Comportamento do Consumidor na Era Digital - Aula 1

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NA ERA DIGITAL AULA 1 Profª Karen Freme Duarte Sturzenegger 2 CONVERSA INICIAL Olá pessoal É uma grande alegria estarmos juntos nesta aula Vamos tratar de importantes e interessantes temas sobre o quem é o consumidor suas características e interesses e compreender como esse consumidor se comporta na era digital Então vamos lá TOP NOÇÕES GERAIS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Crédito Syda ProduShutterstock As transformações ocorridas nos hábitos de consumo do brasileiro nos últimos anos decorrentes de fatores como abertura de mercados criação do código do consumidor estabilidade da moeda e crescente entrada de novos concorrentes no mercado levaram as empresas a perceberem que devem concentrarse na criação de estratégias voltadas à conquista à manutenção e à retenção de clientes Lima 2011 Atualmente qualquer consumidor dispõe de parâmetros mínimos para distinguir a melhor oferta Ele pesquisa busca novas oportunidades compara preço e qualidade procurando aquilo que lhe parece melhor de acordo com suas necessidades 3 A grande discussão mundial no plano estratégico está relacionada à competitividade que é sinônimo de agregação de valor para o consumidor por meio da inovação em produtos e serviços Mas afinal de contas o que significa comportamento do consumidor Comportamento do consumidor consiste em um estudo que avalia as motivações de compras ou não das pessoas em relação a determinando produto ou marca Combina elementos da psicologia sociologia economia e antropologia social Além disso busca entender como o consumidor seja ele individual ou coletivo toma sua decisão de compra levando em consideração questões comportamentais demográficas culturais em uma tentativa de compreender os desejos e as necessidades das pessoas Também busca avaliar a influência que o consumidor recebe de grupos como famílias amigos grupos de referência e sociedade em geral O estudo do comportamento do consumidor se divide em três funções distintas aquele que utiliza aquele que paga e o comprador O marketing pode contribuir na compreensão desse consumidor por meio do marketing de relacionamento que averigua como ocorre essa relação consumidorproduto O estudo sobre o comportamento do consumidor surgiu em meados dos anos 1960 período em que a competitividade entre as empresas começava a se acirrar Dessa forma estas precisariam conhecer os perfis dos clientes e de suas atitudes para efetivar a venda de seus produtos A partir daí as empresas começaram a fazer pesquisa de mercado para compreender os desejos e as necessidades desses clientes Além disso as empresas queriam saber quais eram os fatores que influenciavam o processo de tomada de decisão dos consumidores Para isso era necessário adentrar na realidade de vida dos potenciais clientes verificando suas motivações sua personalidade e percepções Sendo assim surgia a seguinte pergunta o que de fato influencia os consumidores para a efetivação da compra 4 ROLÊ 1 FATORES QUE INFLUENCIAM O PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO DO CONSUMIDOR Crédito PeeraStocShutterstock Conforme Lima 2011 existem alguns fatores primordiais para analisar a motivação dos consumidores no processo de compra Motivações a pessoa necessita de um motivo maior para buscar sua satisfação que pode ser o atendimento a necessidades fisiológicas fome frio sede sono e psicológicas reconhecimento autoestima Personalidade existem características psicológicas que determinam o comportamento do indivíduo no ato da compra Percepções o cliente interpreta de maneira específica as informações que o auxiliam na hora da decisão de compra Os consumidores ainda são influenciados por outras variáveis no ato da compra como sociais culturais situacionais pessoais e de marketing As pessoas são influenciadas e moldadas pela sociedade em que crescem definindo alguns aspectos em relação aos integrantes de seus meios sociais como preferências percepções e comportamentos 5 21 Áreas de influência no comportamento do consumidor Variáveis culturais referemse a valores costumes e crenças das pessoas que contribuem no entendimento do entorno social em que se está inserido É preciso levar em consideração que as questões culturais estão em constantes transformações e mudanças nos costumes gerando impacto sobre os