Pgo em Gestão Comercial e Vendas

MATRIZ DE ATIVIDADE INDIVIDUAL FGV Enterprise Competition Estudante Curso PGO em Gestão Comercial e Vendas Siga as orientações do enunciado da avaliação do seu curso e desenvolva o texto no espaço em branco a seguir Caso haja a necessidade de anexar planilhas ou outros documentos você pode optar por colálos na seção Anexos ou por entregálos em documentos separados Introdução 1 Estruturação de uma nova estratégia de distribuição e geração de vantagem competitiva 2 Conclusão Referências bibliográficas LDP Jogo de empresas SES Simulação de Estratégia e Sustentabilidade Londrina LDP 2023 Disponível em httpsesfgvldpcombr Acesso em 12 jul2023 Liste abaixo as demais fontes utilizadas na sua atividade Anexos 4 Todos os direitos reservados Textos vídeos sons imagens gráficos e demais componentes deste material são protegidos por direitos autorais e outros direitos de propriedade intelectual de forma que é proibida a reprodução no todo ou em parte sem a devida autorização 5 1 ATIVIDADE INDIVIDUAL FGV Enterprise Competition PGO em Gestão Comercial e Vendas A avaliação a seguir deve ser realizada individualmente e tem por objetivo leválo a estruturar um planejamento estratégico de vendas focando na expansão comercial CONTEXTUALIZAÇÃO Para realizar esta atividade leia o caso apresentado a seguir A Dobro é uma empresa que produz e comercializa alimentos naturais e energéticos mais especificamente barras energéticas de café Foi fundada em dezembro de 2017 por três sócios que estão envolvidos na gestão das áreas de produção distribuição marketing e finanças O posicionamento da Dobro é Marca brasileira de alimentos e barras energéticas que apoia o esporte nacional feitos com ingredientes que oferecem energia Em junho de 2019 foi iniciada uma reestruturação da marca que além do lançamento da barra de proteína com cinco sabores bolo de cenoura creme de papaia pasta de pistache espinafre e grãos e pesto com castanha de caju feitas com cafeína natural envolveu a mudança de embalagem e a definição do modelo de distribuição indireta via distribuidores parceiros redes de varejo regionais e marketplaces e direta via ecommerce em site próprio Também investiu em 2019 em mídias digitais o que teve impacto tanto no aumento do acesso de pessoas quanto no incremento das vendas no site 197 de aumento de vendas no primeiro semestre de 2019 em relação ao mesmo período de 2018 no valor do ticket médio e isso muito por causa do aumento do portfólio e da inclusão de combos com ticket médio maior O segmento de esportistas aderiu de modo natural ao produto mas para ampliar a capacidade de penetração da Dobro foram trabalhados e enfatizados no processo de comunicação atributos do produto que impactassem positivamente o público jovem por meio de ações de marketing de conteúdo A estratégia de distribuição é um dos pontos fortes da Dobro atuando em duas frentes os canais virtuais e os físicos Uma das decisões mais importantes para a manutenção de um forte e sustentável ritmo de crescimento está relacionada à gestão dos seus parceiros de distribuição que são selecionados por dois critérios a sua capacidade local e a sua afinidade com a categoria Também foi dada a exclusividade regional para os distribuidores de modo que com isso viabiliza a implementação de novas modalidades que possibilitam a abertura de novos mercados para os produtos da empresa Apesar da excelente performance da marca no mercado a Dobro temse deparado com um aumento expressivo da concorrência no segmento de alimentos naturais e energéticos não somente na categoria de barras energéticas mas em outras categorias Além disso a empresa esbarra na atuação intensiva desses concorrentes nos diversos canais de distribuição Essa crescente pressão da concorrência dos novos produtos no mercado e do consumidor que assumiu um novo comportamento de consumo após a pandemia de Covid19 faz com que alternativas sejam estudadas e implementadas com a maior brevidade possível no sentido de se definir uma nova estratégia de expansão de mercado para a empresa 2 Fonte Adaptado de Estudo de Caso Energia em dobro os desafios de uma startup no varejo brasileiro GVcasos São Paulo v 10 n 1 janjun 2020 TAREFA Tendo por base as disciplinas estudadas no seu curso bem como o mercado competitivo e o objetivo estratégico da Dobro de expandir o seu mercado estruture um plano de expansão comercial considerando novos canais de distribuição para a empresa tendo em vista a atuação da concorrência a mudança de comportamento de consumo e de compra decorrente da pandemia Além disso as análises devem ter como base o momento da estruturação do planejamento dessa forma a análise da empresa deve ter como ponto de partida o que está detalhado no estudo de caso de modo que as propostas considerem um horizonte de 18 meses