rurais Financiamentos habitacionais e Prestação de garantias e fianças Tsuru Centa 2009 p 34 Dentre as principais operações de crédito disponíveis nas instituições financeiras do mercado brasileiro destacamos algumas e seus objetivos na relação a seguir Descontos de duplicatas antecipação do fluxo de caixa das empresas Hot money suprimento de necessidades imediatas de caixa para pessoas físicas ou jurídicas normalmente para um período de um até dez dias Capital de giro suprimento de necessidades de capital de giro das empresas representadas por empréstimos vinculados a um contrato sendo por período médio de 180 dias 6 Conta garantida abertura de crédito na modalidade rotativo para pessoas físicas ou jurídicas destinandose um limite que pode ser utilizado de forma automática para as pessoas físicas é normal incluir nessa modalidade o cheque especial Vendor operação de venda a prazo pela empresa a seus clientes sendo que essa empresa recebe a vista e transfere o crédito à instituição financeira mediante determinada taxa de desconto Adiantamento sobre Contratos de Câmbio ACC esta modalidade é exclusiva para empresas que trabalham com exportação de suas mercadorias A empresa exportadora recebe antecipadamente do banco em moeda vigente no país o valor equivalente aos valores em moeda estrangeira e esse adiantamento pode ser realizado até 180 dias antes do embarque da mercadoria Resolução 63 operação de empréstimo normalmente dolarizada que é concedida no mercado interno e que tem como fonte de recursos a captação de moeda estrangeira no mercado externo Esta resolução foi regulamentada pelo Banco Central Expert Note operação em que o exportador fecha um contrato de exportação e transfere os direitos de venda a um investidor local recebendo o valor da operação em moeda estrangeira Tsuru Centa 2009 p 35 Cabe ainda apresentar a título ilustrativo outras operações normalmente mencionadas na modalidade crédito Operações de Middle Market operações de empréstimos com derivativos de câmbio empréstimos com dupla indexação tinham um custo atrelado ao Certificado de Depósito Interbancário CDI mas passavam a ser corrigidos pelo dólar se o câmbio ultrapassasse a determinada taxa A venda dessa opção barateava o custo do empréstimo mas com a disparada do câmbio todos os contratos passaram a ser corrigidos pelo dólar Operações de Corporate operações de financiamento aquisição e estruturação complexas de finanças operacionais de empresas Crédito direto ao consumidor modalidade de financiamento para a aquisição de bens ou serviços pelo qual o cliente paga a prazo Essas 7 operações ocorrem por meio de duplicatas cartão de crédito notas promissórias eou cheques prédatados e quando a instituição financeira paga a loja à vista denominase vendor conforme citado anteriormente Tsuru Centa 2009 p 36 Garantias nas operações de crédito de pessoas jurídicas Garantia significa que o risco de uma operação de crédito está assegurado por um documento ou bem ou seja caso não haja o cumprimento da obrigação o credor poderá utilizar esses documentos ou bem para recuperar os recursos que investiu na concessão de crédito Tsuru Centa 2009 p 41 Importante lembrar que as garantias descritas a seguir também são chamadas de colaterais e que as operações de crédito devem ter como base as informações fornecidas pela empresa durante a visita a análise dos 5 Cs de crédito vistos no início deste capítulo Tsuru Centa 2009 p 41 Aval Pessoas físicas ou jurídicas que fazem ou não parte da empresa podem avalizar uma operação de crédito Quando uma pessoa assina como avalista em operação de crédito passa a ser responsável solidariamente pelo débito isto é caso a empresa não cumpra a obrigação o avalista fica obrigado a honrála no lugar do devedor Penhor mercantil Nas operações de crédito existe a possibilidade de uma empresa penhorar bens como forma de garantir uma operação de crédito Por exemplo quando a empresa penhora parte de um estoque esse montante garante a operação de crédito e a cada movimentação ela deve comunicar ao credor a garantia que está sendo oferecida em substituição àquela anterior Muitas instituições preferem esse tipo de garantia em função da facilidade de vender essas mercadorias para efetuar o pagamento de dívidas Alienação fiduciária Tratase de modalidade contratual em que o comprador transfere a propriedade do bem com garantia do financiamento contudo essa transferência tem apenas caráter fiduciário confiança Assim quem está concedendo o financiamento fica apenas com a propriedade fiduciária e com a posse indireta permanecendo o devedor como possuidor direto da coisa até completar o pagamento da última prestação Se no decorrer da execução do contrato o devedor não cumprir com sua obrigação de saldar o financiamento o bem físico deve 8 ser devolvido para o credor É comum haver esse tipo de modalidade de crédito nas operações de consórcios Hipoteca Normalmente ocorre com um imóvel que é dado em garantia de uma operação de crédito O