Ética e Transparência nas Negociações Empresariais

CRÉDITO E COBRANÇA AULA 6 Prof Eduardo Ghosn 2 CONVERSA INICIAL Nesta etapa falaremos sobre condutas recomendadas nas negociações entre empresas Para isso deve existir ética e transparência para que negócios sejam realizados por longo tempo Veremos também os aspectos jurídicos no processo de cobrança pois existem leis que protegem o consumidor e que devem ser respeitadas a fim de não existirem problemas judiciais por cobrança indevida ou vexatória Trataremos também dos cuidados que devemos ter com relação a golpes praticados no comércio Encerraremos tratando dos diversos tipos de cobrança e falando sobre a temida recuperação judicial e processo de falência TOP ÉTICA NAS ORGANIZAÇÕES Ética é um conjunto de valores que direcionam os seres humanos para o que é certo ou errado buscando relações saudáveis baseadas na verdade e nos bons costumes Nas negociações entre as empresas é necessário existir transparência a fim de que se perpetue a relação comercial entre elas baseada na confiança que se adquire com o passar do tempo As pessoas consideradas éticas têm algumas virtudes como honestidade coragem tolerância flexibilidade integridade e humildade Honestidade é a principal fonte de confiança para que as relações comerciais e até humanas aconteçam Como já vimos em momentos anteriores a definição de crédito é confiança e boafé e para se conceder parte do patrimônio da empresa a honestidade e a transparência são vitais em qualquer tipo de negociaçãorelação de convivência humana Coragem é um diferencial nas relações de negociação pois para muitas tomadas de decisão será necessário ter essa capacidade de decisão baseadas em coerência e dentro das normas da empresa Muitas vezes para se conseguir algo de diferente é necessário ir contra a opinião da maioria Tolerância e flexibilidade por algumas vezes ocorrerão ideias que fogem da normalidade mas podem ser a solução de um problema É preciso ser tolerante e flexível para ouvir essas ideias sem julgálas 3 previamente Muitas vezes ouvindose uma chuva de ideias podese aproveitar algo de produtivo Integridade ser íntegro é agir de acordo com seus princípios de vida Mesmo nas situações mais adversas o profissional ético deve se manter seguindo a sua filosofia de vida Humildade é uma virtude de grandes pessoas É preciso admitir os erros e acima de tudo reconhecer que o sucesso de outras pessoas da equipe é o sucesso de toda empresa A ética nas organizações é o reflexo do comportamento de seus gestores e das posturas e ações de seus colaboradores Portanto um comportamento inadequado de um de seus gestores eou de seus colaboradores pode colocar em risco a credibilidade da empresa no mercado comprometendo suas boas ações e o sucesso de seus negócios Desse modo a sobrevivência e a evolução das organizações estão associadas à capacidade de adotar condutas pautadas pela seriedade humildade e justiça Garbelini 2016 p164 Trabalhar com ética valoriza a imagem e a marca da empresa e como benefício adquirese a lealdade dos clientes e a melhora o desempenho dos funcionários por confiarem na empresa que representam Empresas que trabalham com ética e transparência se solidificam no mercado e consequentemente aumentam as vendas bem como tem clientes mais satisfeitos com seus produtos e serviços pois sabem que se tiverem problemas a empresa buscará sempre o melhor caminho para resolver e atender aos seus clientes ROLÊ 1 ASPECTOS JURÍDICOS DE COBRANÇA Segundo o código de defesa do consumidor CDC art 42 parágrafo único o cliente inadimplente não deve ser exposto ao ridículo muito menos sofrer ameaças Artigo 42 Na cobrança de débitos o consumidor inadimplente não será exposto ao ridículo nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça Parágrafo Único o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito a repetição do indébito por valor igual ao dobro do que pagou em excesso acrescido de correção monetária e juros legais salvo hipótese de engano justificável Brasil 1990 A empresa credora tem o direito de cobrar o inadimplente por meio de ligações telefônicas direcionadas diretamente ao cliente pessoa física ou responsável pelo departamento financeiro em caso de pessoa jurídica 4 realizada em horário comercial ou até enviar notificações extrajudiciais ou ingressar com ação judicial com o objetivo de reaver o seu débito Podemos citar como cobranças vexatórias aquelas realizadas diretamente a pessoas que não são os reais devedores por exemplo abrir o assunto a colegas de trabalho do devedor a