a partir da sua elaboração O seu texto deve ser sucinto 3 a 5 páginas e contar obrigatoriamente com os seguintes tópicos 1 Introdução explique de forma breve do que o documento irá tratar apresentando resumidamente os aspectos que serão contemplados tendo em vista o contexto da empresa conforme descrito no caso 2 Estruturação de uma nova estratégia de distribuição e geração de vantagem competitiva desenvolva uma estratégia que contemple 21 análise ambiental macroambiente microambiente ambiente interno da empresa 22 proposta de uma nova estratégia de distribuição considerando a gestão integrada de canais de vendas a definição das estratégias de precificação de produtos e serviços por canal de distribuição e a formulação da política comercial para os canais envolvidos 23 indicadores de desempenho 3 Conclusão conclua o seu texto considerando todas as informações relacionadas no plano de expansão comercial de modo a reforçar a importância da sua proposta MATERIAL DE APOIO As apostilasos ebooks as indicações de leitura e as demais ações didáticopedagógicas disponibilizadas ao longo do seu curso são os principais materiais de apoio ao desenvolvimento desta atividade avaliativa No entanto como sugestão você também pode consultar as seguintes referências CUIDADO físico e nutrição uma forte tendência na América Latina Indústria Saldável by Givaldan 07 dez 2022 Disponível em httpsindustriasaudavelcomcuidadofisicoenutricaoumaforte tendencianaamericalatina Acesso em 06 ago 2023 FERREIRA Viviane M R COMPER Victor S FERREIRA Carlos P R Energia em dobro os desafios de uma startup no varejo brasileiro GVcasos São Paulo v 10 n 1 janjun 2020 NEVES MF et al O Modelo MarkAlim para oportunidades no marketing de alimentos Revista Agronomia Brasileira Jaboticabal v 4 p 18 2020 Disponível em httpsrepositoriouspbritem003009479 Acesso em 06 ago 2023 TENDÊNCIAS no mercado das barras de cereais e energéticas Grande Consumo 17 jan 2020 Disponível em httpsgrandeconsumocomtendenciasnomercadodasbarrasdecereaise energeticas Acesso em 06 ago 2023 REGISTRO E ENTREGA DA ATIVIDADE Registre a sua tarefa na matriz fornecida e encaminhe o trabalho ao ProfessorTutor para correção MATRIZ DE ATIVIDADE INDIVIDUAL FGV Enterprise Competition Estudante Curso PGO em Gestão Comercial e Vendas Siga as orientações do enunciado da avaliação do seu curso e desenvolva o texto no espaço em branco a seguir Caso haja a necessidade de anexar planilhas ou outros documentos você pode optar por colálos na seção Anexos ou por entregálos em documentos separados Introdução O presente documento apresenta um plano estratégico voltado à expansão comercial da empresa brasileira Dobro que foi fundada em dezembro de 2017 por três sócios dedicados à gestão de diversas áreas e que atualmente destacase na produção e na comercialização de alimentos naturais e barras energéticas Entretanto os seus produtos possuem um foco especial nas barras energéticas de sabor café e de encontro a isso o posicionamento da marca voltase a ser reconhecida como uma marca brasileira que apoia o esporte nacional e oferece aos clientes os seus produtos que possuem como característica marcante serem feitos com ingredientes que proporcionam energia Além disso a empresa apresenta alguns desafios relacionados à crescente concorrência no mercado de alimentos naturais e energéticos além da mudança de comportamento do consumidor após a pandemia de Covid19 Tais ocorrências geram a necessidade de adaptação às novas demandas e tendências mercadológicas porém para que isso ocorra de forma assertiva é necessário que a empresa desenvolva uma nova estratégia de distribuição voltada a sua expansão no mercado em que atua de forma sustentável e competitiva Ante o exposto no presente documento será apresentada uma análise ambiental abrangente que considerará o macroambiente o microambiente e o ambiente interno da empresa e com base nisso serão propostas estratégias voltadas a distribuição gestão integrada de canais de vendas estratégias de precificação por canal além de ser sugerida a formulação de uma política comercial eficaz 1 Portanto ao desenvolver e implementar este plano de expansão comercial a Dobro esse encontrará bem posicionada para enfrentar os desafios do mercado atual aproveitando novas oportunidades de crescimento e consolidando sua posição como líder no setor de alimentos naturais e energéticos 2 Estruturação de uma nova estratégia de distribuição e geração de vantagem competitiva 21 Análise ambiental De acordo com Dos Santos Campos e Marjotta Maistro 2022 na etapa de análise ambiental a empresa examina as tendências macroeconômicas regulatórias e sociais que moldam o setor de alimentos naturais e energéticos englobando assim uma análise minuciosa das mudanças no padrão de consumo dos clientes além da sua preocupação quanto à