registro de imóveis é notificado de que existe um gravame sobre o imóvel e assim caso a empresa venha a vendêlo o Cartório de Registro de Imóveis notificará o comprador de que há uma dívida vinculada ao imóvel o qual poderá ser transferido ao credor se o devedor não pagar a dívida Fiança É uma espécie de aval e pode ser realizada por uma instituição financeira em relação a uma empresa Por exemplo pode ocorrer em operações de crédito internacionais de uma pessoa jurídica sendo a fiança exigida pelo fato de o credor que avalizou automaticamente passar a cobrar da instituição financeira caso o devedor não pague sua dívida Tsuru Centa 2009 p 4142 TRILHA 2 RISCOS DE CRÉDITO PARA PESSOAS FÍSICAS E JURÍDICAS O risco de crédito tratase da possibilidade de não receber o valor principal negociado por causa da inadimplência que não pode ser evitada mas prevenida ou controlada pela análise de crédito A facilidade de comprar a prazo seduz o cliente que deixa de fazer um investimento à vista ou compra simplesmente sem a intenção de pagar Futuramente poderá sofrer imprevistos deixando de honrar compromissos financeiros e a empresa ficará com o prejuízo conforme temos visto frequentemente Tsuru Centa 2009 p 56 A avaliação de riscos de crédito envolve parâmetros mistos sendo estes qualitativos e quantitativos sem sistema de pontuação e classificase tanto no caso de pessoas físicas como no de pessoas jurídicas em duas categorias básicas riscos de primeira categoria e riscos de segunda categoria Tsuru Centa 2009 p 56 Na primeira categoria estão as operações de crédito que oferecem maior risco de crédito ou seja nestas operações existe uma maior possibilidade de não ser recuperado o ativo que está nas mãos da pessoa física ou jurídica Tsuru Centa 2009 p 56 Quando emprestamos ou cedemos algo a outra pessoa estamos fazendo uma cessão de patrimônio e normalmente há um contrato amparando a operação ou um documento de cobrança como uma nota promissória uma 9 duplicata etc Para garantia desta operação podemos solicitar outras garantias e mesmo assim nem sempre é possível garantir o retorno do patrimônio confiado Então solicitamos um aval o penhor mercantil de algum bem ou a caução de duplicatas entretanto mesmo com todos esses cuidados esse tipo de operação continua sendo de primeira categoria Tsuru Centa 2009 p 56 57 As operações de vendas a prazo para clientes podem ser separadas de acordo com o rating de crédito isto é de acordo com uma classificação de risco este conceito é particularmente utilizado pelas instituições financeiras Tsuru Centa 2009 p 57 Operações garantidas por bens de raiz por exemplo terrenos casas apartamentos e até indústrias inteiras são classificadas como operações de risco de segunda categoria Nesse caso o devedor que não efetua o pagamento de sua operação de crédito perde aquele bem de raiz o que aumenta a possibilidade de a instituição cedente reaver o patrimônio ao final do prazo pactuado Tsuru Centa 2009 p 57 É necessário ainda ter em conta que os riscos de crédito são cumulativos ou seja se uma operação de crédito estiver em andamento com um cliente e for quitada mediante uma nova operação esta passa a acumular na verdade a somatória dos valores da operação que se encontrava em aberto com o novo crédito descontandose os valores liquidados Tsuru Centa 2009 p 57 ELO E aí Contenos como foi a sua compreensão sobre esta aula Nesta aula tratamos de assuntos importantes para o estudo de análise de crédito que são as políticas de crédito As empresas devem optar pela qual se adapta em cada momento ou seja se o mercado estiver aquecido e as margens boas ela pode adotar um crédito liberal na qual pode arriscar um pouco porém dependendo do momento ela pode adotar uma política mais rigorosa diminuindo o risco mas também consequentemente terá uma queda em seu faturamento Tratamos também dos elementos de uma política de crédito como o prazo de recebimento e limite de crédito que é valor máximo de venda que a empresa pode estabelecer a cada cliente Para conhecimento falamos das diversas modalidades e operações de crédito disponibilizadas pelos bancos e das 10 modalidades de garantia nas operações junto a bancos e empresas privadas finalizamos os estudos tratando dos riscos de crédito tanto para as pessoas físicas quanto jurídicas Estude bem os itens e até a próxima 11 REFERÊNCIAS BLATT A Avaliação de risco de decisões de crédito um enfoque prático São Paulo Nobel 1999 SANTOS EO Administração financeira da pequena e média empresa São Paulo Atlas 2001 SANTOS A F et al Análise da política de crédito adotada pelas microempresas varejistas de confecções do município de SolâneaPB como dispositivo de marketing e vendas In Encontro Nacional de Engenharia de Produção 25 2005 Porto Alegre Anais Porto Alegre Abepro 2005 p 34633470 Disponível em httpwwwabeproorgbrbibliotecaENEGEP2005Enegep07030866pdf Acesso em 28 mar 2022 TSURU S K CENTA S A Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas 2 ed Curitiba Ibpex 2009