A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção

A ARTE DE ARGUMENTAR Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu Sumario Por que Aprender a Argumentar Gerenciando Informacdo Gerenciando Relacdo Argumentar Convencer e Persuadir Um Pouco de Historia Tarefas da Retorica Classica Senso Comum Paradoxo e Maravilhamento Condigdes da Argumentacdo O Auditorio Auditério Universal e Auditério Particular Convencendo as Pessoas As Técnicas Argumentativas Argumentos Quase Ldgicos Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presenca Persuadindo as Pessoas Emocoes e Valores As Hierarquias de Valores Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentacdo Lugar de Quantidade Lugar de Qualidade Lugar de Ordem Lugar de Esséncia Lugar de Pessoa Lugar do Existente Afinal de Contas o Que E Argumentar Aprendendo aDesenhar ea Pintar com as Palavras Figuras Retoricas Figuras de Som Figuras de Palavra Metonimia Metafora Figuras de Construcdo Pleonasmo Hipalage Anafora Epistrofe Concatenacdo Figuras de Pensamento Antitese Paradoxo Alusdo Conclusdo Palavras Finais Bibliografia Por que Aprender a Argumentar A idéia de que vivemos em sociedade comporta no tempo presente duas ordens de reflexão A primeira é que essa sociedade cresceu e se expandiu demais Há cem anos a grande atriz francesa Sarah Bernhard não confiando inteiramente no sistema dos correios mantinha entre seus criados uma jovem encarregada de entregar suas cartas na cidade de Paris Se ela vivesse hoje entre nós poderia usar além de um sistema de correio infinitamente mais aperfeiçoado e confiável um telefone um fax ou a internet além de poder acessando a TV a cabo assistir em tempo real a tudo aquilo que acontece nas partes mais remotas do planeta A outra reflexão é que vitimados por uma educação desestimulante submetidos ao julgamento crítico da opinião pública massificados pela mídia vivemos nossas vidas adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna infelizes Até mesmo pessoas que conseguem sucesso financeiro e prestígio pessoal acabam tendo esse destino Basta ler a biografia de gente famosa como Howard Hugues Elvis Presley a princesa Diana para sucumbir a essa evidência Todos eles sofreram a doença da solidão uma doença que nos separa até mesmo dos nossos familiarescom quem muitas vezes vivemos em um clima diário de discussões e ressentimentos Todos nós teríamos muito mais êxito em nossas vidas produziríamos muito mais e seríamos muito mais felizes se nos preocupássemos em gerenciar nossas relações com as pessoas que nos rodeiam desde o campo profissional até o pessoal Mas para isso é necessário saber conversar com elas argumentar para que exponham seus pontos de vista seus motivos e para que nós também possamos fazer o mesmo Segundo o senso comum argumentar é vencer alguém forçálo a submeterse à nossa vontade Definição errada Von Clausewitz o gênio militar alemão utilizaa para definir guerra e não argumentação Seja em família no trabalho no esporte ou na política saber argumentar é em primeiro lugar saber integrarse ao universo do outro E também obter aquilo que queremos mas de modo cooperativo e construtivo traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro Escrevi este livro para convencer as pessoas de que não basta ser inteligente ter uma boa formação universitária falar várias línguas para ser bemsucedido Meu objetivo é convencêlas de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções Gerenciando Informação Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos chegouse à conclusão de que entre as competências necessárias para que o País continue líder mundial no próximo século esta a de gerenciamento da informacdo por meio da comunicacao oral e escrita ou seja a capacidade de ler falar e escrever bem Isso nos leva a pensar muito seriamente na necessidade de desenvolver essas habilidades pois passamos a maior parte do tempo defendendo nossos pontos de vista falando com pessoas tentando motivar nossos filhos Ja é coisa sabida que o mais importante nado sdo as informacgdes em si mas o ato de transformalas em conhecimento As informacgées sao tijolos e o conhecimento 6 o edificio que construimos com eles Mas onde é que vamos buscar esses tijolos A maior parte das pessoas os obtém unicamente dentro da midia escrita e falada Ora desde 1924 fildsofos como Theodor Adorno Walter Benjamin e mais tarde Herbert Marcuse e Erich Fromm nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da industria cultural Na verdade a midia nos oferece uma espécie de visdo tubular das coisas E como se olhdassemos apenas a parte da realidade queela nos permite olhar e da maneira como ela quer que nds a interpretemos Ha alguns anos depois da queda do presidente Ferdinand Marcos das Filipinas os jornais do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeiradama Imelda Marcos dando destaque a uma incrivel quantidade de pares de sapatos la existente Por causa disso Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher futil por possuir uma enorme quantidade de sapatos Durante seu julgamento na Corte Federal da cidade de Nova York ao fim do qual foi absolvida os jornais locais enviavam reporteres ao tribunal com a exclusiva missdo de fotografarlhe os pés para que pudessem publicar no dia seguinte o modelo que ela estaria usando O resultado foi frustrante pois ela usou em todas as sessdes do juri um mesmo par de sapatos pretos Por essa época ela confidenciou a seu advogado Gerry Spencel que nunca tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela midia Nas Filipinas ha muitas fabricas de sapatos e todos os anos ela recebia dessas fabricas gratuitamente colecdes completas deles pois todas queriam proclamar que a primeiradama usava seus produtos Ora Imelda calcava um numero grande e por esse motivo era sempre dificil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos Jogalos fora seria pior uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos fabricantes Ela entdo simplesmente colecionavaos Apesar disso até hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de Ferdinand Marcos imposta pela midia como uma pessoa futil atacada de uma espécie de doenca mental por possuir uma quantidade imensa de sapatos Além do alinhamento de pontos de vista existem ainda os processos de manipulacdo Durante a Guerra do Golfo as televis6es do mundo inteiro exibiram duas imagens de forte impacto uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos com criangas prematuras kwaitianas mortas outra passaros sujos de petrdleo por uma maré negra provocada também pelos iraquianos Ambas as imagens eram falsas As incubadoras eram uma montagem A maré negra era real mas tinha acontecido a milhares de quil6metros dos cruéis iraquianos2 1 Gerry Spence How to Argue and Win Every Time pp 9496 Como nos defender de tudo isso Simplesmente obtendo informagdes em outras fontes Quantos livros vocé leu no ano que passou Informativos e formativos E literatura Quando falo em literatura ndo me estou referindo aos bestsellers mas aos classicos Vocé ja leu Shakespeare Thomas Mann Goethe Machado de Assis Parece uma tarefa dificil mas ndo é Hamlet de Shakespeare por exemplo 6 uma peca de teatro que se é em dois dias E quanta coisa se aprende sobre a alma humana Paul Valéry um grande poeta e critico francés nos diz a respeito da leitura de ficcdo Penso sinceramente que se todos os homens nao pudessem viver uma quantidade de outras vidas além da sua eles ndo poderiam viver a sua Isso também nado é novidade para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa que diz Condenados a uma existéncia que nunca esta a altura de seus sonhos os seres humanos tiveram que inventar um subterfugio para escapar de seu confinamento dentro dos limites do possivel a ficcdo Ela Ihes permite viver mais e melhor ser outros sem deixar de ser o que ja sdo deslocarse no espaco e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo da mente e das paixdes sem perder o juizo ou trair o coracgao3 Por meio da leitura podemos pois realizar o saudavel exercicio de conhecer as pessoas e as coisas sem limites no espaco e no tempo Descobrimos também uma outra maneira de transformar o mundo pela transformacgdo de nossa propria mente Isso acontece quando nos adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos Mas além da ficcdo podemos ler também outras obras importantes como CasaGrande e Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos O Breve Século XX de Eric Hobsbawm Vale a pena também ler o livro intitulado O Mundo de Sofia do autor noruegués Jostein Gaarder Tratase de um romance que conta a historia da filosofia emoldurando as licdes dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade Enfim leitura 6 um programa para uma vida inteira Talvez no inicio vocé encontre alguma dificuldade mas a medida que for lendo vera que o proximo livro sempre fica mais facil pois seu repertdério vai ganhando aquilo que os fisicos chamam de massa critica e a partir dai vocé tera condicdes de fazer uma leitura mais seletiva da midia criticar as informacdes e construir um conhecimento original A proposito a revista Veja publicou em 1998 alguns comentarios sobre o ensino das Humanidades na Liberal Art School de Middlebury nos Estados Unidos Vale a pena ler alguns trechos desses comentarios 2 Cf Philippe Breton A Manipulacdo da Palavra p 12 3 Mario Vargas Llosa Caderno Mais Folha de S Paulo 1995 Essa a esséncia da educacdo por meio do estudo das humanidades desenvolver o pensamento sem nenhuma utilidade ou objetivo pratico Educase a cabeca aprendese a pensar estudando literatura grego filosofia No final das contas 6 supremamente util Cabeca feita nado é pouca coisa E essa gente afiada no estudo dos classicos que as grandes empresas querem contratar As empresas citadas na lista das 500 maiores pela revista Fortune nao vdo procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros quadros dirigentes mas sim essas pessoas ilustradas nos classicos e que poucas disciplinas praticas cursaram4 4 Vga an 31 n 33 p 112 l Gerenciando Relacao Quando entramos em contato com o outro nado gerenciamos apenas informagdes mas também a nossa relagdo com ele Um bom dia um muito obrigado as formas de tratamento vocé a senhora tudo isso é gerenciamento de relacdo Muitas vezes ao introduzirmos um assunto construimos antes uma espécie de prefacio gerenciador de relacdo O personagem Riobaldo dialogando com seu interlocutor em Grande Sertdo Veredas diz Mas o senhor 6 homem sobrevindo sensato fiel como papel o senhor me ouve pensa e repensa e rediz entdo me ajuda Assim como conto Antes conto as coisas que formaram passado para mim com mais pertenga Vou lhe falar Lhe falo do sertado Do que nao sei Um grande sertdo Nao sei Ninguém ainda sabe SO umas rarissimas pessoas e sO essas poucas veredas veredazinhas O que muito lhe agradeco é a sua fineza de atencdol A Unica informacdo desse texto é que Riobaldo vai falar do sertao coisa pouco conhecida O resto é gerenciamento de relacao As vezes um didlogo é puro gerenciamento de relacdo E 0 que acontece quando duas pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si O que dizem é redundante Se um diz Eu te amo isso 6 coisa que o outro ja sabe Mesmo assim pergunta outra vez Vocé me ama E recebe a mesma resposta E ficam horas a fio nessa redundancia amorosa em que o importante nao é trocar informacgdes mas sentir em plenitude a presenca do outro 1 Guimardes Rosa Grande Sertdo Veredas p 84 Depois que o relacionamento evolui e se casam passam a sentirse mais seguros um em relacdo ao outro e ai comecgam a negligenciar a parte carinhosa sensivel entre os dois para cuidar de aspectos mais praticos Por esse motivo é que no espaco privado acabamos gerenciando mais informacdo e menos relacdo Dentro de casa raramente as pessoas dizem por favor ou muito obrigado No espaco publico até mesmo por motivo de sobrevivéncia social as pessoas procuram com maior ou menor sucesso gerenciar além da informacao a relacdo No mundo de hoje e no futuro que nos espera muito importante saber gerenciar relacdo O mundo esta passando por uma mudanca em relacdo ao emprego industrial e rural No campo para o futuro a perspectiva é termos apenas 2 da populacao interagindo com uma agricultura altamente mecanizada Nas cidades menos de 20 trabalhardo nas industrias robotizadas e informatizadas O resto mais de 80 ficara na area de servicos Ora servicos implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relagdo O trabalho do futuro dependera pois do relacionamento Mesmo os profissionais liberais dependem dele O médico ou o dentista de sucesso nado é necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito E aquele que é capaz de se relacionar de maneira positiva com seus clientes de conquistar sua confianca e amizade Um exemplo dessa mudanga é o fato de que algumas concessionarias de automoveis descobrirem em pleno século XXI a tavola redonda Vocé se lembra daquela idéia genial do rei Artur em substituir a mesa retangular a qual ele se sentava com os cavaleiros e diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia por uma mesa redonda em que todos eram iguais As concessionarias estado fazendo a mesma coisa Estado substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava frente a frente com o vendedor representando a empresa por mesinhas redondas pequenas tavolas redondas onde ambos se sentam lado a lado o que favorece um relacionamento mais informal e menos hierarquico No plano da vida pessoal ndo é diferente Quantas pessoas nds conhecemos gente famosa bonita rica com prestigio mas extremamente infeliz por nado saber se relacionar com o outro A verdade é que ninguém é feliz sozinho mas ao mesmo tempo temos medo de nos relacionar com o préximo Conseguimos diminuir a distancia que nos separa das partes mais longinquas do mundo por meio da aviacgdo a jato da tevé a cabo da Internet mas ndo conseguimos diminuir a distancia que nos separa do nosso proximo E quando conversamos com as pessoas falamos sobre tudo futebol automobilismo politica moda comida mas falamos apenas superficialmente sobre nds mesmos e assim nao conhecemos 0 outro e ele também nao nos conhece Temos medo de entrar em contato com o outro em nivel pessoal mas precisamos vencer esse medo Ha pessoas que vestem uma espécie de armadura virtual para se defender O tempo passa e elas ndo percebem que essa armadura nado as esta protegendo esta apenas escondendo as feridas da sua soliddo O outro deve ser visto por nós como uma aventura Temos de arriscar Nós nunca estamos diante de pessoas prontas e também não somos pessoas prontas Ao contrário é no relacionamento com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condições de sermos felizes Fernando Pessoa nos fala da frustração de quem não foi capaz de viver essa aventura Pensaste já quão invisíveis somos uns para os outros Meditaste já em quanto nos desconhecemos Vemonos e não nos vemos Ouvimonos e cada um escuta apenas uma voz que está dentro de si As palavras dos outros são erros do nosso ouvir naufrágios do nosso entender2 Muitas vezes temos medo do poder do outro e por isso nos retraímos Muitas pessoas temem o poder de seus chefes de pessoas de nível social mais elevado às vezes de seus próprios pais maridos e esposas A primeira grande verdade que temos de aprender é que nós aturamos os déspotas que nós queremos aturar O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha Explosões de raiva ameaças acusações não revelam poder mas fraqueza Minhas ações são a fonte do poder do outro Certa vez uma amiga associouse ao clube de uma cidade para a qual se havia mudado recentemente Ao começar a freqüentálo com os filhos teve algumas surpresas desagradáveis A piscina era cercada por grades e antes de usála tinham todos de tomar uma ducha e apresentar as carteiras do clube embora já tivessem feito isso na portaria Uma das crianças que tinha entrado com uma mochila teve de retornar ao vestiário para despejar seu conteúdo em um recipiente de plástico transparente para que os fiscais da piscina pudessem verificar o que estava transportando Ao voltar à piscina teve de tomar outra ducha e apresentar novamente a carteira Quando alguém queria tomar refrigerante ou um sorvete não podia fazêlo dentro do recinto da piscina Tinha de sair ir até o bar e voltar depois repetindo a ducha e a apresentação da carteira Depois de inúteis reclamações a funcionários e à direção minha amiga decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina infernal Ao associarse ao clube sem que soubesse ela tinha dado a seus funcionários e diretores o poder de controlar seus passos Bastou sair dele para ficar livre desse poder Minha mente é também a fonte do poder do outro Para que eu me liberte preciso primeiro libertar minha mente Na Austrália em uma tribo aborígine em que existiam práticas semelhantes ao vodu o xamã3 podia condenar alguém à morte simplesmente apontandoo com um osso e ordenandolhe que morresse E o índio apontado de fato morria sem cometer suicídio de morte natural pois ele estava preso dentro de sua própria mente ao poder do xamã Cientistas que estiveram fazendo pesquisas nesse local em 1925 pediram ao xamã que lhes ordenasse morrer utilizando o mesmo procedimento usado com os membros da tribo e nada lhes aconteceu 2 Fernando Pessoa Livro do Desassossego p 69 Durante a Idade Média4 sobretudo por influéncia de Santo Agostinho a Igreja condenava a pratica do sexo mesmo entre pessoas casadas nos dias santificados aos domingos quarenta dias antes da Pascoa pelo menos vinte dias antes do Natal trés dias antes de receber a comunhdao Os periodos de continéncia chegavam a cinco meses ao ano e os fiéis com justa razdo se queixavam de que nao lhes sobrava muito tempo Entretanto procuravam respeitar as proibicdes sobretudo as mulheres pois morriam de medo de que Deus as visse em pecado e tivessem de confessarse aos padres que tinham o poder de aplicar as terriveis penas dos Penitenciais5 Essas condenag6des variavam entre ficar meses a pao e agua até a prisdo em regime fechado Apenas a titulo de exemplo para o sexo oral a pena era de dez a quinze anos de prisdo enquanto que para o assassinato premeditado era de sete anos Foi por essa época no século XIll na cidade de Lausanne na Suica francesa que cinco mulheres entrando na Catedral para a festa do padroeiro sofreram