valores dos indivíduos É dessa forma por meio da cultura que são definidos os padrões de comportamento Para compreender melhor os valores podemos dividilos em dois conjuntos Valores instrumentais estão relacionados ao comportamento de conduta como honestidade responsabilidade e inteligência Valores terminais relacionados a valores de ser e estar como indivíduo Centrados na pessoa são tratados valores como respeito a si mesmo e aos demais sabedoria segurança e amizade verdadeira Variáveis demográficas nacionalidade religião localização geográfica raça idade e sexo também influenciam o comportamento dos indivíduos Variáveis étnicas etnia é um grupo unido por laços de homogeneidade cultural como tradições valores religiões e idiomas Variáveis sociais são influências realizadas pelos grupos sociais em que o indivíduo se encontra como classes sociais valores pessoais grupos de influência amigos família colegas de trabalho atividades profissionais estilo de vida e demografia Variáveis pessoais os grupos de referências podem influenciar as decisões de compra Exemplos grupos de skatistas grupos de rock surfistas mais conhecidas como tribos Variáveis familiares são as influências dos cônjuges do emprego e dos filhos referindose também à análise do ciclo de vida familiar solteiro casado recémcasado Variáveis situacionais são os lugares físicos e sociais que as pessoas frequentam como igrejas escolas clubes universidades academias etc Variáveis econômicas os fatores de compras são determinantes para a decisão de compra por parte do consumidor pois dependendo do valor de que dispõe isso será decisivo para a aquisição ou não do produto 6 Variáveis de marketing as estratégias de marketing podem contribuir consideravelmente para a escolha de determinado produto ou decisão de compra Ações como embalagens e encartes atrativos promoções ofertas descontos atendimento e distribuição dos produtos são fundamentais para atração de clientes ROLÊ 2 O CENÁRIO DO CONSUMIDOR BRASILEIRO Crédito Dean DrobotShutterstock O brasileiro está mais otimista porém cauteloso Como as empresas devem reagir ao novo cenário do consumo no país Segundo a pesquisa realizada pela empresa que estuda consumidores em mais de 100 países a Nielsen1 httpswwwnielsencombrptaboutus pela primeira vez desde 2015 o consumidor brasileiro conseguiu adquirir novas categorias de produtos além do básico segundo os dados apresentados na pesquisa Esse incremento de seguimentos nas categorias se deve ao crescimento do número de pessoas que buscam na informalidade uma alternativa de renda De acordo com Patrícia Coelho Almeida especialista em entendimento do Consumidor da Nielsen Brasil essa busca por novos ganhos serve para que eles 1 Brasileiro adquire novos produtos mas ainda preza pelo preço diz Nielsen Disponível em httpswwwecommercebrasilcombrnoticiasconsumidorbrasileiroadquirenovos seguimentosdeprodutosmasaindaprezapeloprecodiznielsen Acesso em 22 mar 2020 7 representem tanto a fonte principal de rendimentos quanto uma complementação As informações foram dadas tendo como base a divulgação da pesquisa sobre o consumidor 360 que perguntou sobre crise mercado de trabalho e bolso do consumidor A ideia foi tentar descobrir qual era o potencial de gasto do brasileiro Neste ano 2019 a gente identificou uma tendência diferente Desde 2014 e 2015 a gente falava de um consumidor que estava dando vários passos para traz para conter despesas e sobreviver à crise Neste ano existe um movimento novo A gente conseguiu perceber novos hábitos de consumo e a volta de hábitos Porém uma volta com gastos que não são tão básicos assim Almeida 2019 Ainda segundo a pesquisa o brasileiro começou o ano de 2019 com a expectativa de que a economia iria acelerar No entanto essa melhora se mostrou muito tímida De acordo com Almeida o estudo revelou as consequências do retardo dessa melhora econômica no país como mostra o gráfico a seguir O principal resultado tem sido o aumento da desigualdade entre os grupos Os grupos representados pelas cores verde e amarela transitaram entre melhoras e pioras econômicas E o que se mostra na pesquisa é que parte do grupo amarelo que já estava em crise mergulhou ainda mais na situação econômica ruim O grupo vermelho aumentou de 24 para 34 Já o grupo verde que tinha saído da crise teve uma ascensão ainda maior O grupo azul subiu de 26 para 31 8 Figura 1 Retardo da melhora