vizinhos ou até impedir um aluno de entrar na instituição de ensino em razão de dívidas e abordar o assunto diante de outras pessoas que podem expor o devedor à situação indelicada Outra situação que pode ser considerada vexatória é a cobrança telefônica gravada pois qualquer pessoa que mora na residência pode tomar conhecimento do débito bem como cobranças à noite na casa do devedor e até o excesso de ligações A cobrança realizada ameaçando a integridade física do inadimplente ou de seus familiares ou até a retirada de bens de dentro da residência do devedor são considerados como cobrança vexatória Para atender a essa demanda temos o art 71 do Código de defesa do consumidor Art71 Utilizar na cobrança de dívidas de ameaça coação constrangimento físico ou moral afirmações falsas incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor injustificadamente a ridículo ou interfira com seu trabalho descanso ou lazer Pena Detenção de três meses a um ano e multa Brasil 1990 Com base no que vimos anteriormente a empresa credora tem o direto de reaver os seus débitos mas existem cuidados que precisam ser tomados antes de se planejar uma cobrança ROLÊ 2 CUIDADOS COM GOLPISTAS Segundo as estatísticas as ações criminosas contra o comércio ocorrem normalmente no horário de fechamento e finais de semana Isso porque considerando que o funcionário está mais relaxado e ansioso para ir para casa descansar ele quer atender mais rápido os clientes que chegam no final do expediente Cientes disso os golpistas preferem esses horários para aplicar os golpes Geralmente o infrator vem com mais de uma pessoa e o objetivo é demonstrar pressa para pressionar o atendente a ir mais rápido e com isso cair no golpe 5 A seguir demonstraremos algumas características de quem comete fraudes Conversam bastante às vezes assuntos que não estejam ligados ao atendimento naquele momento O objetivo é tirar a atenção do atendente que está analisando o crédito e de forma natural fazer com que ele caia no golpe Mostramse inquietos sendo os primários com nervosismo visível O analista de crédito precisa estar calmo e alerta sempre a esses sinais Estão rigorosamente prontos para atender a qualquer solicitação do funcionário Os golpistas têm documentos falsos que não são apresentados na primeira solicitação pois querem passar a falsa impressão de que estão falando a verdade Em algumas situações tentam dificultar a conferência de documentos Enquanto o atendente está avaliando e conferindo os documentos o golpista não para de falar justamente para distrair o atendente com vistas a fazêlo incorrer no erro por não se concentrar no que está fazendo Alguns usam celular joias e relógios para impressionar Atendentes menos preparados podem se impressionar com esses itens usados pelo golpista e terem a falsa impressão de que ele tem condições para pagar São estimulados pela desatenção do funcionário Não existe golpe perfeito existe a desatenção do funcionário pois funcionários mais experientes sabem das táticas dos golpistas ou por terem caído ou por terem estudado sobre incursões criminosas Preferem não ser notados São apressados pois querem aplicar o golpe e saírem rápido do local Estão normalmente bem vestidos com pulseiras à vista para impressionar e induzir o funcionário ao erro Evitam o olho no olho 31 Cuidados no momento da compra Cuidado com pessoas que não questionam o preço do produto Nas ações de golpistas constatase que estes não costumam pechinchar ou pedir descontos 6 Normalmente escolhem produtos mais caros sem preocuparemse com marca prazo de validade garantia etc Desconfiar daquelas pessoas que são de localidades distantes e que aparecem de repente para efetuar compras Enfatizar que quando for feito o cadastro diversos dados da pessoa serão consultados Observar se no momento em que negocia a compra o golpista se mostra ansioso desviando constantemente o olhar Desconfiar quando o cliente deseja comprar no varejo uma grande quantidade de mercadorias do mesmo tipo visto que ele provavelmente teria mais vantagens se comprasse de um fornecedor atacadista Ficar atento àqueles clientes que não se preocupam com qualidade valor e forma de pagamento do produto por exemplo compram computadores sem questionar a configuração se a empresa oferece assistência técnica garantia etc TRILHA 1 MODALIDADES DE COBRANÇA Uma empresa tem diversas opções para cobrar seus clientes quando efetua a venda de mercadorias ou presta serviços Ao emitir a nota fiscal o faturista coloca essa opção que pode ser cobrança em carteira nesta modalidade