uma espécie de ataque epilético pelo remorso de terem feito amor com seus maridos no dia anterior Somente depois de confessarem esse terrivel pecado e manifestarem sincero arrependimento voltaram ao estado normal A mente delas dava aos sacerdotes e a Igreja o poder de fazélas ficar doentes e ter ataques Argumentar Convencer e Persuadir Argumentar é a arte de convencer e persuadir Convencer é saber gerenciar informacdo é falar a razao do outro demonstrando provando Etimologicamente significa vencer junto com o outro com vencer e nado contra o outro Persuadir é saber gerenciar relacdo é falar a emocado do outro A origem dessa palavra esta ligada a preposicdo per por meio de e a Suada deusa romana da persuasao Significava fazer algo por meio do auxilio divino Mas em que convencer se diferencia de persuadir Convencer é construiralgo no campo das idéias Quando convencemos alguém esse alguém passa a pensar como nos Persuadir é construir no terreno das emocées é sensibilizar o outro para agir Quando persuadimos alguém esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize Muitas vezes conseguimos convencer as pessoas mas nao conseguimos persuadilas Podemos convencer um filho de que o estudo é importante e apesar disso ele continuar negligenciando suas tarefas escolares Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz mal a satide e apesar disso ele continuar fumando 3 Xamé nome de feiticeiros da Asia Setentrional e por extensdo de feiticeiros de todas as sociedades consideradas inferiores 4 Cf Clemara Bidarra A Construcdo do Amor e do Erotismo no Discurso Literdrio Uma Perspectiva Historica dentro do Pensamento Ocidental pp 3944 5 Livros que continham catdlogos de pecados e uma lista de peniténcias para cada um deles Os mais antigos Penitenciais vem dos mosteiros da Irlanda onde foram compostos pelos abades Algumas vezes uma pessoa ja esta persuadida a fazer alguma coisa e precisa apenas ser convencida Precisa de um empurrdozinho racional de sua propria consciéncia ou da de outra pessoa para fazer o que deseja E 0 caso de um amigo que quer comprar um carro de luxo tem dinheiro para isso mas hesita em fazélo por achar mera vaidade Precisamos apenas darlhe uma boa razao para que ele faca o negécio As vezes uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa sem estar convencida E 0 caso de alguém que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro apesar de racionalmente nao acreditar em nada disso Argumentar 6 pois em ultima andlise a arte de gerenciando informacdo convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de gerenciando relacdo persuadilo no plano das emocoes a fazer alguma coisa que nds desejamos que ele faca Um Pouco de Historia A retorica ou arte de convencer e persuadir surgiu em Atenas na Grécia antiga por volta de 427 aC quando os atenienses tendo consolidado na pratica os principios do legislador Sdlon estavam vivendo a primeira experiéncia de democracia de que se tem noticia na Historia Ora dentro desse novo estado de coisas sem a presenca de autoritarismo de qualquer espécie era muito importante que os cidaddos conseguissem dominar a arte de bem falar e de argumentar com as pessoas nas assembléias populares e nos tribunais Para satisfazer essa necessidade afluiram a Atenas vindo sobretudo das col6nias gregas da época mestres itinerantes que tinham competéncia para ensinar essa arte Eles se autodenominavam sofistas sabios aqueles que professam a sabedoria Os mais importantes foram Protagoras e Gorgias Como mestres itinerantes os sofistas faziam muitas viagens e por esse motivo conheciam diversos usos e costumes Isso hes dava uma visdo de mundo muito mais abrangente do que tinham os atenienses da época e lhes permitia mostrar a seus alunos que uma questao podia admitir diferentes pontos de vista Um dos principios propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos nado eram naturais mas criados pela sociedade Como exemplo citavam o sentimento do pudor Contradizendo os atenienses que acreditavam que fosse algo natural os professores de retorica afirmavam por experiéncia propria que em muitos lugares por que tinham passado a exposicdo de certas partes do corpo e certos habitos tidos la como normais se vistos em Atenas causariam perplexidade e constrangimento Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a célebre afirmacdo de Protagoras O homem é a medida de todas as coisas que o levou inclusive a afirmar que o verdadeiro sabio é aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstancias em que elas se inserem e ndo aquele que pretende expressar verdades absolutas A retorica ao contrario da filosofia da época professada principalmente por Sdcrates e Platdo trabalhava pois com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas aplicados sobre os objetos de seu estudo Por esse motivo foi inevitavel o conflito entre retdricos ou sofistas de um lado e os fildsofos de outro que trabalhavam apenas com dicotomias como verdadeirofalso bommau etc Tarefas da Retorica Classica A primeira tarefa da retorica classica tinha natureza heuristical Tratavase de descobrir temas conceituais para discussdo Um dos temas mais célebres escolhido por Gorgias foi o direito que a paixdo tem de se impor sobre a razdo Para defender essa tese Gorgias escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena em 414 aC A historia de Helena de Trdia uma das mais conhecidas da mitologia grega Helena esposa de Menelau rei da cidade de Esparta foi raptada por Paris principe troiano que a ganhara como prémio da deusa Vénus Esse rapto deu origem a guerra de Troia que os gregos promoveram para resgatar Helena A questao colocada por Gorgias era que Helena apesar de casada com Menelau e do ponto de vista moral ligada a ele tinha também o direito de apaixonarse por Paris dando vazdo aos seus sentimentos Na verdade Vénus prometera a Paris ndo apenas Helena mas o amor de Helena Eis a seguir um pequeno trecho do Elogio a Helena Eu quero raciocinando com ldgica sobre a infeliz tradicdo a ela referente referente a Helena liberala de toda acusacdo e fazer cessar a ignorancia demonstrando que seus acusadores estado equivocados Se o que originou seus atos foi o amor nao é dificil apagar a acusacdo de culpa em que dizem que ela incorreu As coisas que vemos tém a natureza propria de cada uma delas e ndo a que nds queremos Ademais mediante a percepcao visual a alma 6 modelada em seu modo de ser Assim quando a vista contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros de bronze e ferro ofensivos e defensivos se aterroriza e aterroriza sua Senso Comum Paradoxo e Maravilhamento Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto dos discursos que nos constrdem enquanto seres psicossociais Na sociedade em que vivemos somos moldados por uma infinidade de discursos discurso cientifico discurso juridico discurso politico discurso religioso discurso do senso comum etc Paramos o automével diante de um sinal vermelho porque essa atitude foi estabelecida pelo discurso juridico das leis de transito Votamos em tal candidato de tal partido porque esse tipo de voto foi conquistado pelo discurso politico desse candidato 1 Heuristica é o método de andlise que visa ao descobrimento e ao estudo do de verdades cientificas A palavra se origina do verbo grego eurisko que significa achar encontrar Entre todos os discursos que nos governam o mais significativo deles é o discurso do senso comum Tratase de um discurso que permeia todas as classes sociais formando a chamada opinião pública Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nível com curso universitário completo costumam dizer que os políticos são em geral corruptos ou que o brasileiro é relaxado e preguiçoso Na verdade o discurso do senso comum não é um discurso articulado é formado por fragmentos de discursos articulados Uma fonte desse discurso são osditos populares como Devagar se vai ao longe Água mole em pedra dura tanto bate até que fura etc Esse discurso tem um poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente mas tende a ser ao mesmo tempo retrógrado e maniqueísta Podemos até mesmo dizer que os momentos das grandes descobertas das grandes invenções foram também momentos em que as pessoas foram capazes de oporse ao discurso do senso comum Geralmente essas pessoas em um primeiro instante se tornam alvo da incompreensão da massa que defende o senso comum Foi o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina uma rebelião popular ocorrida no Rio de Janeiro de 12 a 15 de novembro de 1904 quando Oswaldo Cruz diretorgeral da Saúde Pública do governo Rodrigues Alves quis vacinar a população da cidade contra a febre amarela A opinião geral era de que se tratava de inocular a doença nas pessoas Dizem que até mesmo Rui Barbosa posicionouse contra a medida alegando o constrangimento das senhoras em expor o braço nu para tomar a vacina Os cariocas inflamados levantaram barricadas quebraram lampiões de iluminação pública e incendiaram alguns bondes da cidade Voltando a Atenas e aos professores de retórica uma das técnicas mais utilizadas por eles para arejar a cabeça dos atenienses contra o discurso do senso comum era a de criar paradoxos opiniões contrárias ao senso comum levando dessa maneira seus ouvintes ou leitores a experimentarem aquilo que chamavam maravilhamento capacidade de voltar a se surpreender com aquilo que o hábito vai tornando comum Essa palavra foi substituída no expressionismo alemão no surrealismo francês e sobretudo no formalismo russo pela palavra estranhamento definida como a capacidade de tornar novo aquilo que já se tornou habitual em nossas vidas Nesse sentido o Elogio a Helena de Górgias foi paradoxal pois contrariava o senso comum da época Uma das técnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo ou seja escolhiase algum tema sobre o qual já houvesse uma opinião formada pelo senso comum e escreviase um texto contrariando essa opinião Era o antimodelo Houve momentos em que floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra contra Contra os Físicos Contra Érebo3 etc 2 Górgias Fragmentos y Testimonios pp 9091 A tradução é minha 3 Filho de Caos e da Noite Foi transformado em rio e precipitado nos Infernos por ter ajudado os Titãs A retorica classica se baseava portanto na diversidade de pontos de vista no verossimil e ndo em verdades absolutas Isso fez com que a dialética e a filosofia da época se aliassem contra ela Platéo por exemplo em sua obra chamada Gorgias procura mostrar que a retorica visava apenas aos resultados enquanto que a filosofia visava sempre ao verdadeiro Isso fez com que a retorica decaisse perante a opinido publica discurso do senso comum durante séculos A propria palavra sofista passou a designar pessoa de mafé que procura enganar utilizando argumentos falsos O interessante 6 que o prdprio Platao na sua Republica utiliza amplamente os recursos retdricos que ele prdprio condenava Nietzsche comentou ao seu estilo que o primeiro motivo que levou Platdo a atacar Gorgias foi que Gorgias alam de seu sucesso politico era rico e amado pelos atenienses Dizem também que um dos motivos do declinio da retorica foi que a experiéncia democratica dos gregos foi muito curta Acabou em404 aC quando Atenas foi subjugada por Esparta ficando assim eliminado o espaco para a livre critica de idéias e o debate de opiniées Nos dias de hoje a partir dos estudos da Nova Retorica e do chamado Grupo u de Liege na Bélgica a retorica foi amplamente reabilitada tendo sido sobretudo a partir da segunda metade do século XX beneficiada pelos estudos de outras ciéncias que se configuraram nesse século como a Linguistica a Semidtica a Pragmatica e a Analise do Discurso Os métodos retoricos da exploracgdo da verossimilhanca e dos diferentes pontos de vista sobre um objeto ou situagdo tém sido o motor que vem impulsionando o grande avanco moderno da ciéncia e da tecnologia Um bom exemplo disso sdo os trabalhos do médico americano Judah Folkman no campo da cancerologia O fundamento de sua pesquisa é um ponto de vista totalmente diferente do de seus pares Segundo ele é possivel combater um tumor cancerigeno cortando seu suprimento de sangue por meio da eliminagdo da vascularizagdo do tumor A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situagdo sob diferentes pontos de vista é importante em qualquer area pois esta ligada ao exercicio da criatividade Diznos a esse respeito Fernando Pessoa A Unica maneira de teres sensacdes novas é construireste uma alma nova Baldado esforco o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira e sentireste de outra maneira sem mudares de alma Porque as coisas sdo como nos a sentimos ha quanto tempos sabes tu isto sem o saberes e o Unico modo de haver coisas novas de sentir coisas novas é haver novidade no sentilas4 Uma carta de amor por exemplo pode ser entendida apenas como uma forma de uma pessoa transmitir a outra seus sentimentos Mas pode também ser entendida de muitas outras maneiras como no seguinte trecho de Rubem Alves 4 Fernando Pessoa Livro do Desassossego vol p 94 Uma carta de amor 6 um papel que liga duas soliddes A mulher esta sd Se ha outras pessoas na Casa ela as deixou Bem pode ser que as coisas que estdo nela escritas nado sejam nenhum segredo que possam ser contadas a todos Mas para que a carta seja de amor ela tem de ser lida em solidao Como se o amante estivesse dizendo Escrevo para que vocé fique sozinha E este ato de leitura solitaria que estabelece a cumplicidade Pois foi da soliddo que a carta nasceu A carta de amor é 0 objeto que o amante faz para tornar suportavel o seu abandono Olho para o céu Vejo a Alfa Centauro Os astr6nomos me dizem que a estrela que agora vejo é a estrela que foi ha dois anos Pois foi este o tempo que sua luz levou para chegar até os meus olhos O que eu vejo 6 o que nao mais existe E sera inutil que eu me pergunte Como sera ela agora Existira ainda Respostas a estas perguntas eu so vou conseguir daqui a dois anos quando a sua luz chegar até mim A sua luz esta sempre atrasada Vejo sempre aquilo que ja foi Nisto as cartas se parecem com as estrelas A carta que a mulher tem nas mdos que marca o seu momento de soliddo pertence a um momento que ndo existe mais Ela nada diz sobre o presente do amante distante Dai a sua dor O amante que escreve alonga os seus bracos para um momento que ainda nado existe A amante que lé alonga os seus bracos para um momento que nado mais existe A carta de amor é um abracar do vazio5 Condicdes da Argumentacao A primeira condicdo da argumentacdo é ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é resposta Se queremos vender um produto nossa tese é o prdprio produto Mas isso nao basta E preciso saber qual a necessidade que o produto vai satisfazer Um bom vendedor é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazélas Um bom vendedor de carros sabera vender um automovel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um utilitario aquele que tem de enfrentar estradas de terra No plano das idéias as teses sdo as proprias idéias mas é preciso saber quais as perguntas que estado em sua origem Se eu quero vender a idéia de que é preciso sempre poupar um pouco de dinheiro eu tenho de saber que a pergunta basica é O que eu faco com o dinheiro que recebo Muitas pessoas se queixam de que nas reunides da empresa suas boas idéias nunca sdo levadas em consideracdo O que essas pessoas nao percebem é que essas idéias sdo respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas dentro de suas cabecas Ora de nada adianta lancar uma idéia para um grupo que nado conhece a pergunta E preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo Quando todos estiverem procurando uma solucado ai sim 0 momento de langar a idéia como se lanca uma semente em um campo previamente adubado 5 Rubem Alves Cartas de Amor O Retorno e Temo pp 4445 Uma segunda condicdo da argumentacdo é ter uma linguagem comum com o auditorio Somos nos que temos de nos adaptar as condicées intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem e nado o contrario Temos de ter um especial cuidado para ndo usar termos de informatica para quem nado é da area de informatica ou de engenharia para quem nado é da area de engenharia e assim por diante Durante a campanha para a prefeitura de Sdo Paulo em 1985 Janio Quadros contou com o apoio do deputado e exministro Delfim Neto Durante um comicio para moradores de um bairro de periferia Delfim terminou sua fala dizendo A grande causa do processo inflacionario é o déficit orgamentario Logo depois Janio chamou Delfim de lado e disse Delfim olhe para a cara daquele sujeito ali O que vocé acha que ele entendeu do seu discurso Ele nado sabe o que é processo Nao sabe o que é inflacionario Nao sabe o que é deficit Endo tem a menor idéia do que é orcamentario Da proxima vez diga assim A causa da carestia é a roubalheira do governo1 Em um processo argumentativo nds somos os unicos responsaveis pela clareza de tudo aquilo que dissermos Se houver alguma falha de comunicagdo a culpa é exclusivamente nossa A terceira condicgdo da argumentacdo é ter um contato positivo com o auditdrio com o outro Estamos falando outra vez de gerenciamento de relacdo Nunca diga por exemplo que vai usar cinco minutos de alguém se vai precisar de vinte minutos E preferivel nesse caso dizer que vai usar meia hora Muitas vezes ha necessidade de respeitar hierarquias e agendas Faca isso com sinceridade e bom humor Outra fonte de contato positivo com o outro é saber ouvilo Noventa e nove por cento das pessoas nao sabem ouvir A maior parte de nds tem a tendéncia de falar o tempo todo E preciso desenvolver a capacidade da audiéncia empatica Pathos em grego além de enfermidade significa sentimento Em preposicdo significa dentro DE Ouvir com empatia quer dizer pois ouvir dentro do sentimento do outro As palavras sao escolhidas inconscientemente E preciso prestar atencdo a elas E preciso prestar atencdo também ao som da voz do outro E por meio da voz que expressamos alegria desespero tristeza medo ou raiva As vezes a maneira Como uma pessoa usa sua voz nos da muito mais informacgdes sobre ela do que o sentido ldgico daquilo que diz Devemos também aprender a ouvir com nossos olhos A postura corporal do outro suas expressoes faciais a maneira como anda como gesticula e até mesmo a maneira