saúde e o bem estar dos mesmos Além disso serão consideradas as regulamentações governamentais voltadas à indústria de alimentos como normas de rotulagem nutricional e políticas de segurança alimentar sendo assim ao compreender esses aspectos é fundamental para adaptar as estratégias de distribuição da Dobro e garantir sua conformidade com as exigências legais e as demandas do mercado Outro ponto chave dado por Calvosa 2022 será as avaliações direta e indireta do ambiente competitivo que envolve a identificação dos principais concorrentes no mercado de alimentos naturais e energéticos junto a análise das suas respectivas estratégias de distribuição diferenciação de produtos e posicionamento de marca além e compreender os hábitos de consumo e as preferências dos consumidoresalvo da Dobro Sendo assim essa compreensão profunda do microambiente permitirá à empresa identificar oportunidades de mercado junto às áreas de melhoria em sua estratégia de distribuição Sendo assim considerase que a Dobro avaliará os seus recursos internos incluindo capacidade de produção expertise em marketing e distribuição e força da marca de forma crucial a fim de identificar os pontos fortes da empresa junto às áreas que precisam de aprimoramento Junto a isso a Dobro poderá alinhar as suas estratégias de distribuição com seus recursos e competências internas maximizando suas chances de sucesso no mercado e 2 além disso com a análise realizada de forma correta a empresa estará mais bem equipada para o desenvolvimento de uma estratégia de distribuição voltada a adaptação das demandas do mercado que impulsionaram o crescimento sustentável da empresa 22 Proposta de uma nova estratégia de distribuição A proposta de uma nova estratégia de distribuição para a Dobro visará a otimização da gestão dos canais de vendas junto as melhorias voltadas a eficiência e a consistência na experiência do cliente contudo para isso a empresa deverá realizar táticas voltadas a implementação de uma gestão integrada dos canais de vendas a fim de atender as necessidades dos consumidores como primeira medida Diante da prioridade de implementação da gestão integrada dos canais de vendas a Dobro continuará a utilizar distribuidores parceiros e redes de varejo regionais ao mesmo tempo em que fortalecerá a sua presença no ecommerce por meio do seu web site o que proporcionará a integração dos canais associado ao aumento do público proporcionando uma experiência constante independente do ponto de contato escolhido pelo cliente Além disso a Dobro implementará estratégias dadas por De Rezende Marcelino e Miyaji 2020 voltadas à precificação e diferenciadas para cada canal de distribuição as quais envolveram uma análise cuidadosa dos custos envolvidos em cada canal além das expectativas de valor do cliente Por exemplo no ecommerce próprio serão oferecidos preços competitivos para atrair consumidores online enquanto políticas de desconto serão estabelecidas para distribuidores e varejistas regionais incentivando uma maior participação no mercado físico A formulação de uma política comercial clara é fundamental para o sucesso da nova estratégia de distribuição e por conta da importância dessa etapa a empresa estabelecerá termos de parceria transparentes condições de pagamento flexíveis e suporte de marketing adequado para seus canais de distribuição Junto a issoserão estabelecidas algumas parcerias estratégicas com distribuidores e varejistas que estejam de acordo com os valores da marca e com os objetivos de negócios visando maximizar o alcance e a eficácia de suas operações de distribuição Em suma a proposta de uma nova estratégia de distribuição da Dobro voltase à melhora da eficiência operacional além da ampliação do alcance mercadológico que 3 proporcionará uma experiência diferenciada ao cliente sendo assim considerase que ao adotar uma abordagem integrada e centrada no consumidor a empresa estará preparada para enfrentar os desafios do mercado e alcançar o crescimento sustentável a longo prazo 23 Indicadores de desempenho Os indicadores de desempenho desempenham um papel crucial na avaliação do sucesso e eficácia das estratégias de distribuição da Dobro e um desses indicadores com maior força é a taxa de crescimento de vendas por canal que monitora o desempenho de vendas ao longo do tempo em cada canal de distribuição oferecendo dados e estatísticas sobre o desempenho relativo de cada canal identificando oportunidades de crescimento e áreas que requerem melhorias Além disso por meio dessa métrica as estratégias de distribuição serão aprimoradas de forma a maximizar rapidamente o desempenho e melhorar o alcance dos seus objetivos comerciaisBorges 2021 Outro indicador importante de acordo com Domingues Pedrosa e Bernardino 2020 é a satisfação do cliente que poderá ser avaliada por meio de pesquisas