Conceitos Fundamentais de Crédito e Cobrança

CRÉDITO E COBRANÇA AULA 2 Prof Eduardo Ghosn 2 CONVERSA INICIAL Olá seja bemvindoa à nossa aula em que falaremos sobre os conceitos de crédito Entenderemos aqui a importância dessa ferramenta e seus objetivos e também de respeitarmos todas as etapas de concessão do crédito com o objetivo de minimizarmos os riscos de prejuízos financeiros e chegarmos a valores incobráveis Trataremos também nesta aula dos fatores internos e externos ao crédito bem como conheceremos um pouco dos chamados cinco cês 5Cs do crédito relevante em todo processo de análise Bons estudos TOP CONCEITOS DE CRÉDITO Você sabe o que é crédito Em sua origem do latim creditum crédito significa quantia adiantada o que foi confiado em outras palavras traduzse por confiança fé Entendese que se confia em alguém ou alguma coisa para alguém A seguir passaremos à visão de vários autores sobre o conceito de crédito e nosso objetivo é que após a leitura você possa ter a própria definição sobre o que de fato é o crédito Vamos lá Sandroni 2003 define que crédito é a transação comercial em que um comprador recebe imediatamente um bem ou serviço adquirido mas só fará o pagamento por ele depois de algum tempo determinado Essa operação pode também envolver apenas dinheiro O crédito pressupõe duas noções fundamentais confiança expressa na promessa de pagamento e tempo de aquisição e liquidação da dívida Podese ainda dizer que o crédito é a ferramenta pela qual as empresas alicerçam suas vendas a partir do instante em que tenham confiança na liquidação da dívida assumida pelos seus clientes Rodrigues 2011 p 22 No instante em que cedemos crédito a alguém é parte da propriedade da empresa sob a forma de dinheiro mercadoria ou serviço que passa para a mão de terceiros até a quitação total do valor creditado No caso de inadimplência desse valor há que se cobrir essa dívida de alguma maneira por meio de empréstimos tomados de terceiros ou até mesmo da liquidação de nossos próprios ativos no mercado mediante venda de máquinas veículos equipamentos etc Rodrigues 2011 p 23 3 Schrickel 1998 p 25 apresenta que crédito é todo o ato de vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder temporariamente parte de seu patrimônio a um terceiro com as expectativas de que essa parcela volte a sua posse integralmente após decorrido o tempo estipulado Outra definição de crédito foi elaborada pelo Serasa 2004 p 3464 o crédito é uma transação em que o comprador investido de confiabilidade pela empresa ou loja credora adquire um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais parcelas durante um determinado período Isto é o crédito permite que o consumidor possa comprar a prazo antecipando a aquisição de bens e serviços Além desses conceitos podemos afirmar que o crédito envolve logística e bomsenso obedece a um raciocínio exige uma relação de confiança requer garantia e conhecimento e implica aceitação de riscos Em suma conceder crédito é ceder a parte de um patrimônio a um terceiro na expectativa de que esse patrimônio retorne em uma determinada data Igualmente para haver crédito a operação de cessão do patrimônio deve basearse no aspecto da confiança pois a concessão de crédito é e sempre será um ato de vontade Tsuru Centa 2009 p 18 E então você conseguiu assimilar qual o conceito de crédito ROLÊ 1 A IMPORTÂNCIA DA ANÁLISE DE CRÉDITO Não devemos encarar o processo a prática e a adoção de rotinas de análise de crédito como caprichos ou particularidades exclusivas de uma venda a prazo para um determinado cliente Essas rotinas devem ser gerais e irrestritas a todos os clientes A revolução da informática das relações internacionais do comércio internacional e a estabilização da economia interna de países como o Brasil ampliaram o acirramento da concorrência corporativa e as pressões por resultados entre as empresas o que por sua vez levou à queda de uma série de valores culturais ética caráter hombridade e palavra empenhada etc que suportavam vendas a prazo tanto para o consumidor final quanto para as empresas Em outras palavras as empresas na tentativa de se manterem competitivas em um mercado cada vez mais seletivo e agressivo adotam