como se veste nos dao informacées preciosas O poeta e semioticista Décio Pignatari costuma dizer que o homem precisa aprender a ouviver verbo que ele inventou a partir de ouvir ver e viver Finalmente a quarta condicdo e a mais importante delas agir de forma ética Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro de forma honesta e transparente Caso contrario argumentacdo fica sendo sindnimo de manipulacgdo O fato de agirmos com honestidade nos confere uma caracteristica importante em um processo argumentativo a credibilidade Para ter credibilidade 6 preciso apenas comportarse de modo verdadeiro sem medo de revelar propositos e emocdes Assim como as pessoas possuem detectores inconscientes de interesse sexual em relacdo ao sexo oposto capazes de decodificar posturas corporais expressdes faciais e tom de voz elas também possuem detectores de credibilidade em relacdo ao outro Para ter credibilidade basta procurar a crianga que existe dentro de nos As criangas nao dizem aquilo em que nao acreditam e nado fingem o que nado sentem Se estado tristes seus rostos refletem nitidamente a tristeza Se estado alegres refletem essa alegria Ao longo da vida nds adultos 6 que desaprendemos a espontaneidade depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligéncia de nossas emocoes O Auditorio O auditorio é o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir Seu tamanho varia muito Pode ser do tamanho de um pais durante uma comunicagdo em rede nacional de radio e televisdo pode ser um pequeno grupo dentro de uma empresa mas pode ser apenas uma Unica pessoa um amigo um cliente ou Um namorado ou namorada E preciso nao confundir interlocutor com auditério Um reporter que entrevista vocé nao é seu auditorio 6 apenas seu interlocutor O auditdrio sdo os leitores do jornal ou os telespectadores em suas casas O expresidente Figueiredo costumava fazer esse tipo de confusdo Certa vez uma garotinha que alguém tinha colocado em seu colo lhe fez a seguinte pergunta O que o senhor faria se seu pai ganhasse salario minimo Dava um tiro na cuca respondeu o presidente sem perceber que a garota era apenas uma interlocutora instruida astuciosamente por algum adulto O verdadeiro auditdorio era o povo brasileiro que assistia a televisdo o que ficou comprovado pelas pesadas criticas dos jornais no dia seguinte Auditorio Universal e Auditorio Particular Auditério universal um conjunto de pessoas sobre as quais nado temos controle de variaveis O publico que assiste a um programa de televisdo configura um auditorio universal S40 homens e mulheres de todas as classes sociais de idades diferentes diferentes profissdes diferentes niveis de instrugdo e de diferentes regides do pais Auditério particular 6 um conjunto de pessoas cujas varidveis controlamos Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um auditorio particular Tratase de pessoas jovens do sexo feminino com o mesmo nivel de escolaridade Aquele que vai argumentar precisa adaptarse ao seu auditorio Diz o provérbio que A comida deve agradar aos convidados e nao ao cozinheiro Mas temos de ter um cuidado muito importante quando estamos diante de um auditorio particular o de nunca manifestar um ponto de vista que nao possa ser defendido também dentro de um auditdrio universal Isso por dois motivos ética e autointeresse Quando vocé explora o preconceito ou a inimizade de um grupo em relacdo a outros grupos além de nao estar sendo ético essa forma de agir pode voltarse contra vocé quando e onde vocé menos estiver esperando Lembrase da lei de Murphy Quer um exemplo Em 1997 um alto executivo da Texaco nos Estados Unidos utilizou em uma reunido fechada da presidéncia auditério particular argumentos racistas tendo como alvo um funcionario negro da empresa A noticia vazou ndo so dentro da companhia mas em todo o pais auditorio universal Como resultado a Texaco foi condenada a pagar uma indenizacgdo de 179 milhdes de dolares a seus funcionarios negros a titulo de reparacgdo de danos morais Convencendo as Pessoas Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento nado devemos propor de imediato nossa tese principal a idéia que queremos vender ao nosso auditorio Devemos antes preparar o terreno para ela propondo alguma outra tese com a qual nosso auditdério possa antes concordar Quando Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez a presidéncia dos Estados Unidos antes de pedir aos americanos que votassem nele fezlhes a seguinte pergunta Vocés estdo hoje melhores do que estavam hd quatro anos E claro que Reagan sabia que a resposta era nado No governo Carter que estava terminando a taxa de desemprego aumentara havia uma inflacdo elevada para os padroes do pais e havia trezentos reféns americanos presos ha mais de um ano na Embaixada americana no Ird Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas pensarem na resposta 6 que pediu que votassem nele e sabemos que ele ganhou nao somente aquela eleicdo mas também a seguinte Essa tese preparatoria chamase tese de adesdo inicial Uma vez que o auditdério concorde com ela a argumentacdo ganha estabilidade pois é facil partir dela para a tese principal As teses de adesao inicial fundamentamse em fatos ou em presuncoes A tese de Reagan fundamentouse num fato o de que os americanos estavam tendo uma vida pior sob o governo Carter Se quisermos por exemplo defender o Novo Céddigo Brasileiro de Transito tese principal 6 importante levar nosso auditorio a concordar previamente com um fato o de que depois de implantado esse codigo houve uma diminuido de 50 das mortes no transito tese de adeso inicial Neném Prancha um técnico carioca de futebol de várzea utilizava uma curiosa técnica de argumentação como tese de adesão inicial para convencer seus jogadores aprendizes a manter a bola no chão em jogo rasteiro em vez de levantála em jogadas de efeito mas inúteis para quem está começando a aprender os fundamentos do futebol Dizia ele aos meninos Olhem aqui a bola é feita de couro O couro vem da vaca A vaca gosta de grama Por isso a bola tem que ser jogada rasteira na grama As presunções são suposições fundamentadas dentro daquilo que é normal ou verossímil Se alguém que você espera está demorando a chegar você pode presumir uma série de motivos ele pode ter esquecido o compromisso pode ter recebido uma visita inesperada pode ter ficado retido no trânsito e assim por diante Tudo isso são presunções Imaginar contudo que a pessoa esperada tenha sido seqüestrada por um ET ou que tenha no meio do caminho decidido participar de uma maratona não são presunções pois esses motivos fogem ao conceito de normalidade ou verossimilhança Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato Durante o julgamento o advogado de defesa utiliza uma presunção como tese de adesão inicial Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso depois de matar sua vítima é afastarse rapidamente do local do crime e desfazerse da arma utilizada atirandoa num rio ou em algum outro local pouco acessível Ora o réu em questão tinha sido preso por ter sido denunciado à polícia por meio de um telefonema anônimo Quando a polícia o procurou encontrouo dormindo um sono tranqüilo em sua própria casa com a arma do crime limpa de impressões digitais jogada debaixo da cama A tese principal do advogado era a de que o réu era inocente da acusação mas antes de defendêla conseguiu que os jurados concordassem com a presunção de que era muito pouco provável que alguém fosse tão inexperiente a ponto de atirar a arma do crime sob a própria cama e ao mesmo tempo tão experiente a ponto de ter apagado previamente as impressões digitais As Técnicas Argumentativas Técnicas argumentativas são os fundamentos que estabelecem a ligação entre as teses de adesão inicial e a tese principal Essas técnicas compreendem dois grupos principais os argumentos quase lógicos e os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL Argumentos Quase Logicos Compatibilidade e Incompatibilidade Utilizando essa técnica a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adesdo inicial com a qual o auditdério previamente concordou é compativel ou incompativel com a tese principal No caso do exemplo de Ronald Reagan o entdo candidato a presidéncia norteamericana demonstrou que a situagdo do povo americano nos quatro anos de governo Carter era incompativel com a reeleicdo desse presidente mas era compativel com a eleicdo dele Reagan Podemos por exemplo antes de tentar convencer o Secretario de Transportes de nossa cidade a retirar as lombadas das ruas tese principal fazélo concordar com a tese de adesdo inicial de que em caso de incéndio ou transporte de doentes as lombadas prejudicam sensivelmente a locomocao de carros de bombeiro e de ambulancias que sdo obrigados a parar a cada obstaculo atrasando um socorro que deveria ser imediato As lombadas sdo pois incompativeis com o bom funcionamento dos servicos publicos de emergéncia Ha algum tempo foi veiculado pela Internet um texto sobre a existéncia de Papai Noel Vejamos alguns trechos Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitacées recebidas e contando em nossa pesquisa com a ajuda da renomada publicacdo cientifica SPY Magazine janeiro 1990 tenho o prazer de apresentar as conclusées do Annual Scientific Inquiry Into Santa Claus Pesquisa Cientifica Anual sobre Papai Noel 3 Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho gracas aos diferentes fusos hordrios e a rotacdo da Terra assumindo que ele viaja de leste para oeste o que parece mais Idgico O que nos leva a 8226 visitas por segundo Isto 6 o mesmo que dizer que para cada lar cristdo com uma crianca que foi boazinha o ano todo Papai Noel dispde de aproximadamente 11000 1 milésimo de segundo para estacionar pular do trend escalar a casa descer pela chaminé encher as meias distribuir os presentes restantes sob a arvore comer o lanche que porventura Ihe tenha sido deixado voltar pela chaminé entrar novamente no treno e dirigirse para a casa seguinte Isto significa que o trend de Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quil6metros por segundo ou 3000 vezes a velocidade do som 4 A capacidade de carga do trend pode adicionar outros elementos interessantes a investigacdo Assumindo que cada crianca ndo ganhe mais que um conjunto médio de Lego 900 gramas o trend estard carregando 321 300 toneladas nado incluindo o proprio Papai Noel invariavelmente descrito como extremamente obeso No solo uma rena convencional pode puxar ndo mais que 135 quilos Mesmo admitindo que uma rena voadora possa puxar dez vezes esta carga ndo seria possivel executar este trabalho com apenas 8 ou mesmo 9 renas Seriam necessárias 214 200 renas voadoras Isto aumenta o peso do conjunto sem contar o peso do trenó para 353 430 toneladas 5353 000 toneladas viajando a 1 045 quilômetros por segundo criam uma enorme resistência do ar isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como queimam as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra A total vaporização de todo o grupo de renas levaria apenas 426 milésimos de segundo Enquanto isso Papai Noel seria submetido a uma força centrífuga 1750006 vezes maior que a gravidade Um Papai Noel de 115 quilos o qual nos parece burlescamente magro seria esmagado na parte traseira de seu trenó por 1 954700 quilogramasforça CONCLUSÃO Se Papai Noel de fato ENTREGAVA presentes na véspera de Natal ele está morto agora A tese principal é a de que Papai Noel se existisse estaria morto Para chegar a ela o bemhumorado autor do texto usa como teses de adesão inicial vários fatos relativos às leis da física demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom velhinho Esses argumentos recebem o nome de quase lógicos porque muitas das incompatibilidades não dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou das interpretações humanas Um eleitor norteamericano mesmo concordando que o país estava pior no governo Carter poderia votar nele por uma questão de amizade parentesco ou religião Em um argumento lógico isso é impossível Eu não posso por exemplo depois de dizer que todo homem é mortal dizer que Paulo apesar de ser homem não é mortal porque é meu amigo Regra de Justiça A regra de justiça fundamentase no tratamento idêntico a seres e situações integrados em uma mesma categoria Um filho cujo pai se recusa a custearlhe a faculdade pode protestar dizendo que acha isso injusto uma vez que seus dois irmãos mais velhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele É um argumento de justiça fundamentado na importância de um precedente Utilizando ainda a questão das lombadas podemos argumentar defendendo a tese principal da sua retirada dizendo que esses obstáculos são injustos uma vez que tanto aqueles que têm por hábito andar em alta velocidade quanto aqueles que não têm esse hábito são punidos da mesma forma pelo desconforto de ter de frear o carro pelo desgaste do veículo etc Retorsão Denominamos retorsão a uma réplica que é feita utilizando os próprios argumentos do interlocutor No dia seguinte após ter entrado em vigor no ano de 1998 o novo Código Nacional de Trânsito os noticiários de televisão mostravam donos de carros antigos comprando em lojas de acessórios cintos de segurança de três pontos e apoiadores de cabeça para os bancos traseiros objetivando cumprir um artigo desse código que estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veículos em circulação no país Horas depois um jurista apareceu na mesma emissora de televisão afirmando que não havia a menor necessidade daquele procedimento uma vez que o mesmo código em outro artigo dizia que não poderiam ser alteradas as características originais de fabricação dos veículos ou seja o próprio código que exigia adaptações em outro artigo desautorizavaas Ficou valendo esta última posição A obrigatoriedade dos cintos de três pontos e dos apoiadores de cabeça para os bancos traseiros ficou restrita aos carros fabricados a partir da data de vigência do novo código Um dos mais famosos exemplos de retorsão é o conhecido soneto do escritor brasileiro da época barroca Gregório de Matos Guerra Pequei Senhor mas não porque hei pecado Da vossa piedade me despido Porque quanto mais tenho delinqüido Vos tenho a perdoar mais empenhado Se basta a vos irar tanto um pecado A abrandarvos sobeja um só gemido Que a mesma culpa que vos há ofendido Vos tem para o perdão lisonjeado Se uma ovelha perdida e já cobrada Glória tal e prazer tão repentino Vos deu como afirmais na Sacra História Eu sou Senhor a ovelha desgarrada Cobraia e não queirais Pastor divino Perder na vossa ovelha a vossa glória O autor baseiase em fatos bíblicos para convencer Deus a perdoarlhe os pecados Diz ele que se Deus não lhe perdoar estará contradizendo sua própria lição de perdão ilustrada na parábola do filho pródigo Ridículo O argumento do ridículo consiste em criar uma situação irônica ao se adotar de forma provisória um argumento do outro extraindo dele todas as conclusões por mais estapafúrdias que sejam Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo abaixo de autoria de Clóvis Rossi publicado no jornal Folha de S Paulo Cai o Palace 2 e os culpados sao as vitimas se se pudesse levar a sério a afirmacdo de seu construtor o deputado Sérgio Naya de que ouviu falar que algum morador do prédio estava construindo irregularmente uma piscina em clara insinuagdo de que fora essa a causa do desabamento Sao Paulo quase some sob as aguas de marco e os culpados sdo de novo as vitimas Se nao fosse o tal do povo sujar as ruas os bueiros ndo teriam ficado entupidos e nao teria em conseqiéncia havido alagamentos E o que alega a laboriosa Prefeitura de Sao Paulo gestdo Celso Pitta Como no Brasil ha uma forte tendéncia a que peguem modas indecentes vamos desde logo a lista dos préximos culpados 1 Estd desempregado A culpa é sua Quem mandou preferir ficar em casa batendo papo com a patroa em vez de pegar no pesado Vocé acaba se viciando no generosissimo segurodesemprego pago pelo governo 2 Sua pequena ou microempresa quebrou A culpa é sua Se tivesse PhD em Asia vocé ficaria sabendo que a Taildndia ia quebrar que logo seria sequida por um punhado de tigres e o Brasil seria obrigado a duplicar o juros que jd eram dos mais altos do mundo Serd que so vocé ndo percebeu que a Asia ia quebrar 3 Levou uma bala perdida A culpa é sua Quem mandou sair a rua dormir ou nadar sem um colete a prova de balas 4 Ndo conseguiu colocar o filho na escola publica de sua preferéncia A culpa é sua Por que ndo comprou uma casa em um bairro em que a escola proxima tem vagas 5 Esta penando na fila do INSS A culpa é sua S6 vocé ndo ficou sabendo que a economia de mercado oferece uma penca de planos de saude privados a fila pelo menos é menor E ndo me venha com a historia de que o seu saldrio ndo Ihe permite pagar um plano desses Quem mandou vocé ndo se preparar para a tal da globalizacdo1 Como vemos o articulista aceita de modo provisorio e irdnico o argumento do construtor Sérgio Naya e do prefeito de Sdo Paulo e aplicao em diferentes situacdes gerando paradoxos O escritor Luis Fernando Verissimo escreveu certa vez uma crénica utilizando a técnica do ridiculo Tratase da histéria de um pobre cego que nao tinha conseguido encontrar um cdo para guialo pelas ruas da cidade e como diz 0 provérbio que quem nao tem cao caca com gato arrumou ele um gato Depois de certo tempo era visto passeando nao sé pelas ruas da cidade guiado pelo gato mas também por cima dos muros por sobre os telhados e por outros lugares insdlitos frequentados usualmente por esses felinos Por isso eu prefiro dizer quem nado tem cao melhor nado cagar porque gato so atrapalha 1 Folha de S Paulo 731998 p 12 Para entender o uso das definições como técnicas argumentativas precisamos primeiramente conceituálas As definições podem ser lógicas expressivas normativas e etimológicas Definições Lógicas Se queremos definir logicamente uma janela podemos começar dizendo o seu gênero janela é uma abertura na parede Mas se ficarmos somente nisso não teremos uma definição Afinal uma porta também é uma abertura na parede Devemos portanto acrescentar diferenças entre essa abertura e outras também possíveis Diremos então janela é uma abertura na parede em uma altura superior ao solo Mas um orifício feito com uma broca pode ser também uma abertura na parede em uma altura superior ao