a empresa emite a nota fiscal mas sem gerar boleto bancário pois o cliente vai pagar no vencimento diretamente na loja Adotase esse tipo de cobrança geralmente para clientes tradicionais e da casa A vantagem é que o cliente vai até a loja regularizar seu débito podendo comprar mais na data do vencimento A desvantagem é que podem ocorrer atrasos pois tratase de clientes conhecidos da empresa Cobrança externa é realizada geralmente por empresas terceirizadas que vão até o endereço do cliente e que devem estar devidamente identificados como representantes da empresa credora É necessário tomar cuidado para não constranger o cliente e tratar do assunto de forma profissional não se deixando levar por insultos do devedor e manter a conversa em nível profissional 7 Cobrança bancária este é o estilo de cobrança mais utilizado pelas empresas em razão de sua praticidade A empresa tem um sistema que registra as notas fiscais que automaticamente geram boletos bancários em que a empresa seleciona o banco de sua preferência No final do expediente a empresa vendedora gera um arquivo de remessa dos boletos gerados e envia pelo próprio site do banco O banco leva pelo menos duas horas para acatar e registrar esses boletos Na data de vencimento o cliente paga esse boleto por intermédio do código de barras e no dia seguinte a empresa vendedora entra no site do banco e retém para o seu sistema o arquivo de retorno bancário que contém o pagamento e consequentemente a transferência do valor para a conta da empresa finalizandose a cobrança Dependendo do convênio e contrato que a empresa tem com o banco podese colocar um informativo no boleto dizendo que se não for pago em 10 dias por exemplo estará sujeito a protesto em cartório ou envio ao SerasaSPC Isso ocorre automaticamente caso a empresa vendedora opte fazendo com que clientes se inclinem a pagar a conta em dia Cheque o cheque por definição é uma ordem de pagamento à vista e muito utilizado principalmente no ramo de transporte rodoviário de cargas Essa modalidade se comparada com o cartão de crédito tem uma grande vantagem e diferencial O cartão de crédito tem um limite de valor máximo determinado pelo banco diretamente a seus correntistas diferentemente do cheque e essa é sua grande vantagem sobre o cartão de crédito Por isso é uma ferramenta que dificilmente cairá em desuso A seguir listamos algumas orientações para acatamento de cheques por questões técnicas e legais recomendase a utilização das canetas esferográfica nas cores azul e preta examinar os campos dos valores numérico e extenso atentandose para a possibilidade de laminações ou sombreados indicando que dados originalmente emitidos foram apagados conferir os espaçamentos nos caracteres numéricos e alfabéticos principalmente para os casos de inserções de dados que alterem o valor original do documento cheques preenchidos com máquinas de datilografia podem apresentar sinais de rebatidas ou recoberturas nos casos de adulterações 8 é necessário ter um cuidado maior nas assinaturas semelhantes à da identidade e com sinais de tremores em alguns dos traços é preciso ter atenção redobrada em caso de cheques antigos com muitas dobras pois pode indicar que a conta corrente já foi encerrada Cartão de crédito esta modalidade a princípio é muito utilizada em diversos ramos do comércio O cartão hoje em dia é o dinheiro de plástico porém é preciso alguns cuidados ao acatar o cartão Muitas vezes o lojista não sabe que a venda pode ser contestada pelo consumidor e isso pode deixálo no prejuízo É preciso atentarse a acatar o cartão do próprio cliente e para isso é necessário pedir o documento de identificação para comprovar que ele é dono do cartão Existe também um risco chamado de chargeback que ocorre principalmente em vendas on line que nada mais é do que o não reconhecimento da compra pelo dono do cartão que entra em contato com o banco e pede o cancelamento da compra O banco suspende imediatamente a compra do cartão do cliente e nesse caso o lojista precisará provar que vendeu de fato para o dono do cartão Essa comprovação se dá por meio de notas assinadas pelo dono do cartão e seus documentos de identificação Nota promissória esse tipo de cobrança é uma promessa de pagamento que tem poder executivo ou seja pode ser protestado e aceita ação de execução é um título muito forte de cobrança porque carrega o nome do devedor e ainda pode ser colocado um avalista que em caso de inadimplência do devedor assume a responsabilidade pela quitação do débito Contrato de confissão de dívida quando