o 4 crédito como instrumento de dar viabilidade às suas vendas expondose assim ao risco de inadimplência Por outro lado esse acirramento da concorrência leva à adoção de medidas e práticas não éticas por parte de alguns tomadores de crédito que na ansiedade de atingirem resultados e lucros não se preocupam com o pagamento de compromissos assumidos perante terceiros Associado a essa mudança cultural o processo de cobrança de valores cedidos a prazo e que não foram pagos esbarra em uma legislação truncada e em uma máquina judiciária lenta que tornam a cada dia mais difícil a execução de atos de cobrança sobre os inadimplentes Tornase assim fácil simplesmente dar o cano Como o risco de não recebimento de vendas a prazo aumentou significativamente nos últimos anos o trabalho de análise dos riscos envolvidos é fundamental para manutenção da eficiência e da saúde financeira das empresas que atuam no mercado Assim se para abrir uma venda é importante manterse próximo do cliente para se saber se os riscos inerentes ao financiamento dessa venda podem ser suportados pela empresa em caso de uma possível mudança de cenário a análise da capacidade de pagamento do cliente é pois fundamental nesse sentido De nada adianta termos um grande volume de vendas se esse está infectado por níveis de risco que impedem a nossa empresa de auferir grandes lucros Rodrigues 2011 p 26 21 Fatores envolvidos na concessão de crédito Um fator relevante na questão creditícia é o fato de a economia mundial globalizada ter levado as empresas a reavaliarem seus riscos com relação ao mercado de um modo geral Em épocas anteriores os fornecedores ficavam a uma quadra da empresa quando os clientes iam a um estabelecimento para comprar as vendas eram anotadas em cadernos e os riscos do não recebimento eram muito pequenos os comerciantes tratavam os clientes pelo nome e conheciam até algumas particularidades e o caráter de cada um deles Hoje isso é praticamente impossível As empresas compram e vendem no mundo todo podemos comprar produtos com facilidade por meio eletrônico sem que jamais saibamos o nome da vendedora que está na outra ponta da transação Assim o risco do não recebimento ficou maior e o mercado viuse obrigado a criar ferramentas de análise que minimizam riscos Tsuru Centa 2009 p 18 5 ROLÊ 2 O OBJETIVO DA ANÁLISE DE CRÉDITO O principal objetivo da análise de crédito é identificar os riscos nas situações de empréstimo evidenciar conclusões quanto à capacidade de repagamento do tomador e fazer recomendações relativas à melhor estruturação e tipo de empréstimo a conceder à luz das necessidades financeiras do solicitante dos riscos identificados e mantendo adicionalmente sob perspectiva a maximização dos resultados da instituição Schrickel 1998 Portanto a análise de crédito não consiste apenas no trabalho de determinarmos se devemos ou não efetuar uma venda a prazo para um de nossos clientes mas também em fortalecermos ainda mais o relacionamento com eles de maneira que possamos encontrar as melhores soluções para as necessidades deles Rodrigues 2011 p 25 Na análise da concessão de crédito é importante que o vendedor se baseie nas informações disponíveis isso combinado com a evolução da conjuntura econômica e política da empresa e com uma forte dose de bom senso Nessa situação os aspectos a serem analisados estão descritos a seguir com as conceituações próprias do mercado varejista a Identificação dos riscos com a análise de crédito podemos entender quais são os riscos do negócio do cliente no que ele pode deixar de ganhar dinheiro e consequentemente de que maneira a empresa concedente de crédito pode ter a possibilidade de perder o patrimônio que está cedendo pelo não cumprimento das obrigações da outra parte A análise proporciona uma visão crítica a respeito de um cliente e de quais as possibilidades de sucesso ou insucesso da transação com ele b Evidenciação da capacidade de repagamento do cliente a análise de crédito proporciona condições de se avaliar as probabilidades de repagamento do cliente isto é a capacidade de liquidação do valor devido pelo tomador do crédito c Recomendação do tipo de empréstimo mais adequado com a análise de crédito também