solo Devemos portanto explicitar outras diferenças dizendo finalmente que uma janela é uma abertura ampla numa parede em uma altura superior ao solo com a finalidade de iluminação e ventilação As definições lógicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte fórmula Termo gênero diferença 1 diferença 2 diferença n Definições Expressivas Uma definição expressiva não tem nenhum compromisso com a lógica Depende de um ponto de vista Um arquiteto pode por exemplo definir janela como uma oportunidade para contemplar o verde Millor Fernandes criou uma definição de família satirizando a falta de comunicação entre seus membros dizendo que família é um conjunto de pessoas que têm a chave de uma mesma casa Definições Normativas As definições normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditório Um médico poderá dizer por exemplo Para efeito legal de transplante de órgãos vamos considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade elétrica cerebral Definições Etimológicas As definições etimológicas são fundamentadas na origem das palavras Podemos dizer como exemplo que convencer significa vencer junto com o outro pois é formada pela preposição com mais o verbo vencer Se fosse vencer o outro ou contra o outro deveria ser contravencer É preciso contudo prestar atenção a um fato importante Às vezes as definições etimológicas não correspondem mais à realidade atual Tal é o caso por exemplo da palavra átomo que examinada etimologicamente quer dizer aquilo que não pode ser dividido a tomo Mas todos sabemos hoje em dia que os átomos são compostos de muitas partículas subatômicas e podem ser divididos por meio da fissão nuclear As definições expressivas e etimológicas são as mais utilizadas como técnicas argumentativas uma vez que permitem a fixação de pontos de vista como teses de adesão inicial Um arquiteto poderá tentar convencer um cliente a aceitar modificações na localização das janelas de um projeto ou no seu paisagismo a partir da definição expressiva tese de adesão inicial de que uma janela deve ser sempre uma oportunidade para se contemplar o verde A filósofa Marilena Chauí utiliza no texto a seguir a definição etimológica de religião para explicar o modo como as várias culturas se relacionam com o sobrenatural A palavra religião vem do latim religio formada pelo prefixo re outra vez de novo e o verbo ligare ligar unir vincular A religião é um vínculo Quais as partes vinculadas O mundo profano e o mundo sagrado isto é a Natureza água fogo ar animais plantas astros pedras metais terra humanos e as divindades que habitam a Natureza ou um lugar separado da Natureza Nas várias culturas essa ligação é simbolizada no momento de fundação de uma aldeia vila ou cidade o guia religioso traça figuras no chão círculo quadrado triângulo e repete o mesmo gesto no ar na direção do céu ou do mar ou da floresta ou do deserto Esses dois gestos delimitam um espaço novo sagrado no ar e consagrado no solo Nesse novo espaço erguemse o santuário em latim templum templo e à sua volta os edifícios da nova comunidade2 2 Marilena Chauí Convite à Filosofia p 298 Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Os argumentos baseados na estrutura do real não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos mas a pontos de vista ou seja a opiniões relativas a ele Na cena III do ato III da peça Hamlet de Shakespeare o jovem Hamlet já decidido a matar o próprio tio assassino de seu pai e usurpador do trono encontrao à sua mercê orando em uma crise de arrependimento e argumenta É propícia a ocasião achase orando Vou fazêlo Desembainha espada Mas destarte alcança o céu E assim me vingarei Em outros termos mata um canalha a meu pai e eu seu filho único despacho esse mesmíssimo velhaco para o céu É soldo e recompensa não vingança Assassinou meu pai quando ele estava pesado de alimentos com seus crimes floridos como maio O céu somente saberá qual o estado de suas contas mas de acordo com nossas presunções não será bom Direi que estou vingado se o matar quanto tem a alma limpa e apta para fazer a grande viagem Não Embainha a espada Aguarda espada um golpe mais terrível no sono da embriaguez ou em plena cólera nos prazeres do leito incestuoso no jogo ao blasfemar ou em qualquer ato que o arraste à perdição Nessa hora atacao que para o céu vire ele os calcanhares quando a alma estiver negra como o inferno que é o seu destino3 A argumentação de Hamlet para adiar seus planos de vingança toma por base um ponto de vista sobre a morte vigente à sua época se alguém morresse em atitude de oração e arrependimento iria para o céu Seu pai fora assassinado quando dormia Não tivera portanto oportunidade de orar e arrependerse e por esse motivo não deveria ainda estar no céu Talvez estivesse em algum tipo de purgatório Sua tese de adesão inicial baseada nesse ponto de vista do real estar rezando ao morrer é ter garantido o céu o leva à sua tese principal não matar o rei usurpador enquanto reza adiando a vingança para o futuro Os principais argumentos baseados na estrutura do real são argumento pragmático argumento do desperdício argumentação pelo exemplo pelo modelo ou antimodelo e pela analogia 3 Shakespeare Hamlet pp 141142 Argumento Pragmatico O argumento pragmatico fundamentase na relagdo de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vinculo causal O argumento de Hamlet no exemplo anterior trabalha nessa linha pois deixando de matar o rei usurpador evita que essa morte seja causa de um acontecimento futuro que ele nado deseja que a alma do tio va para o céu O mais comum entretanto é a transferéncia de valor de uma conseqiéncia para a sua causa Exemplo uma semana apos a implantagdo do Novo Codigo Nacional de Transito em 1998 os jornais divulgaram uma estatistica que comprovava um decréscimo de acidentes com vitimas da ordem de 56 Essa estatistica serviu de tese de adesdo inicial para a tese principal a de que o novo Codigo era uma coisa boa Para que 0 argumento pragmatico funcione é preciso que o auditério concorde com o valor da conseqténcia O texto a seguir de autoria de Paulo Coelho utiliza o argumento pragmatico Prevencdo Paulo Coelho O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido Vd pegar dgua no poco disse O menino preparouse para fazer o que lhe fora pedido Antes de partir entretanto levou um cascudo do sabio E ndo entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas sendo terminard perdendo sua alma disse o sdbio Ainda nem sai de casa e jd recebi um cascudo O senhor estd me castigando por algo que ndo fiz Com as coisas importantes na vida ndo se pode ser tolerante disse Nasrudin De que adiantaria castigdlo depois que jd tivesse perdido sua almaP4 O valor de manter pura a alma do menino é transferido para a causa o castigo aparentemente é injusto A lei do carma para os hindus fundamentase no argumento pragmatico Dizem eles que os males que as pessoas sofrem na vida presente sem razdo aparente sdo justificados por faltas cometidas em existéncias anteriores A causa que nado é visivel nesta vida estaria em uma vida passada Tratase do carma dessa pessoa E preciso contudo bastante cuidado e sobretudo muita ética no uso do argumento pragmatico Caso contrario estaremos de acordo com aquela maxima que diz que os fins justificam os meios Muitas pessoas acham que porque tiveram uma educacao rigida tornaramse competentes e por esse motivo pretendem quando forem pais educar seus filhos da mesma maneira 4 Folha de S Paulo 2641996 p 42 As superstições são também fundamentadas no argumento pragmático O supersticioso acredita por exemplo que como foi assaltado numa esquina após um gato preto ter passado à sua frente o motivo foi o gato Transfere o azar do assalto para a causa supersticiosa do gato preto Argumento do Desperdício Esse argumento consiste em dizer que uma vez iniciado um trabalho é preciso ir até o fim para não perder o tempo e o investimento É o argumento utilizado por exemplo por um pai que quer demover o filho da idéia de abandonar um curso superior em andamento Bossuet grande orador sacro bispo da cidade francesa de Meaux utilizava esse argumento ao dizer que os pecadores que não se arrependem e dessa maneira não conseguem salvar suas almas estão desperdiçando o sacrifício feito pelo Cristo que afinal morreu para nos salvar Argumentação pelo Exemplo A argumentação pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitação das ações de outras pessoas Podem ser pessoas célebres membros de nossa família pessoas que conhecemos em nosso diaadia cuja conduta admiramos Posso defender a tese principal de que as pessoas de mais de cinqüenta anos ainda podem realizar grandes coisas em suas vidas utilizando como tese de adesão inicial o exemplo de Júlio César que depois dos cinqüenta anos venceu os gauleses derrotou Pompeu e tornouse governador absoluto em Roma Dizem que quando Tancredo Neves pretendia ser candidato à presidência da República houve dentro do PMDB rumores contrários à sua candidatura alegando ter ele idade avançada Imediatamente Tancredo argumentou pelo exemplo dizendo que aos 23 anos Nero tinha posto fogo em Roma e que com 71 anos Churchil tinha vencido os nazistas na Segunda Guerra Mundial5 5 Na verdade Tancredo exagerou um pouco pois quando Roma foi incendiada em 64 dC Nero tinha 37 anos de idade e não 23 Argumentacao pelo Modelo ou pelo Antimodelo A argumentacgdo pelo modelo é uma variagdo da argumentacdo pelo exemplo Os americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de homens publicos Aqui no Brasil falamos em Oswaldo Cruz Santos Dumont mas também em Albert Einstein Podemos dizer a um garoto que ele nao deve acanharse de ter problemas em matematica tese principal pois até mesmo Einstein tinha problemas em matematica tese de adeso inicial A argumentacdo pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar Segundo Montaigne o antimodelo é mais eficaz que o modelo Dizia ele citando o estadista romano Catdo que os sensatos tem mais que aprender com os loucos do que os loucos com os sensatos Contava também a historia de um professor de lira que costumava fazer seus discipulos ouvirem um mau musico que morava em frente da sua casa para que aprendessem a odiar as desafinac6es Um caso comum de antimodelo é o do pai alcodlatra Raramente pais alcodlatras tém filhos alcodlatras O horror ao antimodelo é tamanho que muitas vezes os filhos de alcodlatras acabam tornandose completamente abstémios Argumentacao pela Analogia Quando queremos argumentar pela analogia utilizamos como tese de adesdo inicial um fato que tenha uma relacdo analdgica com a tese principal O renomado médico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentacdo pela analogia em um livro chamado Menstruacao a Sangria Inutil defendendo a tese principal de que as mulheres devem evitar a menstruacdo tomando uma medicacdo que iniba a ovulacgdo Ao ser questionado se isso nao seria interromper uma coisa natural diz ele que nem tudo aquilo que é natural é bom Um terremoto por exemplo 6 uma coisa natural e nao é boa Uma enchente é uma coisa natural e nado é boa Uma infeccdo por bactérias 6 uma coisa natural e ndo é boa Tanto que tomamos antibidticos para combatéla Segundo ele a menstruacgao embora natural tem aspectos indesejaveis como a tensdo prémenstrual e o perigo de enfermidades graves como a endometriose Combatéla pois com medicamentos como fazemos com os antibidticos em relagdo a uma infeccdo uma medida acertada diz ele Completa ele a sua argumentacdo ainda por analogia dizendo que assim como a humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipdcrates e Galeno segundo os quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remédio para todos os males muitas mulheres ainda vem a menstruagdo como um mecanismo purificador pelo qual a natureza se livra de um sangue sujo ou ruim O jornalista Carlos Heitor Cony comentando a reeleigdo do presidente Fernando Henrique Cardoso em 1998 escreveu o seguinte artigo no jornal Folha de S Paulo NON HUNC SED BaRABBAM Vou mesmo de latim para comentar a vitoria de FHC no ultimo domingo Lendo os jornais nos ultimos dias previ que ele teria 80 dos votos Acho que os esforcados panfletdrios a favor exageraram um pouco Afinal diante de todas as exceléncias e boas intencées do candidato a reeleicdo os 50 e poucos por cento que obteve nas urnas ndo Ihe fizeram justica Volto ao titulo Creio que a primeira eleicdo historicizada foi aquela promovida por Pilatos que desejava livrar a cara de Jesus e o colocou em confronto com Barrabds um assassino que estava para ser crucificado Era costume libertar um condenado por ocasido da Pdscoa judaica O raciocinio de Pilatos foi um voto de confianca na sabedoria do povo entre um assassino e um profeta cujo crime era anunciar o Reino da Verdade a plebe rude salvaria o profeta e condenaria o criminoso Ledo e ivo engano Nao havia TV cientistas politicos e institutos de pesquisa para influir na vontade popular Pilatos exibiu o profeta exangue nem precisou mostrar o adversdrio todos sabiam que Barrabds ndo prestava mesmo sua fama de maus bofes era conhecida na Galiléia na Samaria até mesmo nas vizinhancas de Qunram Prometeu que libertaria o escolhido pela vontade soberana das urnas que eram de boca e ao vivo Estupefacto o procurador romano ouviu o que ndo esperava Non hunc sed Barabbam Ndo este mas Barrabds Foi ai que Pilatos lavou as mdos Ndo era mais com ele Sabemos como tudo terminou Jesus seguiu para o Calvario Barrabds deu no pé e nunca mais se soube dele Ficou sendo apesar de tudo o primeiro a ser salvo literalmente pelo Salvador Costumo invocar situacdeslimite para tentar definir o que penso O Brasil tem alguma coisa a ver com aquele trapo de homem coberto de sangue flagelado e coroado de espinhos Nem o FMI nem o G7 dariam um centavo por ele Resta saber para onde o Barrabas fugird quando chegar a hora6 Cony ndo manifesta explicitamente seu pessimismo pela reeleicdo de Fernando Henrique A argumentacdo pela analogia referindose a opcdo dos israelitas por Barrabds se encarrega disso Fica subentendido que o povo brasileiro escolheu o pior A argumentacdo pela analogia ndo precisa ser longa As vezes em uma frase é possivel sintetizdla como fez Ibn AlMukafa7 que para convencer as pessoas a ndo ajudarem pessoas ingratas diz que Quem p6e seus esforcos a servico dos ingratos age como quem lanca a semente a terra estéril ou dd conselhos a um morto ou fala em voz baixa a um surdo 6 Folha de S Paulo 6101998 p 12 7 Ibn AlMukafa Calila e Dimna trad de Mansour Challita Rio de Janeiro Record sd p 33 Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presenca No texto abaixo o jornalista Alasdair Palmer comentando um livro do economista Paul Orrnerod consegue dar maior visibilidade a tese de adesdao inicial de que nao existe livre mercado competitivo da seguinte maneira Carlos Il um dos homens mais perspicazes que jd governaram a Inglaterra tinha grande interesse pela ciéncia Certa vez ele convocou os membros da recémcriada Real Sociedade e hes pediu para explicar por que um peixe morto pesava mais que um vivo Os cientistas reunidos apresentaram varias teorias engenhosas e plausiveis Entdo Carlos II informou que o peixe morto ndo pesava mais Os cientistas ndo acharam graca mas o rei se divertiu Em TheDeath oEconomics editora Faber 230 pdginas o destacado economista Paul Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o problema do peixe morto consiste em elaborar uma estrutura tedrica com base num pressuposto totalmente falso Infehzmente dada a falta de alguém com o bom senso de Carlos II os economistas continuaram burilando suas explicacdes sobre o fendmeno ndo existente até este chegar ao ponto em que milhares de pessoas com elevada inteligéncia e sofisticacdo matematica se empenham num exercicio semelhante ao que demonstrar por que um peixe morto pesa mais que um vivo Na opinido de Ormerod a hipdotese do peixe morto dos economistas é o livre mercado perfeitamente competitivo1 Essa historia mostrando que existe algo de ridiculo no comportamento dos economistas que confiam cegamente nas regras de mercado exerce uma funcgdo chamada de recurso de presenca Recursos de presenca sao pois procedimentos que tém por objetivo ilustrar a tese que queremos defender Numa venda a demonstracgdo do produto o test drive funcionam como recursos de presenca As grandes obras vidrias como pontes e viadutos tem a mesma funcdo dar visibilidade ao trabalho dos governantes e politicos E ja que falamos em politicos quando o expresidente Janio Quadros disputava a prefeitura de Sdo Paulo em 1985 declarava seguidamente que era um homem pobre que a pensdo que recebia como expresidente ndo chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manutencdo de sua casa em Sdo Paulo Uma tarde depois de uma gravacao de TV ele foi cercado por uns dez jornalistas empunhando seus microfones Um deles entdao Ihe perguntou Presidente os expresidentes sGo sempre tratados como presidentes o senhor afirma que ndo tem dinheiro que sua pensGo mal dda para manter sua casa Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes a Europa 1 Alasdair Palmer trad para o Jornal da Tarde 1996 Diante da pergunta Jânio se mostrou perturbado e começou a apalpar os bolsos à procura de um cigarro Imediatamente oito repórteres socorreram o expresidente oferecendolhe cigarros de seus próprios maços Jânio escolheu um deles pôs na boca e continuou a apalpar os bolsos procurando fósforos Imediatamente três repórteres ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jânio pôde enfim escolhendo um isqueiro acender seu cigarro Feito isso tirou uma baforada e em seguida disse aos repórteres Vejam vocês eu apenas fiz menção de que precisava de um cigarro Nem cheguei a dizer nada e logo em seguida tive de escolher entre oito ofertas de vocês Logo depois fiz também menção de que precisava de fogo Também não disse nada e imediatamente pude escolher entre três ofertas de fogo Olhem eu tenho muitos amigos Basta dizer a eles que eu preciso ir à Europa e tenho de escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem Os repórteres sorriram e foram embora sem incomodar mais o candidato Jânio Quadros representou uma pequena cena de teatro criando um recurso de presença para fundamentar sua tese de adesão inicial e o expediente funcionou Se ele apenas tivesse dito que