o cliente deixa de cumprir com alguma modalidade de cobrança e acumula débitos existe uma possibilidade de renegociar a dívida por meio do contrato de confissão e novação de dívida que tem como objetivo dar garantias ao cobrador como fiança de sócios da empresa ou cônjuges e dar a possibilidade de o inadimplente renovar a sua dívida alongando o prazo de pagamento e no final ficar bom para as duas partes 9 TRILHA 2 RECUPERAÇÃO JUDICIAL E FALÊNCIA Uma grande preocupação quando se concede crédito é vender grandes valores para empresas que a qualquer momento podem abrir falência ou recuperação judicial Mas o que são esses termos A recuperação judicial RJ é um processo no qual a empresa que tem dificuldades financeiras solicita à Justiça um prazo para que possa se recuperar e evitar de quebrar O objetivo da RJ além de evitar a quebra é manter o emprego dos funcionários e manter a empresa viva O Estado continua arrecadando os impostos e os fornecedores e clientes ainda poderão ser atendidos Após a análise do pedido realizado pelo juiz este nomeia um administrador judicial que tem o objetivo de fiscalizar o processo e informar a todos os credores Isso posto em um prazo de até 60 dias a empresa deve apresentar um plano de recuperação que nada mais é que a forma com que pretende pagar os seus credores Nesse momento convocase uma Assembleia Geral e os credores deverão votar se são favoráveis ou não ao plano de recuperação Isso é o maior temor dos credores pois geralmente surgem propostas que pedem descontos altos sobre o valor da dívida por exemplo 60 70 e o saldo pode ser diluído em vários meses sem juros e carência para o início dos pagamentos deixando esses credores em situação difícil pois terão prejuízos certos e líquidos Em razão disso é de suma importância observar indícios e tendência de possível recuperação judicial antes de conceder crédito A falência ocorre quando existe a reprovação ou o descumprimento do processo de recuperação judicial Sendo assim o juiz determina o encerramento das atividades da empresa e os bens são vendidos por meio de leilão com o objetivo de quitar as dívidas Para ter direito de receber o que lhe é devido o credor deve se habilitar Por vezes a empresa em processo de falência os têm em seu histórico de credores e não precisa se habilitar pois a habilitação é feita pela própria empresa falida que enviará uma carta aos credores Após a venda de bens por leilão as dívidas a serem quitadas devem seguir uma ordem de preferência conforme a seguir créditos trabalhistas créditos garantidos por direitos reais como imóveis 10 créditos tributários como impostos demais créditos As limitações impostas pela Lei de Falência implicam o dever de obedecer à ordem hierárquica dos créditos em cada grupo e classe impedindo um acordo diretamente com a empresa falida Dessa forma definese claramente a ordem de pagamento e as respectivas preferências dos pagamentos pois a finalidade é promover o pagamento que deverá respeitar as regras da lei especialmente a ordem de preferências dos grupos e classes de credores Nesse momento nenhum credor pode entrar em contato com a empresa em processo de falência e negociar diretamente com ela concedendo desconto no valor da dívida pois construirá crime contra a falência Logo deverão ser obedecidos todos os trâmites determinados pelo juiz ELO Nesta etapa tratamos de assuntos importantes que compõe o processo de cobrança de inadimplentes que vai além de um simples telefonema ou carta informando o débito Começamos falando sobre ética que é algo essencial para qualquer relação humana em que deverá existir o respeito ao próximo Tratamos também dos aspectos jurídicos e aprendemos que existem leis que protegem os devedores as quais precisamos respeitálas até porque todos podem passar por dificuldades financeiras e nem por isso devem ser tratados com desrespeito e constrangimento Falamos um pouco sobre cuidados que precisamos ter com relação a golpistas e orientamos por meio de exemplos sobre algumas características de quem vem até a empresa com intuito de enganar e trazer prejuízos financeiros Demonstramos ainda as diversas maneiras de cobrança por exemplo boletos cheques notas promissórias e encerramos falando um pouco sobre recuperação judicial e falência 11 REFERÊNCIAS BRASIL Lei n 80781990 de 11 de setembro de 1990 Diário Oficial da União Poder Legislativo Brasília DF 11 set 1990 Senado Federal Código de defesa do consumidor e normas correlatas 2 ed Brasília 2017 132 p GARBELINI V M P Negociação e conflitos Curitiba InterSaberes 2016