tornamos possível fazer recomendações relativas ao formato mais adequado de empréstimo a conceder à luz das necessidades financeiras do solicitante e dos riscos identificados Não basta avaliar e conceder crédito ele deve ser concedido nas condições de cumprimento da obrigação pela outra parte 6 d Análise dos resultados nessa análise também é preciso manter sob perspectiva a maximização dos resultados a serem obtidos com a operação afinal a concessão de crédito sempre irá ocorrer tendo como perspectiva o ganho por parte do vendedor Nenhuma empresa concede crédito sem ganhar alguma coisa com isso Como exemplo podemos citar as empresas de factoring que emprestam dinheiro e com certeza cobram uma taxa maior do que a dos bancos por isso Porém essas empresas correm mais riscos e por isso procuram aumentar os ganhos em suas operações de modo a obter resultados positivos mesmo com possíveis inadimplências Tsuru Centa 2009 p 19 TRILHA 1 PRINCIPAIS ETAPAS DA ANÁLISE DE CRÉDITO A análise de crédito deve ser tão mais consistente quanto mais presentes e altos forem os riscos identificados bem como a viabilidade e a praticidade de suas conclusões e recomendações Portanto a análise de crédito é o passo inicial para que possamos tomar uma decisão quanto à concessão ou não do crédito Existem três etapas que devem necessariamente ser percorridas em uma análise de crédito 1 Análise retrospectiva é a avaliação do histórico de desempenho do potencial tomador do crédito identificando os maiores fatores de risco inerentes à sua atividade e como esses foram atenuados ou contornados no passado A análise histórica tem como principal objetivo vislumbrar novas dificuldades possivelmente enfrentadas pela outra parte e sua capacidade de superálas O fato de o tomador já ter enfrentado dificuldades no passado e conseguido ultrapassálas é um fator positivo pois demonstra que ele tem condições de vencêlas caso aconteçam outras Tsuru Centa 2009 p 20 2 Análise de tendências devemos fazer uma projeção de resultados do solicitante do crédito considerandose o mercado em que atua como também as tendências e as possibilidades de crescimento ou diminuição desse mercado que podem afetar a condição de ele honrar seus compromissos Também devemos considerar outros fatores econômicos que possam ter algum efeito nos resultados buscados por ele Por 7 exemplo as oscilações na taxa do dólar em períodos relativamente curtos podem representar um importante fator de decisão se o tomador do crédito for devedor de um valor expressivo nessa moeda Tsuru Centa 2009 p 20 3 Capacidade creditícia como não é possível esperar que um cliente venha a operar única e exclusivamente com a mesma empresa devemos considerar o quanto pode vir a tomar de crédito no mercado e qual a capacidade que tem e terá de honrar seus compromissos Tsuru Centa 2009 p 20 41 Fatores internos e externos à análise de crédito Além das etapas citadas precisamos levar em conta os fatores internos e os externos referentes à análise de crédito os quais podem contribuir ou não para que ela seja eficiente São vários os fatores que normalmente afetam uma análise de crédito Os fatores internos mais relevantes estão reproduzidos na Figura 1 Figura 1 Fatores internos que afetam a análise de crédito Fonte Tsuru Centa 2009 p 21 A Figura 2 indica os fatores externos mais relevantes que costumam afetar uma análise de crédito 8 Figura 2 Fatores externos que afetam a análise de crédito Fonte Tsuru Centa 2009 p 21 Para que a empresa seja bemsucedida na prática de análise de crédito é muito importante estar continuamente atenta tanto para os fatores externos quanto para os internos que a afetam Tsuru Centa 2009 p 21 TRILHA 2 OS 5 CS DO CRÉDITO Cinco variáveis são importantes para uma análise em profundidade capaz de definir se um cliente seja pessoa física seja pessoa jurídica merece a concessão de um crédito Dessa maneira precisamos desenvolver uma rotina de levantamento e análise dos 5 Cs de cada cliente que queira comprar a prazo em nossa empresa Os 5 Cs do crédito são segundo Rodrigues 2011 p 26 os que se seguem 1 Caráter embora seja um elemento subjetivo ele é fundamental para sabermos se o nosso cliente possui valores