recebia as passagens de amigos o efeito não teria sido o mesmo O melhor recurso de presença entretanto são as histórias Desde crianças estamos acostumados a ouvilas contos de fada fábulas histórias de aventuras e mistério histórias de amor Para ouvir e ver histórias vamos ao cinema alugamos filmes As histórias são didáticas como as fábulas O próprio Cristo utilizava as parábolas como recurso de presença para as lições do Evangelho Para defender a tese de que a vida não é medida pela força de uns e a fraqueza de outros mas pela sagacidade habilidade e saber um filósofo famoso autor de um livro intitulado Calila e Dimna nos conta a seguinte história Um corvo tinha seu ninho sobre uma árvore numa montanha Próximo a essa árvore ficava a cova de uma cascavel Sempre que o corvo tinha filhotes a cascavel subia até a árvore e os comia Desesperado contou seu problema a um chacal seu amigo 2 Ibn AlMukafa Calila e Dimna trad de Mansour Challita Rio de Janeiro Record sd pp 2223 Aconselhoulhe então o chacal que saísse voando e procurasse em alguma casa uma jóia preciosa de alguma mulher e encontrandoa tomassea no bico e voando e pousando alternadamente se deixasse perseguir pelas pessoas e jogasse a jóia dentro da cova da cascavel O corvo voou e furtou um colar dos aposentos de uma mulher que se banhava Em seguida fez como o chacal lhe indicara voou e pousou até jogar o colar na cova da serpente Para recuperar o colar seus perseguidores mataram a cascavel Um argumento ilustrado por um recurso de presença tem efeito redobrado sobre o auditório Procure sempre agregar histórias aos seus argumentos Eles ficarão infinitamente mais sedutores Persuadindo as Pessoas Vimos há pouco que persuadir é conseguir que as pessoas façam alguma coisa que queremos Vimos também que isso só se torna possível quando conseguimos gerenciar de maneira positiva nosso relacionamento com o outro E como se faz isso Procurando saber em primeiro lugar o que o outro tem a ganhar fazendo o que queremos Tratase de uma tarefa um pouco difícil de início pois na sociedade em que vivemos o senso comum nos diz que o importante é ver sempre o que nós temos a ganhar mesmo em prejuízo do outro Aquilo que queremos portanto deve ficar em segundo plano Somente quando tivermos certeza de que o outro ganha é que devemos nos preocupar com aquilo que desejamos Às vezes isso também é perfeitamente dispensável O que temos a ganhar quando conseguimos persuadir um filho a estudar ou consolar um amigo por uma perda senão a satisfação de ter conseguido esses objetivos Realizamos isso pelo bem último do nosso próprio ser interior o divino que habita em nós essa parte que busca sempre ir mais além daquilo que nos prende a esta Terra que se alegra em doar e nisso obtém sua felicidade A primeira lição de persuasão que temos a aprender então é educar nossa sensibilidade para os valores do outro Se não formos capazes de saber quais são esses valores de nos tornarmos sensíveis a eles seremos incapazes de persuadir É preciso contudo que se trate de valores éticos Diante de membros da Ku Klux Klan seria persuasivo fazer coro com seus desejos de eliminar os negros Mas seria ético Diante de neonazistas seria persuasivo concordar com seus desejos de eliminar os judeus Mas seria ético Emoções e Valores A voz do senso comum diz que o homem é um ser racional Pesquisas recentes têm demonstrado que isso não é verdade Nós somos seres principalmente emocionais O que há de racional quando seres humanos da mesma fé são capazes de se matar por diferenças milimétricas As cruzadas por exemplo foram criadas para defender o cristianismo mas em 1204 a quarta cruzada atacou a cidade cristã de Constantinopla matando milhares de pessoas somente porque se tratava de cristãos ortodoxos O que há de racional nos dias de hoje quando alguém prefere viajar mil quilômetros em perigosas rodovias apenas porque tem medo de avião É por isso que vem ganhando cada vez mais destaque entre nós o conceito de Inteligência Emocional1 Alegria tristeza raiva medo e amor são nossas cores emocionais básicas Se as misturarmos teremos outras emoções mais complexas Se misturarmos amor e tristeza teremos saudade amor e raiva mágoa amor e medo ciúme O ciúme é uma emoção tão complexa que nela se misturam às vezes amor medo tristeza e raiva Raiva medo e tristeza sdo emocoes disféricas Amor e alegria eufdricas Nossos valores estado ligados as emocoées euforicas Afinal ninguém planeja uma viagem de férias para sentirse triste ou ficar com raiva Alias o homem é o Unico animal que planeja o futuro Ha quem diga que ele faz isso somente com a razdo mas é mentira Os homens planejam o futuro sobretudo com suas emocées A maior parte delas eufdricas mas de vez em quando aparece também o medo emocao disférica e ai nos recolhemos nos arriscamos pouco e resistimos a mudancas Quase sempre sentimos mais medo do desconhecido do novo do que dos sofrimentos a que ja estamos habituados Por esse motivo diante do novo preferimos quase sempre a repeticdo do velho Consultando o arquivo das nossas emocdes eufdricas constatamos a existéncia de valores ligados ao util e valores ligados aos sensivel ou a fruigdo como dizia Santo Agostinho Dinheiro automdvel comida sdo valores ligados ao util Torcer por um time de futebol ouvir musica fazer turismo possuir jdias ou automoveis sofisticados sdo valores ligados ao sensivel Gastamos dinheiro comprando bens materiais usamos automoveis para viajar comemos para manter nosso organismo vivo e trabalhando Mas o que fazemos com uma sonata de Beethoven Ndo podemos comer uma sonata de Beethoven Podemos apenas ouvila Por isso a musica um bem sensivel As vezes um bem pode ser ao mesmo tempo util e sensivel Um relogio barato que marque as horas com correcdo é apenas um bem util Um Rolex entretanto é além de um bem util um bem sensivel Um almoco frugal 6 um bem util Uma ceia sofisticada regada a vinhos importados é um bem sensivel Os valores podem ser concretos como os citados ou abstratos como justica amizade e honestidade Esses ultimos sdo valores ao mesmo tempo sensiveis e uteis Meu pai me dizia por exemplo que se os velhacos soubessem seriam honestos por velhacaria Um outro dado fundamental 6 que os mesmos valores nado sdo impostos a todo mundo Eles estado ligados a multiplicidade de grupos e de emocées Aquele que quer persuadir deve saber previamente quais sdo os verdadeiros valores de seu interlocutor ou do grupo que constitui o seu auditorio O escritor portugués Ferreira de Castro em um de seus principais romances intitulado A Selva conta a historia dos seringueiros que eram praticamente escravizados pelos donos dos seringais na Amaz6nia do comeco do século O salario pago pelo patrdo tinha de ser consumido em seu proprio armazém e como o recebido era sempre inferior aquilo que precisavam para a subsisténcia mensal ficavam sempre devendo e portanto ndo podiam abandonar o trabalho O protagonista o proprio Ferreira de Castro que viveu de verdade essa aventura no Brasil conseguiu safarse dessa armadilha fazendo amizade com o dono do seringal e o gancho emocional para isso foi o fato de que o dono era viciado em palavras cruzadas mas possuia limitada cultura para resolvélas Castro intelectual que era soube aproveitar o valor sensivel das palavras cruzadas para seu patrdao e ajudandoo a resolvélas acabou conseguindo sua alforria voltou a Portugal e se tornou um escritor famoso 1 Sobre esse assunto recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley Pires Dos Reflexos a Reflexdo As Hierarquias de Valores Os valores de uma pessoa nado tém obviamente todos eles a mesma importancia Tanto isso é verdade que a expressdo hierarquia de valores é largamente utilizada Podemos afirmar que num processo persuasivo a maneira como o auditodrio hierarquiza os seus valores chega a ser as vezes até mais importante do que os prdprios valores em si Na verdade o que caracteriza um auditorio ndo sdo os valores que ele admite mas como ele os hierarquiza De fato se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores mas em escalas diferentes acabam por configurar dois grupos diferentes As hierarquias de valores variam de pessoa para pessoa em funcdo da cultura das ideologias e da prdpria historia pessoal E conhecido o provérbio que diz que nao se deve falar em corda na casa de um enforcado A exploragdo das hierarquias 6 um campo extraordinario Em um processo persuasivo é mortal rejeitar um valor do auditdorio Imagine alguém diante de uma assembléia de corinthianos dizer que o Corinthians ndo tem condigdes de ganhar o campeonato Imagine alguém dentro de um convento de freiras dizer que a castidade é uma tolice O que o enunciador pode fazer diante de uma situagdo que envolva algo contrario a um valor do auditdrio é analisar esse valor e subordinalo a outros do prdprio auditério ou seja REHIERARQUIZALOS Frank Bettger autor de um best seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender nos da um interessante exemplo de rehierarquizagdo de valores Diz ele que durante um processo de venda muitas vezes o comprador oferece um argumento para nao comprar que nao corresponde a verdade o que coloca um dilema ao vendedor Se ele aceita o argumento perde a venda Se ele bate de frente com esse argumento o resultado o mesmo Aconselha ele entdo a que o vendedor faca uma pergunta magica E além disso Tratase do inicio de um processo de rehierarquizagdo de valores Um vendedor de anuncios nas paginas amarelas das listas telefonicas contou que em visita a um cliente dono de uma firma de informatica convenceuo das vantagens de ter sua empresa figurando na lista Apesar de convencido o cliente disse a ele Tudo bem eu concordo mas nds vamos mudar no proximo semestre e ai muda o endereco o telefone e se eu fizer o anuncio agora vou jogar fora o meu dinheiro O vendedor sabia de antemdo que a sede da empresa era propria e que o argumento era portanto falso Sua intuicdo 6 de que devia haver algum valor oculto que ele nado sabia qual era e que estava impedindo a finalizagdo do processo persuasivo o fechamento do negocio Nesse momento fez entdo a pergunta Mas e além disso Haveria alguma outra razGo para que vocé ndo fizesse o anuncio Veja que o vendedor nado tentou desmascarar o comprador Tentou apenas extrair dele outras informag6des outros valores com os quais pudesse trabalhar Como resposta o cliente lhe disse Além disso o seu preço está um pouco caro e o nosso caixa este mês está baixo Nesse momento o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto Disse ele então o seguinte Bem nós estamos com uma promoção de 25 de desconto este mês com parcelamento em três vezes Se quiser eu posso jogar a primeira parcela para o próximo mês Diante disso o cliente disse que não tinha bem certeza de que ia haver a alegada mudança e fechou o negócio assinando a proposta de compra Mas como descobrir a hierarquia de valores do outro Pela intensidade de adesão a eles A intensidade de adesão a valores diferentes sinaliza uma escolha hierárquica Se perguntarmos por exemplo a uma garota como idealiza o homem com quem gostaria de se casar ela nos citará valores como beleza riqueza cultura fidelidade etc Se perguntarmos a ela se preferiria casarse com um homem extremamente belo e rico mas infiel ou com um menos rico e bonito mas extremamente fiel e sua adesão à segunda opção for maior teremos aí uma hierarquia estabelecida Fatores culturais históricos e ideológicos influem na elaboração dos valores e hierarquias A Idade Média foi uma época da civilização caracterizada pelo teocentrismo enquanto que o Renascimento foi uma época caracterizada pelo antropocentrismo Na primeira o valor hierarquicamente dominante era Deus na segunda o homem Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentação Para rehierarquizar os valores do nosso auditório podemos utilizar algumas técnicas conhecidas desde a Antigüidade e que recebiam o nome de lugares da argumentação São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores O nome lugares era utilizado pelos gregos para denominar locais virtuais facilmente acessíveis onde o orador pudesse ter argumentos à disposição em momento de necessidade São os seguintes os lugares da argumentação 1 lugar de quantidade 2 lugar de qualidade 3 lugar de ordem 4 lugar de essência 5 lugar de pessoa 6 lugar do existente Lugar de Quantidade No lugar de quantidade se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas Segundo o lugar de quantidade um bem que serve a um número muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve apenas a um pequeno grupo Um bem mais durável é superior a um bem menos durável e assim por diante É no lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundamentos da democracia ganha uma eleição aquele que tiver maior quantidade de votos uma lei para ser aprovada no Congresso tem de receber maioria de votos Um dos traços mais característicos do lugar de quantidade é a utilização de números e estatísticas Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros para conduzir automóveis tornouse comum por exemplo dizer que no Brasil ocorrem a cada ano 50000 mortes por acidentes de trânsito ou seja 136 mortes por dia ou ainda 6 mortes por hora No trecho abaixo de autoria do jornalista Gilberto Dimenstein podemos ver o uso do lugar de quantidade Vítimas por Hora Um documento elaborado pelo Ministério da Saúde mostra como as discussões nacionais estão longe dos traumas que ocorrem nos subterrâneos de nossa sociedade Segundo estatísticas oficiais foram registradas no ano passado 391 911 internações hospitalares de vítimas de abortos 950 mulheres por dia São 39 por hora E qual a reação do país Um estúpido e criminoso silêncio É alto altíssimo até o preço que se paga pela falta de coragem de se enfrentar um problema Vivemos uma situação terrível não temos um projeto de planejamento familiar o que em si já é crime E um dos resultados apenas um são as 39 internações por hora1 John Kenneth Galbraith em seu livro A Era da Incerteza num trecho em que quer demonstrar a solidez da aliança dos capitalistas com as classes governantes para fazer a guerra na primeira metade do século XX utiliza também um lugar de quantidade Vejamos o trecho A guerra no Ocidente estava mostrando não a fraqueza da coalizão dos capitalistas com as tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas estava mostrando sua quase inacreditável solidez Estava demonstrando que ela podia enviar milhões à morte com nada mais que um simples murmúrio e geralmente com entusiasmo No Dia D em 1944 o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente 2 941 soldados americanos ingleses e canadenses foram mortos No dia 12 de julho de 1916 primeiro dia da Batalha do Somme apenas um único dia de uma única batalha 19 240 soldados ingleses foram mortos ou morreram em conseqüência de ferimentos Para libertar a França em 1944 os exércitos aliados perderam nada menos que 40 mil homens 1 Folha de São Paulo 14111992 p 2 Para avançar menos de seis milhas no rio Somme em 1916 ingleses e franceses perderam 145000 homens A Batalha do Somme foi em parte para aliviar a pressão sobre Verdun um ponto disputado Em Verdun no mesmo ano um total de 270000 soldados franceses e alemães foram mortos2 Na seguinte poesia oriental retirada por Challita3 de uma coletânea intitulada O Pavilhão dos Prazeres Proibidos o poeta utiliza o lugar de quantidade para convencer um homem a esquecer uma mulher que o tinha abandonado Grãos de Arroz Que faz o pássaro quando o grão de arroz que se preparava para bicar é removido pelo vento da borda da janela Põese a procurar outro grão pois os celeiros estão cheios Deixa pois meu amigo de te preocupar e sobrecarregar a testa Não são as mulheres quase tão numerosas quanto o são os grãos de arroz Lugar de Qualidade O lugar de qualidade se contrapõe ao lugar de quantidade pois contesta a virtude do número Valoriza o único o raro O exemplo clássico do lugar de qualidade é o de um animal de estimação Um cão é de um ponto de vista geral apenas mais um exemplar da sua espécie mas para a criança a quem pertence é um exemplar único Sob a óptica desse lugar tudo aquilo que é ameaçado ganha valor iminente Podem ser as baleias o urso panda ou o micoleãodourado Por que é que um original de Picasso alcança milhares de dólares em um leilão se podemos ter uma cópia idêntica em casa por três dólares Pelo lugar de qualidade Aquele quadro é o único que foi pintado diretamente por Picasso Um outro exemplo é a teoria do carpe diem aproveite o dia Essa teoria utiliza o lugar de qualidade dizendo que a vida é uma só a juventude é uma só e que por isso devemos aproveitar o momento Os poetas do Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade construindo poemas que convidavam a mulher amada à prática do amor Argumentavam que ela deveria aproveitar o frescor da mocidade para amar porque esse momento era único antes da velhice inevitável Os seguintes versos do poeta renascentista francês Ronsard são um belo exemplo desse procedimento 2 J K Galbraith A Era da Incerteza 2a ed São Paulo Pioneira pp145 3 M Challita Oi Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos 4a ed Rio de Janeiro ACIGI sd p 360 Pequena vamos ver se a rosa que esta manhd abriu seu vestido de purpura ao sol ndo perdeu esta tarde as dobras de seu vestido vermelho e sua tez igual a sua Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provérbio de Confucio Mais vale acender uma vela do que maldizer a escuridao ou na frase de Séneca Ninguém ama sua patria porque ela é grande mas porque 6 sua No primeiro caso uma vela se opde a quantidade da escuridao no segundo o fato de alguém ter apenas uma Unica patria assume um valor maior do que a quantidade do seu territorio Em alguns periodos da Historia Ocidental os lugares de quantidade predominam sobre os lugares de qualidade em outros acontece o contrario No chamado Classicismo por exemplo predominou o lugar de quantidade do universalismo Ja no Romantismo predominou o lugar de qualidade do individualismo No Classicismo os poetas cantavam o amor geralmente de modo universal como faz Cam6es em seu famoso soneto Amor é fogo que arde sem se ver E ferida que ddi e ndo se sente E um contentamento descontente E dor que desatina sem doer Ja os romanticos procuravam falar do prdprio amor individual e subjetivo como no seguinte