econômica do país reflete maior desigualdade entre os grupos Fonte Jornal Folha de SP 2019 TRILHA 1 INFORMALIDADE E PREOCUPAÇÕES DOS BRASILEIROS O que chama a atenção neste ano segundo a Nielsen é o pico da informalidade com um patamar recorde ainda no segundo trimestre O problema de ter um número tão grande de pessoas informais no mercado é que esse grupo que estava desempregado em sua maioria volta para o mercado de trabalho com poder de compra menor alertou Almeida De acordo com os dados da Nielsen as três principais preocupações dos brasileiros ao longo dos anos revelam o cenário do país Até 2014 a principal preocupação era com o setor de saúde De 2015 até agora a preocupação tem sido com a economia Em 2016 2017 e 2018 a estabilidade política passou a ser citada pelos brasileiros na pesquisa Este ano com a percepção de uma economia mais estável e um menor poder de compra o brasileiro passou a se sentir mais sobrecarregado e a Saúde voltou a ganhar destaque E um novo quesito apareceu entre os top 3 o aumento das Contas do Lar 9 Figura 2 Principais preocupações mudam de acordo com saúde econômica do país Fonte httpswwwconsumidormodernocombr20190621cincoperfisconsumidor TRILHA 2 ENDIVIDAMENTO DOS CONSUMIDORES E CRESCIMENTO DO MERCADO Os gastos primários aqueles fundamentais para o cidadão aluguel saúde educação por exemplo aumentaram em comparação com 2018 Temos um brasileiro que está mais endividado com contas que não temos como escapar Ou seja o brasileiro está com pouca flexibilidade no bolso E a renda informal passou a ser única alternativa para 16 milhões de lares comenta Almeida 10 Figura 3 Mais endividado o brasileiro fica com o orçamento mais comprometido Fonte httpswwwconsumidormodernocombr20190621cincoperfisconsumidor O estudo da Nielsen revelou no entanto que com a sensação de estabilidade econômica o brasileiro aos poucos de maneira bem lenta está retomando os hábitos de consumo E alguns têm experimentado novos segmentos de produtos naquelas categorias de que já tinham conhecimento O preço dos produtos continua sendo o principal item para determinar uma compra No entanto os consumidores estão experimentando novidades Se aquele produto que estava acostumado a comprar encareceu o brasileiro não faz cerimônia para mudar a marca de um produto Vale lembrar segundo a Nielsen que experimentar novidades não significa escolher apenas pelo preço O consumidor está escolhendo outros produtos que fazem sentido e para os quais valha a pena desembolsar um valor maior se for o caso Almeida comentou o incremento de novos produtos seguimentos e categorias Não é uma retomada de consumo mas é uma racionalização para gastar com coisas que façam mais sentido para o consumidor explicou 11 ELO Muito interessante compreender como os consumidores se comportam não é mesmo Suas influências decisões de compras e como manejam o dinheiro que têm em mãos Nesta aula pudemos verificar vários desses cenários Por fim tivemos acesso ao estudo realizado pela empresa de consultoria de perfis de consumidores a Nielsen que trouxe uma visão panorâmica do consumidor brasileiro e citou as estratégias utilizadas para efetuar suas compras Encerramos esta aula Vamos nos encontrar novamente na próxima aula Até lá 12 REFERÊNCIAS BARROS DeniseD RAMMELT FelipeF SAUERBRONN João Comportamento do consumidor Rio de Jjaneiro Ed FGV 2016 ISBN 9788522518494 REDAÇÃO ECOMMERCE BRASIL BRASILEIRO adquire novos produtos mas ainda preza pelo preço diz Nielsen Ecommerce Brasil 6 nov 2019 Disponível em httpswwwecommercebrasilcombrnoticiasconsumidor brasileiroadquirenovosseguimentosdeprodutosmasaindaprezapelo precodiznielsen Acesso em 22 janmar 2020 LARENTIS Fabiano Comportamento Do do Consumidor E e Marketing de Relacionamento Curitiba ED IESDE BRASIL SA ISBN 9788576389835Iesde Brasil 2009 LIMA Andréia A influência do Marketing no Comportamento do Consumidor Monografia de Eespecialização em Marketing Universidade Cândido Mendes Rio de Janeiro 2011 NIELSEN OS CINCO perfis do consumidor no Brasil segundo a Nielsen Consumidor Moderno 21 jun 2019 Disponível em httpswwwconsumidormodernocombr20190621cincoperfis consumidor Acesso em 22 janmar 2020 SEBRAE entenda Entenda o comportamento dos consumidores 2016 disponível Disponível em wwwsebraecombrhttpsbibliotecassebraecombrchronusarquivoschron usbdsbdsnsf36236fe14d96aca40e86467deae7e098file7488pdf Acesso em 02 jan23 mar 2020