morais e éticos que primem pelo cumprimento de suas obrigações hombridade Para tanto é necessário conhecermos seus vínculos sociais e culturais além de 9 identificarmos algumas características do ambiente em que ele vive ou trabalha A consulta a fontes de referência também faz parte do processo de análise de risco e envolve empresas de que o cliente já tenha comprado a prazo e bancos com os quais o cliente se relaciona sendo uma prática portanto fundamental para mensurar o caráter do cliente Rodrigues 2011 p 26 2 Condições a análise de condições consiste em saber se o cliente do crédito não está inserido em um nicho de mercado que esteja passando por dificuldades e que isso acarrete o aumento do risco de inadimplência no futuro Segundo Silva citado por Securato 2007 essas condições são os fatores externos e macroeconômicos que exercem forte influência na atividade empresarial em que nosso cliente está inserido A análise das condições do nosso cliente consiste em sabermos se ele por exemplo está e deverá continuar empregado caso seja pessoa física ou se não poderá declarar falência caso seja pessoa jurídica ao longo do período em que o crédito deverá ser recuperado Rodrigues 2011 p 27 3 Capital muitas vezes devido ao imediatismo e à facilidade de compras a prazo característicos dos dias atuais o cliente pode arcar com dívidas muito superiores ao fluxo de entrada de recursos do qual dispõe Assim não haverá renda suficiente para ele pagar todos os seus compromissos Analisar o capital do cliente consiste em sabermos o quanto da renda dele já está comprometida com outras dívidas e qual será o peso disso sobre a capacidade de pagamento do crédito que ele solicitou à nossa empresa No caso de pessoas físicas tratase de conhecermos o nível de renda do cliente para sabermos o quanto dela será comprometido pela prestação da venda a prazo que será fechada ou não Já no caso de pessoas jurídicas a análise consiste em sabermos o quanto do faturamento da organização já está comprometido com o pagamento de financiamentos e de compras de matériasprimas dos seus fornecedores Rodrigues 2011 p 2728 4 Capacidade de pagamento sinônima de competência consiste na habilidade do cliente de pagar suas dívidas No caso de pessoas físicas essa análise é feita por meio de referências dadas por outras empresas que tenham se relacionado com o cliente em questão No caso de pessoas jurídicas esse processo vai além e é feito mediante análise do 10 quadro diretor da empresa análise curricular dos dirigentes da empresa e da análise financeira de seus demonstrativos contábeis identificando entre outras coisas a capacidade de geração de caixa da empresa Rodrigues 2011 p 28 5 Colateralidade também conhecida como garantia constitui o mecanismo que será acionado caso o cliente não cumpra com as suas responsabilidades de pagamento do crédito que lhe for concedido Trata se do bem ou valor que servirá de pagamento caso não tenhamos recebido a recomposição de nossas vendas de acordo com os parâmetros estabelecidos em contrato Rodrigues 2011 p 28 ELO E aí Como foi a sua compreensão desta aula Iniciamos de fato o estudo da análise de crédito e pudemos observar o conceito de crédito na ótica de alguns autores De modo geral pudemos concluir que crédito é ter confiança em vender a prazo e receber por isso Para concedermos crédito de forma sadia ou seja recebendo valores vendidos a prazo é necessário de forma profissional seguir alguns passos rigorosamente como respeitar as três etapas da análise juntamente com a análise dos 5Cs do crédito Exercite esses itens e até a próxima 11 REFERÊNCIAS RODRIGUES C M Análise de crédito e risco 1 ed Curitiba Ibpex 2011 Série Gestão Financeira SANDRONI P Novíssimo dicionário de economia São Paulo Best Seller 2003 SCHRICKEL W K Análise de crédito concessão e gerência de empréstimos São Paulo Atlas 1998 SECURATO J R Org Análise e avaliação do risco São Paulo Saint Paul Institute of Finance 2007 SERASA Guia Serasa de orientação ao cidadão saiba como reduzir o risco de vírus hackers e outras ameaças e ter mais segurança na internet São Paulo 2004 TSURU S K CENTA S A Crédito no varejo para pessoas físicas e jurídicas 2 ed Curitiba Ibpex 2009