trecho do Wertherde Goethe Ndo eu ndo me engano Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pela minha sorte Sim eu sinto que meu coragdo pode crer que ela Ousarei poderei pronunciar estas palavras que resumem o paraiso Eu sinto que ela me ama p 322 Lugar de Ordem O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior das causas sobre os efeitos dos principios sobre as finalidades etc Uma conhecida marca de cerveja no Brasil utilizava em suas pecas publicitarias o slogan a primeira cerveja brasileira em lata Com tantas marcas de cerveja no mercado de igual qualidade o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador E como se 0 consumidor entendesse a melhor cerveja brasileira em lata Havia uma outra cerveja que se intitulava a numero 1 Nessa mesma linha foi feita também certa vez a propaganda de uma pega intima feminina O primeiro sutiad a gente nunca esquece As grandes invengdes da humanidade também sao valorizadas pelo lugar de ordem Quem sera mesmo que inventou o avido Santos Dumont ou os irmaos Wrigth E a fotografia Daguerre ou Hércules Florence O lugar de ordem é o fundamento das competicoes O podium tanto das corridas de formula 1 quanto dos jogos olimpicos apresenta o primeiro lugar em nivel superior ao segundo e ao terceiro e o segundo lugar a direita do primeiro considerada uma posicdo hierarquicamente superior a esquerda onde se situa o terceiro lugar As medalhas distribuidas aos vencedores refletem essa ordem primeiro lugar ouro segundo lugar prata e terceiro lugar bronze Vejamos o poema oriental abaixo de autoria de Ilia AbuMadi4 em que um jovem argumenta com sua amada utilizando o lugar de ordem e também o de qualidade Convite Vem Bebe comigo este vinho que cintila como um diamante e mais ainda E demos de beber ao narciso falador pois ébrio ndo nos reconhecerd nem verd o que faremos e amanhé nada poderda contar sobre nos Vem Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida nos prive do desejo Se a aurora ndo nos acordar nada nos acordard nem riquezas nem saber Vem Libertemos nossas almas dos preconceitos Vé a flor espalhar seu perfume no vale ouve o passaro no espaco cantar sua cando Quem repreendeu a flor Quem condenou oO pdssaro Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao criador dos homens Deus quis que amemos quando criou o amor e depositou a paixdo em ti quando a depositou em mim Sua vontade é sempre justificada Que culpa pois tens se amas Que culpa tenho se amo Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e tolices Pode o corrego cantar e a flor perfumar e os pdssaros se acasalar e ndo pode o coracdo ele que é o coracdo embriagarse e amar Nesse texto ha um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade o do carpe diem quando diz Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida nos prive do desejo Quer ele dizer que a juventude o momento dos prazeres é Unica A arquitetura argumentativa do poema 6 construida entretanto principalmente dentro do lugar de ordem O poeta situa hierarquicamente Deus os homens e os elementos da natureza passaros e flores A tese defendida 6 a de que os homens censores e moralistas podem ser desobedecidos em caso de paixdo pois Deus situado acima dos homens permite até mesmo que os passaros inferiores aos homens se acasalem cantem e sejam felizes 4 Apud Challita opcit p 353 Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem é a seguinte letra de Chico Buarque de Holanda Sobre Todas as Coisas Pelo amor de Deus não vê que isso é pecado desprezar quem lhe quer bem Não vê que Deus até fica zangado vendo alguém abandonado pelo amor de Deus Ao nosso Senhor pergunte se ele produziu nas trevas o esplendor se tudo foi criado o macho a fêmea o bicho a flor criado para adorar o Criador E se o Criador inventou a criatura por favor se do barro fez alguém com tanto amor para amar Nosso Senhor Não Nosso Senhor não há de ter lançado em um movimento Terra e céu estrelas percorrendo o firmamento em carrossel para circular em torno ao Criador Ou será que o Deus que criou nosso desejo é tão cruel Mostra os vales onde jorra o leite e o mel e estes vales são de Deus Pelo amor de Deus não vê que isso é pecado desprezar quem lhe quer bem Não vê que Deus até fica zangado vendo alguém abandonado pelo amor de Deus Lugar de Esséncia O lugar de esséncia valoriza individuos como representantes bem caracterizados de uma esséncia E a justificativa dos concursos de miss Para ser eleita a candidata precisa apenas estar o mais prdéximo possivel daquilo que um juri em determinado tempo e local considere a esséncia de uma mulher bonita Os chamados vultos histéricos também sao valorizados pelos lugares de esséncia Admiramos Rui Barbosa como representante da esséncia daquilo que seria um jurista Duque de Caxias como representante da esséncia daquilo que seria um militar e assim por diante Os galas e as estrelas de cinema também sao valorizados pelo lugar da esséncia Eles sdo os representantes da esséncia daquilo que seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daquilo que seria uma mulher capaz de conquistar todos os homens A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas verdadeiros icones da sociedade de consumo Quando alguém pensa em um bom automovel o lugar de esséncia traz a sua mente marcas como Mercedez BMW Ferrari Jaguar Quando alguém pensa em um bom reldgio o lugar de esséncia sugere marcas como Rolex Patek Philippe Omega Lugar de Pessoa O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que esta ligado as pessoas Primeiro as pessoas depois as coisas 6 o slogan que materializa esse lugar Quando um candidato a governador diz por exemplo que se for eleito construira trinta escolas seu opositor dira utilizando o lugar de pessoa que nado construira escolas Procurarda isto sim dar condigdes mais humanas ao trabalho do professor melhores salarios programas de reciclagem etc Dara preferéncia ao homem nao aos tijolos O seguinte trecho de autoria de José Sarney utiliza o lugar de pessoa A democracia brasileira esta marchando para ser a liberdade do mercado do deus mercado erigido como senhor da guerra e da paz 0 magico sistema que pode resolver tudo O mercado nao resolve os problemas da fome das doengas da seguranca Ndo vejo senao como uma ficcdo desonesta que a solucdo para o bemestar seja um Estado minimo e uma sociedade economicamente permissiva Condeno o Estado polvo de mil tentaculos invadindo os setores privados Mas tem de ser forte para harmonizar conflitos proteger os mais fracos tornar efetiva a livre concorréncia e sobretudo ser gestor de uma aparato que aprofunde a democracia voltado para coibir as injusticas E da soberania divina que 0 homem nado foi feito para o Sabado e sim o Sdbado para o homem O mercado considerado sob o ponto de vista dogmatico e sagrado leva ao desemprego estrutural ao desemprego conjuntural O homem fica transformado num insumo que pode ser desagregado do conjunto da producdo Desempregar para diminuir custos como se pudéssemos abstrair do desempregado todas as conseqiiéncias humanas de sua condicdo5 Lugar do Existente O lugar do existente da preferéncia aquilo que ja existe em detrimento daquilo que nado existe Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumara um novo emprego e que entdo tera condicdes de financiar um excelente apartamento para poderem se casar a garota diz utilizando o lugar do existente Ndo me interessa o que vocé tera condicdes de fazer se conseguir um novo emprego Quero saber que tipo de apartamento vocé é capaz de alugar agora com o que vocé tem para podermos nos casar em seis meses O emprego que ja existe é hierarquizado acima do emprego que ainda nado existe Afinal de Contas o Que E Argumentar Argumentar como vimos ndo é tentar provar o tempo todo que temos razdo impondo nossa vontade Aqueles que agem assim nado passam de pessoas irritantes e quase sempre maleducadas Argumentar 6 em primeiro lugar convencer ou seja vencer junto com o outro caminhando ao seu lado utilizando com ética as técnicas argumentativas para remover os obstaculos que impedem o consenso Argumentar é também saber persuadir preocuparse em ver o outro por inteiro ouvilo entender suas necessidades sensibilizarse com seus sonhos e emocoes A maior parte das pessoas neste mundo sd é capaz de pensar em si mesma Por isso o individuo que procura pensar no outro investir em sua autoestima praticamente nado enfrenta concorréncia Argumentar 6 motivar o outro a fazer o que queremos mas deixando que ele faga isso com autonomia sabendo que suas acées sdo frutos de sua propria escolha Afinal as pessoas nado sdo maquinas esperando ser programadas Persuadir é ter certeza de que 0 outro também ganha com aquilo que ganhamos E saber falar menos de si e do que se quer e mais do outro e do que é importante para ele Argumentar é também saber dosar na medida certa o trabalho com idéias e emocoes A medida certa é gastar mais tempo em persuadir do que em convencer Uma boa proporcao é utilizar trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento persuadindo 5 José Sarney O Homem e o Sdbado Feda de S Paulo 1291997 p 12 Certa vez presenciei uma cena interessante no salão de vendas de uma concessionária de veículos Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo Abre a porta do veículo e lhe pede que veja os comandos o computador de bordo o ar condicionado eletrônico A seguir destrava o capo para mostrarlhe o motor Ao dar a volta em torno do carro porém o cliente lança um olhar sobre uma das rodas dianteiras do automóvel e comenta Que roda mais feia Como é que uma fábrica que produz um carro desse padrão coloca umas rodas tão vagabundas O vendedor sorri encabulado levanta o capo e chama a atenção para o sistema de injeção eletrônica para o comando do motor Ao dar a segunda volta em torno do automóvel o cliente repete o comentário Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro Nesse momento toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atender ficando ele próprio à disposição do cliente E então pergunta Está gostando do carro O carro é ótimo mas essas rodas matam o carro São tão feias assim São horríveis Ato contínuo o chefe de vendas conduz o cliente até uma parte da loja onde reluziam várias rodas dentro de um mostruário Ficam uns bons quinze minutos conversando sobre os vários modelos discutindo resistência beleza leveza O cliente dá sua opinião final sobre um conjunto delas Essas sim são rodas para um carro daqueles afirma Bem caso você resolva levar o carro coloco essas rodas nele como cortesia diz o chefe de vendas No duro Então eu levo o carro Minutos depois a nota fiscal está sendo feita e o cliente já preenchendo o cheque toma o cuidado de dizer Olhe não se esqueça de colocar aí na nota que é pra trocar as rodas Não se preocupe Já anotei responde o chefe de vendas O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negócio e ganhar uma comissão mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente dando asas aos sonhos dele sobre a estética das rodas Percebeu que ele desejava comprar quatro magníficas rodas com um carro em cima delas e realizou então o seu desejo Se tivesse insistido em mostrarlhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para preços e descontos certamente perderia o negócio Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos é o da educação Reclamamos que nossos filhos não estudam mas quando queremos que estudem começamos a controlálos fazendo valer nossas razões nossos pontos de vista de adultos É interessante observar como uma criança mantendo sua autonomia motivada por seus valores é capaz de disciplinarse e ficar horas tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol É claro que precisamos agregar outros valores ao universo das crianças mas sem destruir os que elas já possuem Dizer a um garoto que pare de jogar bola e pegue um livro para ler é totalmente improdutivo O que se deve fazer é respeitando seu desejo pelo esporte criar nele o desejo de ler histórias Que tal pegar um livro como Moby Dick ou Robison Crusoé e ler para o garoto antes de dormir Garanto que no dia seguinte ele próprio estará motivado a continuar a leitura por si próprio disciplinandose com autonomia da mesma maneira como faz quando quer montar um jogo de Lego As escolas precisam também ser mudadas A maioria delas funciona como uma espécie de prisão As crianças têm de obedecer a uma série de ordens decorar inutilidades sem sentido e não podem conversar entre si especialmente durante as provas Mais tarde quando forem adultas serão solicitadas nas empresas a trabalhar em equipe Os professores são controladores de presença de disciplina de memorização de informações que raramente são transformadas em conhecimento Depois de terminado o curso colegial os alunos já adolescentes matriculamse em um cursinho prévestibular e estranhamente começam a achar o ensino interessante os professores sensatos e a disciplina necessária O que mudou Mudou a atitude dos professores No cursinho eles não estão controlando os alunos Colocamse ao lado deles para ajudálos naquilo que é o objeto de desejo deles passar no vestibular Infelizmente depois do vestibular a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial com raríssimas exceções É preciso no campo da Educação que professores diretores e orientadores aprendam a persuadir os alunos a manter a disciplina necessária para o estudo dando a eles um ensino saboroso interessante ensinandoos não a armazenar informações mecanicamente mas a transformálas em conhecimento da mesma maneira como os tijolos podem ser transformados em construções Mas para isso é preciso em primeiro lugar ouvir os alunos conhecer suas histórias pessoais seus desejos e sonhos procurando saber o que os está motivando intrinsecamente O que as crianças querem é respeito atenção ver sentido naquilo que estão aprendendo O que elas não querem é ser vigiadas e controladas como se fossem vagabundos ou delinqüentes em potencial Afinal educadores devem procurar mostrar às crianças um mundo mais livre mais atraente e humano e não aliarse à repressão doméstica de muitos pais Por mais absurdo que pareça as maiores violências contra as crianças são cometidas pelos próprios pais Violência de toda ordem física moral sexual etc É muito ilustrativo a esse respeito o seguinte depoimento de uma garota adolescente que tendo saído de casa depois do jantar perdeu contato com uma irmã mais nova e acabou tendo de voltar sozinha para casa Numa tentativa de tudo ou nada decidi voltar para casa implorando aos santos de plantdo que Rebeca estivesse sd e salva Eram22h15min Passos mamde Vocés chegaram Luisa vocé passou a chave na porta Eis que rompe esse didlogo o ranger da porta e mame tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca envergonhada entrar em casa Onde vocé estava Por que nado voltou com sua irma Luisa por que nado cuidou da sua irma Estado querendo que os outros pensem o qué de vocés Que sao desclassificadas Nao me admiraria se vocés nao fossem mais mocas E 0 que os outros devem pensar Seu pai vai saber disso Vocés querem me enlouquecer suas depravadas Como nao havia nenhum meio de interferir no discurso silencieime coloquei o pijama e subi no beliche Nessa altura a pequena Cintia acordara e assistia a tudo com olhos arregalados transbordando em lagrimas Rebeca ndo disse nada apenas tirou os sapatos desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche Depois que mamde cansou dos desaforos e esgotou o repertorio de desagravos apagou a luz dizendo Rezem pedindo desculpas a Deus por serem tao mundanas Como vemos muitos pais deveriam também aprender a conciliar seu desejo de bem educar os filhos com os valores de suas criangas O principal deles é receber amor Aprendendo a Desenhar e a Pintar com as Palavras Quem o molde achard para a expressdo de tudo Ai Quem hdde dizer as Gnsias infinitas Do sonho E o céu que foge a mdo que se levanta Eaira muda Eo asco mudo E o desespero mudo E as palavras de fé que nunca foram ditas E as confiss6es de amor que morrem na garganta Olavo Bilac Inania Verba As palavras sdo como fios com os quais vamos tecendo nossas idéias em forma de texto Quando falamos ou escrevemos vamos retirando da nossa memoria as palavras que vamos utilizar Tratase de uma tarefa cuja velocidade pode variar bastante Desde milésimos de segundo até minutos inteiros Quem nado ficou alguma vez parado no meio de uma frase a procura de uma palavra As palavras nao sao etiquetas que colocamos sobre os objetos as pessoas as idéias os sentimentos mas maneiras de representar tudo isso As linguas humanas sao sistemas de representacao Quando usamos uma palavra estamos fazendo uma escolha de como representar alguma coisa Podemos chamar alguém que ganhou muito dinheiro recentemente de novorico ou de emergente Podemos dizer em vez de paises comunistas paises de economia centralizada Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de detencdo que sofreram violéncia policial podemos dizer Sdo assassinos bandidos Argumentando favoravelmente diriamos Sdo seres humanos sao filhos de Deus As palavras que escolhemos tém enorme influéncia em nossa argumentacgdo Em uma historia conhecida nos meios da propaganda um publicitario encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco dinheiro dentro do chapéu que estendia aos passantes pediu a ele autorizacdo para virar ao contrario a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever no verso outra mensagem Algum tempo depois passando pela mesma ponte o publicitario viu que o cego estava bastante feliz porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes Diante do novo encontro perguntou ele ao publicitario Conteme o que vocé escreveu na minha tabuleta que fez tanta gente ser generosa comigo Nada de mais disse o publicitdrio Escrevi apenas o seguinte E PRIMAVERA E EU NAO CONSIGO VELA O fato de que o cego ndo conseguia ver a primavera 6 dbvio O que o publicitario fez foi apresentar esse fato aos transeuntes de um outro ponto de vista por meio de outras palavras Jorge Amado em seu romance Tocaia Grande utilizou as possibilidades de representacdo das palavras para caracterizar uma personagem o turco Fadul Abdala Multiplicavamse as estrelas na lonjura do céu Fuad Karan que em Itabuna lia livros em drabe e em portugués cidaddo ilustrado mais instruido do que meia