regulares de satisfação que permitirão à empresa a coleta de feedbacks diretos dos clientes sobre a sua experiência de compra nos diferentes canais de distribuição Entretanto ao analisar esses dados a empresa deverá identificar pontos fortes e fracos em sua estratégia distributiva bem como oportunidades de melhoria que proporcionarão a satisfação do cliente e consequentemente a sua fidelização por conta da satisfação quanto aos produtos e a conduta da empresa construindo assim uma reputação positiva à marca Por fim o market share será um indicadorchave que permitirá à Dobro avaliar sua participação de mercado em relação aos concorrentes pois ele não permite apenas a visualização das vendas totais da empresa mas também possibilita a participação de mercado por canais de distribuição específicos Sendo assim ao monitorar de perto seu market share a empresa poderá compreender a respeito da sua posição competitiva no mercado e identificar áreas de oportunidade voltadas ao aumento da sua participação no mercado que envolverá desde o desenvolvimento de estratégias específicas à conquista dos novos segmentos de clientes 4 Ressaltase que com a utilização dos indicadores de desempenho dados como a taxa de crescimento de vendas por canal a satisfação do cliente e o market share fornecerão à Dobro insights valiosos sobre o desempenho de suas estratégias de distribuição sendo assim ao analisar e interpretar esses indicadores de forma eficaz a empresa poderá tomar decisões informadas e ajustar suas estratégias para o alcance do sucesso a longo prazo Conclusão A proposta delineada neste plano de expansão comercial para a Dobro é fundamental para garantir sua competitividade e sustentabilidade no mercado de alimentos naturais e energéticos pois ao considerar todas as informações e análises apresentadas evidenciase que a empresa enfrenta desafios significativos como a concorrência intensa as mudanças no comportamento do consumidor e a necessidade de adaptação às novas tendências do mercado No entanto ao adotar uma abordagem estratégica e proativa a empresa poderá transformar esses desafios em oportunidades de crescimento e junto a isso considerase que a gestão integrada de canais de vendas aliada a estratégias de precificação diferenciadas e uma política comercial clara proporcionará à empresa uma vantagem competitiva significativa junto a implementação de indicadores de desempenho permitirão à Dobro a monitoração do progresso de suas estratégias além da identificação das áreas de oportunidade para melhoria contínua Portanto é crucial que a Dobro implemente essa proposta com diligência e compromisso garantindo uma execução eficaz e um foco contínuo na satisfação do cliente pois ao fazêlo a empresa estará bem posicionada para alcançar seus objetivos de expansão e consolidar sua posição como líder no mercado de alimentos naturais e energéticos entretanto a importância dessa proposta não poderá ser subestimada pois representa não apenas uma oportunidade de crescimento mas também a chave para o sucesso futuro da Dobro Referências bibliográficas BORGES Gabrielle Denise Ribeiro et al Proposição de um Balanced Scorecard para um ateliê de doces Revista de Empreendedorismo e Gestão de Micro e Pequenas Empresas v 6 n 02 p 186207 2021 Disponível em 5 httpswwwrevistaseditoraenterprisingnetindexphpregmpearticleview362 Acesso em 28 mar 2024 CALVOSA Marcello Vinicius Doria et al Precificação estratégias e decisões empreendedoras market fit e análise da concorrência no caso Sabor Anthigo Cadernos EBAPE BR v 20 p 750 768 2022 Disponível em httpswwwscielobrjcebapeaM4x5345nKV8LDmDfsY3rKfG langpt Acesso em 30 mar 2024 DE REZENDE Adriano Alves MARCELINO José Antônio MIYAJI Mauren A reinvenção das vendas as estratégias das empresas brasileiras para gerar receitas na pandemia de covid 19 Boletim de Conjuntura BOCA v 2 n 6 p 5369 2020 Disponível em httprevistaiolescombrbocaindexphprevistaarticleview113 Acesso em 30 mar 2024 DOMINGUES Ricardo PEDROSA Isabel BERNARDINO Jorge Indicadores chave de desempenho em marketing Indicadores chave de desempenho em marketing n E35 p 128140 2020 Disponível em httpsrepositorioiscteiulptbitstream10071230041article80855pdf Acesso em 28 mar 2024 DOS SANTOS CAMPOS Sabrina MARJOTTAMAISTRO Marta Cristina Estratégias de marketing no agronegócio Análise da adoção por diferentes categorias de produtores Iheringia Série Botânica v 77 2022 Disponível em httpsisbemnuvenscombriheringiaarticleview1264 Acesso em 20 mar 2024 LDP Jogo de empresas SES Simulação de Estratégia e Sustentabilidade Londrina LDP 2023 Disponível em httpsesfgvldpcombr Acesso em 19 mar 2024 TENDÊNCIAS no mercado das barras de cereais e energéticas Grande Consumo 17 jan 2020 Disponível httpsgrandeconsumocomtendenciasnomercadodasbarrasdecereaise energeticas Acesso em 18 mar 2024 6