duzia de advogados responsdvel pelo apelido de Grdo Turco que inventara ao ver Fadul rodeado de raparigas no cabaré lhe afirmara ndo serem essas estrelas aqui vistas as mesmas que cintilam no céu do Oriente onde eles haviam nascido Distante e esquecida a terra natal Fadul Abdala o GrdoTurco das putas o Turco Fadul das casasgrandes seu Fadu das miseras choupanas sabe que veio para ficar ndo trouxe passagem de volta No lugre de imigrantes chorou todas as Idgrimas ndo restou nenhuma Libanés de nascimento e sangue chamamno turco por ignordncia se soubesse ver e constatar proclamaria aos quatro ventos sua fé de grapiuna p 40 Cada uma das escolhas de representação corresponde a uma visão que as pessoas do local tinham do mascate libanês As pessoas ricas das casas grandes o tratavam com desprezo por Turco Fadul As pessoas pobres com respeito seu Fadu e o amigo Fuad Karan de maneira carinhosa e bemhumorada GrãoTurco das putas Uma outra consideração sobre as palavras é que elas não se encontram organizadas em nossa memória como nos dicionários mas em relações associativas pela forma e pelo conteúdo Se pensamos por exemplo na palavra mar logo nos lembramos de uma série de palavras relacionadas a ela pelo sentido como praia areia peixe concha sol férias etc e logo nos lembramos também de uma série de palavras semelhantes a ela foneticamente como amar armar O seguinte trecho de um poema de Carlos Drummond de Andrade é um exemplo disso Amar Que pode uma criatura senão entre criaturas amar Amar e esquecer amar e malamar amar e desamar amar Sempre e até de olhos vidrados amar Que pode pergunto o ser amoroso sozinho em rotação universal senão rodar também e amar Amar o que o mar traz à praia o que ele sepulta e o que na brisa marinha é sal ou precisão de amor ou simples ânsia Antologia Poética pp 173174 O texto seguinte uma letra de Caetano Veloso é um exemplo de escolha das palavras ela forma Itapuã Itapuã tuas luas cheias tuas casas feias viram tudo tudo o inteiro de nós Itapuã tuas lamas algas almas que amálgamas guardam todo o cheiro de nós Abaeté essa areia branca ninguéra nos arranca é o que em Deus nos fiz Nada estanca Itapuã ainda sou feliz Para sermos criativos na escolha das palavraschave que pretendemos usar em nossa argumentação precisamos silenciar por alguns momentos nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons anotando as palavras que vão surgindo por livre associação para só então fazer escolhas Figuras Retoricas As figuras retoricas sdo recursos lingilisticos utilizados especialmente a servico da persuasao Se dissermos por exemplo que uma crianca precisa apenas brincar e nado aprender a ler aos trés anos de idade contrariamente a algumas teorias recentes estaremos simplesmente enunciando uma tese tendo por objetivo convencer alguém falando a sua razdo Se dissermos entretanto que uma crianca precisa aprender a ler aos trés anos tanto quanto um peixe precisa aprender a andar de bicicleta isso ja tem um efeito persuasivo pois confronta a idéia absurda de um peixe andar de bicicleta com a idéia de uma crianca aprender a ler aos trés anos As figuras retoricas possuem um poder persuasivo subliminar ativando nosso sistema limbico regido do cérebro responsavel pelas emocoes Elas funcionam como cenas de um filme criando atmosferas de suspense humor encantamento a servico dos nossos argumentos E preciso distinguir as figuras retdricas que tém um cardater funcional das figuras estilisticas cujo objetivo 6 causar a emocdo estética Quando Guimardes Rosa diz no contexto de Grande Sertdo Veredas que Viver 6 um descuido prosseguido ou que Mocidade é tarefa para mais tarde se desmentir ou ainda que Toda saudade 6 uma espécie de velhice ele ndo esta preocupado em persuadir ninguém mas apenas dando forma a sabedoria da personagem Riobaldo Podemos dividir as figuras retoricas em quatro grupos FIGURAS DE SOM DE PALAVRA DE CONSTRUGAO e DE PENSAMENTO Figuras de Som As figuras de som estao ligadas a selecdo de palavras por sua sonoridade Na linguagem falada fazemos isso intuitivamente a partir de palavrasgatilho Existe nesse processo uma funcdo mnemé6nica e uma funcdo ritmica O texto a seguir 6 um exemplo desse procedimento Tratase de um trecho extraido de uma palestra em que a palavragatilho valores suscita além do substantivo valoracdo o verbo valorizar que se repete sucessivamente facilitando ao palestrante o encadeamento das idéias e criando um certo ritmo para as frases proferidas Entdo como é que se da numa crianga esse processo de formacdo de valores ndo é Sea gente observa uma crianca recémnascida a gente vai constatar que ela tem um conjunto de valores ela valoriza algumas coisas ela valoriza o qué Ela valoriza o repouso ela valoriza a tranqUilidade a seguranca uma certa rotina e ela ndo valoriza outras coisas um ruido brusco S6 que existe uma questdo psicoldgica muito séria que é a seguinte a crianga nesse momento da sua vida ela tem como locus como fonte de valoracdo a ela mesma nasce dela ela valoriza aquilo que atualiza o seu organismo Nenhuma crianga faz greve de fome Ela valoriza coisas que pra ela sdo importantes1 Dizemos que ha figuras de som quando controlamos o processo de selecdo sonora para produzir efeitos especiais de sentido dentro de uma argumentacao A mais conhecida figura de som é a paronomasia do grego paronomasia formacdo de palavra tirada de outra com pequena modificacgdo que consiste em utilizar palavras de sonoridades parecidas e sentidos diferentes Os sons parecidos estabelecem uma correlacdo entre essas palavras E o que acontece quando dizemos Devemos fazer isso depressa mas nao as pressas A correlacdo entre depressa e ndo as pressas nos sugere fazer um trabalho no menor espaco de tempo possivel mantendo contudo sua qualidade Quando numa propaganda vemos a frase Pense forte pense Ford somos persuadidos subliminarmente de que Ford 6 uma marca forte que produz veiculos fortes Quando o padre Vieira se dirige a Deus em um de seus sermG6es2 e diz Mas como a causa Senhor mais vossa que nossa e como venho a requerer por parte de vossa honra e gloria e pelo crédito de vosso nome razdGo é que peca so razdo justo é que peca so justica p 20 a repeticdo de sons iguais ou parecidos nossa vossa razdo razdo justo justica ajuda a estabelecer um compromisso de razdo e justica entre Deus e os homens Quando a repeticdo de sons se da na parte final das palavras como em nossa e vossa a figura de som recebe 0 nome de homeoteleuto do grego homoiotéleutos que termina da mesma maneira Esse recurso é utilizado por Fernando Pessoa quando diz Ah ndo hd saudades mais dolorosas do que as das coisas que nunca foram O que eu sinto quando penso no passado que tive no tempo real quando choro sobre o cadaver da vida da minha infdncia ida Livro do Desassossego vol 1 pp 8384 Na letra da musica Samba em Preludio Vinicius de Moraes usa tanto a simples paronomasia como o homeoteleuto sob a forma de rima como se pode ver na seguinte estrofe Ai que saudade Que vontade de ver renascer nossa vida Volta querido Os meus bracos precisam dos teus Teus abracos precisam dos meus Estou tdo sozinha Tenho os olhos cansados de olhar Para o além Vem tr a tida Sem vocé meu amor eu ndo sou ninguém NGo é dificil perceber a importdncia da repetido dos sons bragos abracos vem ver a vida como recurso subliminar da argumentado para conseguir a volta do amado 1 S Madureira O Sentido do Som tese de doutorado PUCSP 1992 pp 151152 2 A Vieira SermGo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda SermGes Rio de Janeiro Agir 1975 Figuras de Palavra As principais figuras de palavra sdo a metonimia e a metafora Metonimia Metonimia do grego metonymia emprego dum nome por outro é o uso da parte pelo todo Quando Vinicius de Moraes diz Os meus bracos precisam dos teus Teus abracos precisam dos meus é claro que ele se refere a pessoas inteiras O uso de parte delas bracos ou de suas ac6des abracos tem o efeito de tornar concreto o sentimento de necessidade de afeto do outro Na musica Eu te Amo no trecho a seguir Chico Buarque utiliza também partes do corpo humano pernas seios mdos cara olhos como recurso metonimico para representar sensacoes tacteis Utiliza também metonimicamente pecas de vestuario paletd vestido sapato para sugerir a permanéncia do amor mesmo depois da separacdo dos amantes Se nos nas travessuras das noites eternas ja confundimos todas nossas pernas diz com que pernas eu devo seguir Assim entornaste a nossa sorte pelo chao Se na baguna do teu coracgdo meu sangue errou de veia e se perdeu Como Se na desordem do armario embutido meu paletdé enlaca o teu vestido e o meu sapato ainda pisa no teu Se nos amamos feito dois pagdos teus seios inda estado nas minhas mdos Me explica com que cara eu vou sair Ndo acho que estas te fazendo de tonta Te dei meus olhos para tomares conta Agora conta como hei de partir Metafora A metafora do grego metaphora transporte 6 uma comparacdao abreviada Se eu digo que Paulo é valente como um ledo tenho uma comparacao Se digo entretanto que Paulo é um ledo abreviando a comparacao pela eliminacgdo de valente como tenho uma metafora Dai a idéia de transporte do sentido prdprio para o sentido figurado J V Jensen em um artigo intitulado Metaphorical Constructs for the Problemsolving Process propde uma interessante classificagdo das metaforas em cinco diferentes grupos 1 metaforas de restauracdo 2 metaforas de percurso 3 metaforas de unificado 4 metaforas criativas 5 metaforas naturais Metaforas de Restauracgao As metaforas de restauracdo partem do principio de que algo sofreu algum tipo de avaria e ha necessidade de reparacdo Sdo elas metafora médica de roubo de conserto e de limpeza Metafora Médica A metafora médica é de grande poder argumentativo pois tem apelo universal Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males remédios e curas O desejo de manterse saudavel sempre urgente uma vez que da saude dependem a vida e a morte Dessa maneira ganha uma importancia consideravel dizer que o governo criou a quimioterapia do real para estirpar o cancer da inflacdo mas que as taxas de juro estao impedindo recuperacao completa da economia E 0 que podemos ver nos exemplos a seguir O remédio de reduzir investimento publico ndo parece saudavel nem inteligente As dimens6es da crise fiscal de Sdo Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da negacdo nas cabecas de seus lideres A impressdo que fica é de que existe um cancer em Sao Paulo O cancer é a divida porque seus juros nado podem ser pagos e crescem exponencialmente por meio do funcionamento normal dos juros compostos1 Quanto mais clara e distinta for a noticia tanto mais invisiveis serdo o jornalista e o seu olho Por isso ele ndo fala eu Mas desde alguns anos fui acometido de uma doenca oftalmica que atacou também os olhos de Jorge Luis Borges Essa doenga se chama poesia 2 Metafora de Roubo A metafora de roubo sugere que algo nos foi tirado e é preciso reparacgdo Podemos dizer que os pais que forcam seus filhos a escolher a profissdo estado roubando deles a capacidade de decisdo O seguinte poema de Eduardo Alves da Costa utiliza a metafora do roubo para por em evidéncia a tese de que nado podemos ficar passivos diante da acdo de outros que nos querem privar dos nossos valores No Caminho com Maiakovski Na primeira noite eles se aproximam e colhem uma flor do nosso jardim E ndo dizemos nada Na segunda noite ja ndo se escondem pisam as flores matam o nosso cdo E nado dizemos nada Até que um dia o mais frdgil deles Entra sozinho em nossa casa roubarnos a lua e conhecendo o nosso medo arrancanos a voz da garganta E porque ndo dissemos nada ja ndo podemos dizer nada 1 Folha de Sdo Paulo 24121995 p 22 2 Rubem Alves Sobre Jornal e Aleluias Folha de S Paulo 12111995 p Colher uma flor sugere tirar algo de nds mas de pequena importancia Pisar as flores matar o nosso cao sugere tirar de nos coisas cuja perda nos faz sofrer Roubarnos a lua e arrancarnos a voz sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer resisténcia aquele que nos invade Metafora de Conserto A metafora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser consertado Podemos dizer por exemplo que é preciso descobrir a formula do cimento capaz de unir as pessoas ou coisas como Ah sim vivemos a morte de Ayrton Senna Mas até essa tragédia teve um lado luminoso pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade atributo essencial a um povo que busca a cidadania sem a qual nao ha povo ou pais3 Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de comunicacgao é que surgem esforcos como o InfoDev Information for Development Program ou Programa de Informacdo para o Desenvolvimento4 Metdafora de Limpeza A metafora de limpeza é bastante didatica pois qualquer dona de casa tem consciéncia de que é preciso manter a casa limpa Janio Quadros que foi governador de Sdo Paulo Presidente do Brasil e Prefeito de Sdo Paulo construiu sua carreira politica por meio da metafora de limpeza Seu simbolo era uma vassoura para varrer a sujeira politica do pais Vejamos alguns exemplos A poluicdo afeta o organismo principalmente no inverno Como nao ha remédio para o problema é impossivel varrer carros e industrias do planeta o melhor 6 aprender a conviver com o mal Apesar das turbuléncias na cupula da Globo uma das estrelas da casa saiu para arejar os neurénios Metaforas de Percurso As metaforas de percurso sdo as mais utilizadas Consistem em associar a resolugdo de problemas a uma jornada Einstein quando estava construindo a teoria da relatividade se imaginava cavalgando um raio de luz Sdo as seguintes as metaforas de percurso percurso em terra no mar e metafora de cativeiro segundo Jensen Mas podemos acrescentar também o percurso no espaco aéreo ou sideral Metafora de Percurso em Terra Na metafora de percurso em terra costumase falar em estradas encruzilhadas caminhos tortuosos etc Exemplos Apesar das vitorias a estrada ainda sera longa e tortuosa Precisaremos de mais alguns ciclos eleitorais para completar a obra ciclopica de rever integralmente a Constituicdo 3 Folha de S Paulo 411995 p 42 4 Folha de S Paulo 2081997 p 46 Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada foi no momento em que deixamos de ter o boanoite da TV Tupi com a cangao de ninar do Caymmi aquela do boi da cara preta que o Chateaubriand fazia questdo que entrasse e passamos a ter o plimplim da Globo o sinal eletrénicoS Segundo eles durante as quedas anteriores a Bolsa se comportou como um bébado descendo a ladeira Agora resolveu subir a escada pulando degraus Metafora de Percurso no Mar A metafora de percurso no mar é muito poderosa porque sugere a possibilidade de um naufragio e ai sé ha duas opcodes salvarse ou morrer Exemplos Um ministro pode fenecer sem dar solucdo aos problemas Um exministro nao E um sabio vitalicio Navega por velhas questdes com a virgindade de um novico Josias de Sousa O Real navega pois em aguas sem tormenta com promissor clardo no horizonte Em boa medida porque os comandantes da nau nado permaneceram passivos diante das condicdes adversas E isto mesmo os bucaneiros hao de reconhecer Ant6nio Kandir Metafora de Cativeiro Utilizando a metafora de cativeiro podemos dizer que alguém é escravo de um vicio de algo qualquer Exemplo Submetidos a uma serviddo que se ignora a si mesma o homem tornase lacaio do instante escravo da manchete do dia Reduzido a condicdao de consumidor aceita sem resisténcia a padronizacdo da cultura Olgaria Matos Metafora de Percurso no Ar Metaforas de percurso no ar sdo mais raras mas ocorrem também como no exemplos a seguir Bastante comum nos Estados Unidos os langamentos virtuais de livros comecgam a decolar no Brasil Por décadas e mais décadas vivemos num avido em turbuléncia Do suicidio de Getulio Vargas renuncia de Janio Quadros e golpe militar a sequestros guerrilhas morte de Tancredo Neves e impeachment de Collor 5 Folha de S Paulo 3111995 p 51 Metaforas de Unificagao As metaforas de unificagdo se dividem em metafora de parentesco pastoral e esportiva Metdfora de Parentesco A metafora de parentesco é facilmente entendida uma vez que as pessoas tendem a transferila para suas proprias experiéncias familiares Exemplos Apesar de um mercado em crescimento hd dificuldades para as novas montadoras pois praticamente todas estdo entrando no pais com producdo em pequena escala Para ter chances de sobreviver é preciso produzir pelo menos 100 mil unidades por ano e oferecer uma familia de produtos Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB isso nem se discute SGo irmdos siameses nos métodos e na forma de operar a politica Metdfora Pastoral A metafora pastoral esta ligada ao sentido de conduzir guiar pessoas Exemplo Chegou a complicarse inesperadamente o que parecia uma procissao tranquila de vitoria no Congresso com a reeleicdo presidencial OQ governo que ora conta o rebanho nao reune mais os carneiros da primeira hora6 Metdfora Esportiva No Brasil o futebol o mais popular dos esportes entre nos 6 uma rica fonte de metaforas Exemplos Meu emprego estd na marca do pénalti O governo deu belos dribles na inflacdo mas ainda ndo ganhou o jogo da economia estavel Vejamos um belo exemplo desse tipo de metafora em um texto sobre administracdo de empresas Faca entrar seu time com a seguinte escalacgdo Trancamento de Cofre Corte de Custos e Eliminacgdo de Desperdicio na defesa Treinamento Relacionamento Interpessoal e participagdo nos Lucros no meio de campo Para o ataque Vendedor Treinado Parceria com os Clientes Pesquisa de Mercado Pregos Competitivos e PosVendas Um auténtico 335 com o ataque ajudando o meio de campo7 6 Folha de S Paulo 421997 p 13 7 L C Bocatto Correio Popular de Campinas 1371998 p 2 Metáforas Criativas As metáforas criativas dividemse em metáforas de construção tecelagem composição musical e de lavrador Metáfora de Construção A metáfora de construção compara ações humanas à construção de edifícios veículos etc Vieira utilizou no Sermão do Santíssimo Sacramento a seguinte metáfora de construção Toda a vida não é mais que uma união Uma união de pedras é edifício uma união de tábuas é navio uma união de homens é exército E sem essa união tudo perde o nome e mais o ser O edifício sem união é uma ruína o navio sem união é naufrágio o exército sem união é despojo Outros exemplos O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro O período de crescimento econômico do pósguerra somado à falta de conhecimento dos métodos contraceptivos foram os alicerces para uma explosão populacional que iria transformar o rosto do país nas décadas seguintes8 Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrição de candidatas mas acontecia que elas não eram aprovadas Isso passou Nessa matéria os advogados e a OAB em São Paulo não podem atirar pedra no telhado da magistratura porque o deles é de vidro No quinto constitucional em que cabe à advocacia encaminhar uma lista sêxtupla de nomes a mulher é mais estranha do que Pilatos no credo9 Metáfora de Tecelagem A metáfora de tecelagem vê a sociedade como um tecido que pode ser construído ou rompido Podese falar em fio da meada em costurar um acordo etc O poema abaixo de autoria de João Cabral de Melo Neto é um magnífico exemplo do uso desse tipo de metáfora Tecendo a Manhã Um galo sozinho não tece uma manhã ele precisará sempre de outros galos 8 Folha de S Paulo 1211997 p 117 9 Folha de S Paulo 541997 p 32 De um que apanhe esse grito que ele e o lance a outro de um outro galo que apanhe o grito que um galo antes e o lance a outro e de outros galos que com muitos outros galos se cruzem os fios de sol de seus gritos de galo para que a manhã desde uma teia tênue se vá tecendo entre todos os galos E se encorpando em tela entre todos se erguendo tenda onde entrem todos se entretendendo para todos no toldo a manhã que plana livre de armação A manhã toldo de um tecido tão aéreo Que tecido se eleve por si luz balão Metáfora de Composição Musical Essa metáfora pode utilizar tanto conceitos musicais como harmonia ou melodia como instrumentos ou orquestra Exemplos Até sua morte em 1940 Thompson mantevese afinado com a física de seu tempo A meia hora de Tampa de carro em St Petersburg está um dos melhores museus de Salvador Dali Indicado até pelo guia verde da Michelin Tem que ver Alugue um carro atravesse a Big Bridge sobre o golfo do México Uma sinfonia de azuis10 Metáfora de Lavrador A metáfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da terra ao plantio e à colheita Exemplo A semente de mostarda é a menor e contém o maior Se você dissecála não a compreenderá Se dissecar a religião não a penetrará ou você a vê diretamente ou não a vê E só existe um meio de poder vêla confiar É impossível ver a árvore na semente mas você pode semeála na terra isto é o que faz um homem de fé11 Eu quero uma casa no campo Do tamanho ideal Pau a pique e sapê Onde eu possa plantar meus amigos Meus discos meus livros E nada mais 10 Folha de S Paulo 1471997 p 75 Metaforas Naturais As metaforas naturais se dividem em metafora de claroescuro de fendmenos naturais e bioldgica Metdfora de Claroescuro e de Fenédmenos Naturais Todos nds conhecemos as imagens do dia contrastando com a noite da tempestade com a bonanga etc Vejamos alguns exemplos FOLHA Vocé comecou o projeto ao ver Helfgott em concerto HICKS Sim O que me atingiu foi encontrar alguém que passou por uma vida fragmentada e cadtica e vé a luz no fim do tunel recuperando sua habilidade de fazer musica e ser feliz Foi isso que me conquistou Purificada Seguindo a idéia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria a palavra batiza aquela que passou pelo inferno comeu o pao que o diabo amassou mas conseguiu dar a volta por cima e chegou la Se alguém diz que a moca é purificada significa que depois de tudo conseguiu quitar até o credicarma13 Metdfora Bioldgica A metafora bioldgica procura representar seres humanos como animais procurando acentuar virtudes ou defeitos Dizer que um conhecido politico 6 uma raposa equivale a dizer que é esperto dizer que um outro 6 um rato equivale a dizer que é desprezivel ladrado O escritor Carlos Heitor Cony utilizou uma metafora bioldgica para dar visibilidade a sua tese de que o mercado globalizado tem um efeito predador nos seres humanos produzindo uma quantidade imensa de miseraveis Diz ele que Um gato comeu o rato Quem é o culpado perguntou Hitler na cervejaria Hofbauss pouco antes de tomar o poder Insisto em citar Hitler porque assim simplifico as coisas Ele se achava um gato com o dever de comer os ratos que fossem surgindo em seu caminho O primeiro rato foi a socialdemocracia o regime de Weimar Depois sucessivamente a Austria a TchecoEslovaquia a Polénia etc etc Eram ratos menores pois o rato maior e O mais apetitoso a sua gula era a impureza racial Substituase Hitler por mercado e continuaremos a ter a luta do gato e do rato14 11 B S Rajneesh A Semente de Mostarda p 5 12 Folha de S Paulo 311997 p 47 13 Folha de S Paulo 841997 p 42 14 Folha de S Paulo 1391998 p 12 Podemos escolher a metafora de acordo com a orientagdo que queremos imprimir a nossa argumentacdo uma vez que o dominio de onde a tiramos comp6e uma espécie de célula cognitiva que chamamos Frame Quando falamos de jogo por exemplo podemos imaginar a regras que devem ser seguidas b alguém que ganha e alguém que perde c sorte ou azar d possibilidade de haver um juiz etc Tratase do frame do jogo Aplicando esse frame ao amor podemos dizer que no jogo do amor a principal regra é saber o que pode tornar o outro feliz e o Unico juiz é o coracdo Aplicando o frame da metafora de construcdo diremos que os alicerces do amor sdo a lealdade e a confianca e que uma fachada bonita para os outros ndo sera capaz de esconder as rachaduras de um projeto mal elaborado Aplicando o frame da metafora da magia podemos dizer que o amor 6 um encantamento a dois que hipnotiza nossas almas e faz levitar nossos coracgoes Octavio Paz escreveu um belissimo livro intitulado A Dupla Chama em que usa para o amor a metafora da chama de uma vela Vejamos isso em suas proprias palavras A chama a parte mais sutil do fogo e se eleva em figura piramidal O fogo original e primordial a sexualidade levanta a chama vermelha do erotismo e esta por sua vez sustenta outra chama azul e trémula a do amor Erotismo e amor a dupla chama da vida15 Figuras de Construcao As principais figuras de construcdo sdo pleonasmo hipdlage anafora epistrofe e concatenacao Pleonasmo Pleonasmo do grego pleonasmos excesso é a repeticdo daquilo que ja ficou dbvio em uma primeira vez Fazendo isso por distragdo quando dizemos subir para cima descer para baixo somos acusados de ter cometido vicios de linguagem Quando provocamos o pleonasmo propositadamente 6 porque queremos dar realce a uma idéia ou argumento E muito comum nos Sermées de Vieira logo em seguida a exposicao de um argumento a sua repeticdo com palavras biblicas No Sermado pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda diz ele dirigindose a Deus Sei eu Legislador Supremo que nos casos de ira posto que justificada nos manda vossa santissima Lei que ndo passe de um dia e que antes de se pér o Sol tenhamos perdoado Que o Sol ndo se ponha sobre a vossa ira p 44 15 Octavio Paz A Dupla Chama Amor e Erotismo p 7 1 No original em latim Sol non occidat super iracundiam vestram A funcao da citagdo pleonastica desse trecho que pertence a Epistola de Sdo Paulo aos Efésios IV 26 6 argumentativa Tratase de um fato biblico que deve funcionar como tese de adesdo inicial A tese principal de Vieira 6 que Deus caso esteja irado contra o povo da Bahia e por esse motivo o pretenda castigar cesse a sua ira e o perdoe defendendoo do ataque holandés Perdoainos enfim para que a vosso exemplo perdoemos e perdoainos também a exemplo nosso que todos desde esta hora perdoamos a todos por vosso amor p 46 Hipalage Hipalage do grego hypallagé troca é a transferéncia de uma qualidade humana para entidades ndo humanas O jornalista Oto Lara Resende iniciou certa vez um artigo no jornal Folha de S Paulo usando esse recurso A Flor no Asfalto Conheco essa estrada genocida o comeco da RioPetrdpolis Duvido que se encontre um trecho rodovidrio ou urbano mais assassino do que esse SGo tantos os acidentes que jd nem se abre inquérito Quem atravessa a avenida Brasil fora da passarela quer morrer Se morre ninguém liga Aparece aquela velinha acesa o corpo é coberto por uma folha de jornal e pronto Nao se fala mais nisso 1992 Os adjetivos genocida e assassino aplicaveis a humanos sdo atribuidos nesse trecho a uma estrada a RioPetrdpolis em seu trecho urbano onde recebe o nome de Avenida Brasil O objetivo do autor foi o de criar desde o inicio um clima de suspense sobre o assunto que vai ser tratado uma mulher gravida que atropelada da a luz uma crianga antes de morrer Cecilia Meirelles em seu poema Destino faz uso também da hipalage Pastora de nuvens fui posta a servico Por uma campina tdo desamparada Que ndo principia nem também termina E onde nunca é noite e nunca madrugada ObraPoética p 121 E claro que quem se encontra desamparada a pessoa da poeta mas 0 fato de 0 adjetivo desamparado estar qualificando campina tem o efeito de intensificar o desamparo Afinal uma campina é bem maior do que uma pessoa Anafora Anafora do grego anaphora ato de se elevar de corrigir 6 a repeticdo da mesma palavra no inicio de frases sucessivas ou de membros sucessivos em uma mesma frase Exemplo Nunca pretendi ser sendo um sonhador A quem me falou de viver nunca prestei atendo Pertenci semipre ao que nado estd onde estou e ao que nunca pude ser Tudo o flue ndo é meu por baixo que seja teve sempre poesia para mim Nunca amei sendo coisa nenhuma Nunca desejei sendo o que nem ti podia imaginar Fernando Pessoa Livro do Desassossego vol p 83 A funcao da anafora Tanto a anafora como a epistrofe e a concatenacdo sdo recursos de gerenciamento de informagdo em um processo argumentativo Quando faz uso deles o enunciador mantém o fluxo de atencdo de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele sdo importantes na construcdo de um argumento Um belissimo exemplo do uso desses recursos achase no poema de Olavo Bilac intitulado O Cagador de Esmeraldas quando o poeta narra o delirio do bandeirante Ferndo Dias Paes Leme que vai morrer acreditando ter descoberto as esmeraldas Como para abragar a natureza inteira Ferndo Dias Paes Leme estira os bracgos no ar Verdes os astros no alto abremse em verdes chamas Verdes na verde mata embalancgamse as ramas E flores verdes no ar brandamente se movem Chispam verdes fuzis riscando o céu sombrio Em esmeraldas flui a 4gua verde do rio E do céu todo verde as esmeraldas chovem 2 O adjetivo verde repetido continuamente produz uma imagem visual fantastica a idéia fixa do sonho do bandeirante na emocao do instante final da vida Figuras de Pensamento As principais figuras de pensamento sao a antitese o paradoxo e a alusdo Antitese A antitese do grego antithesis anti tese oposicdo consiste em contrapor uma palavra ou uma frase a outra de significacdo oposta E o que faz Vieira no Sermao da Sexagésima quando quer comparar os pregadores de sua época aos pregadores antigos Antigamente convertiase o Mundo hoje por que nado se converte ninguém Porque hoje pregamse palavras e pensamentos antigamente pregavamse palavras e obras Palavras sem obras sdo tiros sem balas atroam mas nao ferem Vieira Sermdo da Sexagésima p 100 A antitese se constrdi pela oposigdo entre antigamente e hoje entre pensamentos e obras Millor Fernandes diz usando uma antitese entre dia e noite que Os uisques das nossas noites tém de ser pagos com o suor dos nossos dias Paradoxo O paradoxo do grego paradoxos contrario a previsdo ou a opinido comum retine idéias contraditorias em uma mesma frase Exemplo Olhe ao seu redor as pessoas que vocé acha boas quase sempre sdo fracas A bondade delas ndo vem da forca vem da fraqueza Elas sGo boas porque ndo ousam ser mds Mas que tipo de bondade é essa que vem da fraqueza A bondade tem de surgir de uma forca transbordante so entdo é boa porque ela é vida um fluxo de vida Assim sempre que um pecador se torna santo sua santidade tem sua propria gloria Mas sempre que um homem comum se torna santo por causa da sua fraqueza sua santidade é pdlida e morta ndo existe vida nela Um homem que é bom porque ndo pode ser mau ndo é realmente bom No momento em que se tornar forte serd mau délhe o poder e imediatamente estard corrompido B S Rajneesh A Semente de Mostarda pp 125126 Mais a frente um outro exemplo Quando vocé tem alguma coisa vocé gosta de dar lembrese desta lei vocé se prende a alguma coisa so quando ndo a tem realmente se vocé tiver poderd dar S6 quando vocé se sente feliz por dar alguma coisa é que vocé a tem idem ibidem Alusao Alusdo do latim allusione acdo de brincar com 6 uma referéncia a um fato a uma pessoa real ou ficticia conhecida do interlocutor A moderna andalise do discurso chama esse fendmeno de polifonia ou intertextualidade Eis um belo exemplo do escritor Rubem Alves Serd isto que é a alma a auséncia que mora em mim e faz o meu corpo tremer Ndo me canso de repetir esta coisa linda que disse Valéry Que seria de nos sem o auxilio das coisas que ndo existem Estranho isto que o que ndo existe possa ajudar Deus nos ajuda mesmo ndo existindo este o segredo da sua onipoténcia Teologia é um encantamento poético um esforco enorme para gerar deuses Que deuses Os meus é claro Sdo os unicos que me é permitido conhecer Lembrome de Fuerbach Compreendeu que estamos destinados ao nosso corpo especialmente os olhos Vemos Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa propria nostalgia o rosto da alma Como Narciso que se enamorou de sua propria imagem refletida na superficie lisa da fonte Também nos o universo sobre que falamos 6 a imagem dos nossos cenarios interiores Com o que concorda a psicanalise e antes dela o Evangelho a boca fala do que esta cheio o coracao Nossos deuses sdo nossos desejos projetados até os confins do universo Se as plantas tivessem olhos capacidade de sentir e o poder de pensar cada uma delas diria que a sua flor é a mais bela Os deuses das flores sdo flores Os deuses das lagartas sdo lagartas Os deuses dos cordeiros sdo cordeiros E os deuses dos tigres sdo tigres Tudo é sonho Ou como diz Guimardes Rosa Tudo é real porque tudo é inventado Rubem Alves O Quarto do Mistério pp145146 Temos nesse texto alusdes ou intertextualidades ligadas a Valéry Fuerbach o Evangelho Narciso e Guimaraes Rosa Conclusao Vocé acabou de ler seis capitulos que falam da utilizacdo de recursos de linguagem na composicdo do discurso argumentativo E neste momento deve estar se perguntando Como terei condigdes quando tiver escolhido uma tese de adesdo inicial de apresentala desenhada em metafora Como terei condicdes quando for utilizar uma técnica argumentativa ou trabalhar com os valores do outro de pintar tudo isso com palavras sonoras ou com figuras de construgdo Antes de responder pecolhe que se lembre do seu primeiro dia de autoescola Pecolhe que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabeca depois dessa aula Aposto que vocé deve ter pensado Como é possivel alguém lembrarse de tudo aquilo Para fazer uma curva em uma esquina tenho de pisar com o pé direito no pedal do freio suavemente e virar o volante na direcdo da curva Logo em seguida tenho de pisar com o pé esquerdo no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha Feita a curva tenho de retornar o volante a posicdo original e acelerar em segunda marcha Tudo isso junto é impossivel Pois hoje vocé é capaz de fazer tudo isso junto quase inconscientemente uma vez que o habito se encarregou de darlhe essa competéncia A mesma coisa acontece com a maioria das nossas acodes didrias depois que as incorporamos ao nosso cotidiano A resposta 6 pois a seguinte com tempo e pratica vocé mesmo ficara surpreendido com a facilidade com que sera capaz de argumentar desenhando e pintando com as palavras Palavras Finais Acredito que depois de ter lido os varios capitulos deste pequeno livro vocé tera condic6es de colocar suas idéias em pratica no seu dia a dia nas varias situacdes em que tiver necessidade de motivar pessoas vender uma idéia ou um produto de fechar um negocio ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal Alias 6 importante que se tenha uma visdo holistica dos processos de argumentacao Afinal o que eu desejo aos meus leitores 6 que eles entendam esses processos ndo como estratégias de varejo mas como um programa de vida um programa de qualidade de vida Bibliografia AlMukafa Ibn Calila e Dimna Trad de Mansour Challita Rio de Janeiro Record sd Alves Rubem O Retorno e Terno Campinas Papirus 1992 O Quarto do Mistério 2a ed Campinas Papirus 1995 Amado J Tocaia Grande Rio de Janeiro Record 1989 Andrade C D de Antologia Poética 36a ed Rio de Janeiro Record1997 Aristoteles Rhétorique Livre Trad de M Dufour Paris Les Belles Letres 1967 Bettger F Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender 11d ed Trad Anny Brunner Plane Sao Paulo IBRASA 1978 Breton P A Manipulacdo da Palavra Sdo Paulo Ed Loyola 1999 Bidarra C A Construgdo do Amor e do Erotismo no Discurso Literario Uma Perspectiva Historica dentro do Pensamento Ocidental Tese de mestrado Universidade Mackenzie Inédita 1996 CamGes L V de Versos e Alguma Prosa de Luis de CamGes Lisboa Fundacgao Calouste Gulbenkian 1977 Challita M Os Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos 4 a ed Rio de Janeiro ACIGI sd Chaui M Convite a Filosofia Sdo0 Paulo Atica 1995 Foucault M A Arqueologia do Saber Rio de Janeiro Forense Universitaria 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Paulo Martins Fontes 1996 Pessoa F Livro do Desassossego Vol Vicente Guedes Bernardo Soares Lisboa Presenca 1990 Pinto Céli Regina Com a Palavra o Senhor Presidente José Sarney O Discurso do Plano Cruzado Sado Paulo Hucitec 1989 Pires W Dos Reflexos a Reflexdo Campinas Ed Komedi 1999 Plebe A Emanuele P Manual de Retorica Trad Eduardo Branddo Sado Paulo Martins Fontes 1992 Rajneesh B S A Semente de Mostarda 4a ed Tao Editora 1979 Ramos P E S Panorama da Poesia Brasileira Vol Ill Parnasianismo Rio de Janeiro Civilizagdo Brasileira 1959 Reboul O Introducdo a Retorica Sdo Paulo Martins Fontes 1998 Ricoeur P O Discurso da Acao Trad Artur Mourdo Lisboa Edigdes 701988 Rosa J G Grande Sertdo Veredas 30a ed Rio de Janeiro Nova Fronteira 1988 Sacks S org Da Metdafora Sdo Paulo PontesEduc 1992 Shakespeare W Hamlel Trad Ricardo Alberty Lisboa Verbo 1972 Spence G How to Argue and Win Every Time New York St Martins Griffin 1995 Tringali D Introdugdo a Retorica A Retorica como Critica Literaria Sdo 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