Influência e Poder Pessoal: Conceitos e Aplicações

AUTOR PROF EMERSON WESLEI DIAS INFLUÊNCIA E PODER PESSOAL 2 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM Entender os conceitos de influência e poder Identificar as armas da persuasão Compreender a relação entre poder influência e os tipos psicológicos 3 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS INTRODUÇÃO Neste material trataremos de poder e influência e como podemos aumentar nosso poder pesso al para influenciar pessoas e alcançarmos nossos objetivos Abordaremos também as armas de persuasão e faremos uma reflexão sobre poder influência e os tipos psicológicos O PODER O poder é o afrodisíaco definitivo KISSINGER apud POWER 2023 online tradução nossa Henry Alfred Kissinger completou 100 anos em maio de 2023 Nascido alemão mas refugiado nos Estados Unidos fugindo do nazismo tornouse um diplomata ame ricano foi também um teórico político que serviu os EUA como secretário e conselhei ro de segurança nacional nos anos 60 e 70 Mesmo tendo recebido o Prêmio Nobel da Paz de 1973 muitos o consideram um criminoso de guerra outros um visionário O fato é que Kissinger entra para a história mundial como um homem de muito poder e influência mundialmente reconhecido Fonte David Shankbone Wikimedia Commons Séculos antes da existência de Kissinger na Itália em 1532 foi publicado o livro O príncipe cinco anos após a morte de seu autor Nicolau Maquiavel O livro versa sobre os meios que o homem utiliza para se manter no poder Esse livro influencia e descreve comportamentos na comunidade de negócios até os dias atuais ele funda o termo maquiavelismo que descreve ma nobras políticas em uma organização ou por uma pessoa que manipula outros e abusa do poder As referências mais comuns sobre o que é ser maquiavélico são Se tiver que fazer o mal faça de uma única vez já o bem deve ser feito aos poucos O príncipe terá uma só palavra no entanto deverá mudála sempre que for preciso Deve ainda preferir ser amado mas se tiver que escolher entre ser temido e amado melhor que seja temido Os meios quaisquer que sejam são válidos para o fim que se deseja MAQUIAVEL 2015 GIBSON et al 2006 Mas qual é a definição de poder 4 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Poder é uma palavra originada do latim POTERE antigamente POSSE ser capaz de tem a mesma raiz que a palavra potência Ambas remetem à capacidade de fazer algo de empreender algo Com o passar do tempo a palavra poder também passou a significar a capacidade de impor de mandar e de submeter os outros à própria vontade O PODER E INFLUÊNCIA Somech e DrachZahavy 2002 entendem que os conceitos de poder e de influência embora tenham sido foco de atenção de pesquisadores por várias décadas mesmo que em certas situa ções com conceitos distintos muitas vezes acabam sendo considerados quase como sinônimos de modo que seus resultados sugerem que o poder deve ser discutido em termos relativos e não absolutos Talvez o trabalho mais importante até hoje sobre o tema tenha sido o trabalho de John R P French Jr e Bertram Raven da universidade de Michigan nos EUA no final dos anos 50 que dissertaram sobre as bases do poder social e encontram cinco fontes de poder Fonte Kerem Slide Serve French e Raven 1959 entendem o poder em termos de influência e a influência em termos de mudança psicológica ATENÇÃO A mudança psicológica é definida como qualquer alteração do estado de algum sistema ao longo de um tempo A quantidade de mudança é medida pelo tamanho da diferença entre os estados no tempo 1 e no tempo 2 A Mudança Psicológica inclui mudanças de comportamento opiniões atitudes objetivos necessidades valores e todos os outros aspectos do campo psicológico da pessoa 5 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS A mudança em qualquer sistema psicológico pode ser conceituada em termos de forças psico lógicas Mas é importante notar que a mudança deve ser coordenada com a força resultante de todas as forças que operam no momento A mudança de opinião pode ser determinada conjunta mente por uma força motriz induzida por outra pessoa uma força restritiva correspondente à an coragem em uma opinião de grupo e uma força própria decorrente das necessidades da pessoa Podemos fazer uma comparação das forças psicológicas de French e Raven com a ideia de soft power O soft power é um conceito em relações internacionais e diplomacia cunhado pelo cientista político Joseph Nye no final do século XX Referese à capacidade de uma nação de influenciar e moldar o comporta mento e as percepções de outros países Fonte freepik Freepik 6 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Isso ocorre por meio de meios não coercitivos como cultura diplomacia educação valores e políticas atraentes em vez de através da força militar ou coerção econômica muitas vezes refe rida como hard power EXEMPLO Quantas culturas mundialmente são influenciadas pelos filmes americanos de Hollywood Isso é soft power Pessoas incorporam valores de outra cultura no caso a americana sem uma imposição apenas porque são influenciadas por filmes que traduzem valores daquela cultura para a sua Qual criança brasileira pede aos pais uma roupa de algum personagem do folclore brasileiro Mas quantas pedem do Superman da MulherMaravilha do HomemAranha da Wandinha etc No Brasil nos últimos tempos se tornou comum celebrar o Halloween Talvez hoje as crianças brasileiras tenham mais conhecimento sobre personagens e roupas desta celebração do que dos personagens do folclore brasileiro Isto é soft power Isto é influência isto é o poder sendo usado para influenciar para persuadir O soft power procura persuadir e influenciar outros por meio da diplomacia do diálogo e do en volvimento em vez da força Seu objetivo é moldar percepções internacionais e construir relacio namentos cooperativos Ele complementa as capacidades de hard power de uma nação e pode ser uma ferramenta valiosa para alcançar objetivos diplomáticos e de política externa Permite que os países construam relações positivas ganhem influência e promovam os seus interesses na cena global sem recorrer à coerção ou à força Afinal Nunca vi guerra boa e nem paz ruim Soft power é persuasão e persuasão segundo Robert Cialdini apud DIAS 2023 p 295 é a habilidade de trazer as pessoas para o nosso lado mudando apenas a maneira como apresen tamos nossos argumentos Isto porque ao mudarmos nossos argumentos para trazer as pessoas para o nosso lado não incentivamos a guerra e colaboramos com a paz ou seja fazemos da nossa comunicação uma forma de alcançarmos nossos objetivos O PODER E A INFLUÊNCIA PESSOAL Do mesmo jeito que nações tentam desenvolver soft power indivíduos podem e devem querer melhorar seu poder pessoal O aumento do poder e influência pessoal ajuda indivíduos a exer cerem eficazmente influência e impacto em suas interações com os outros Trazendo benefícios pessoais e profissionais 7 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Melhora a autoconfiança autoestima e empatia medidas de inteligência emocio nal que trazem bemestar e equilíbrio emo cional possibilitando se conectar com as emoções e motivações de si mesmo e dos outros Fortalecendo a resiliência para lidar melhor com contratempos desafios e adver sidades que são essenciais para qualquer jornada de poder e influência pessoal Produz comunicação eficaz uma escuta ativa fala persuasiva e comunicação não verbal permitem que indivíduos transmi tam suas ideias e pensamentos de forma persuasiva Promove a capacidade de construir e manter relacionamentos redes e conexões positivas com outras pessoas o que pode ser fundamental para alcançar objetivos pessoais e profissionais Equipa os indivíduos com habilidades de resolução de conflitos e negociação para lidar com divergências e conflitos de maneira constru tiva e mutuamente benéfica Desenvolve habilidades de liderança influenciar e inspirar outras pessoas ajuda a cultivar qualidades e habilidades de lideran ça seja em funções formais ou em ambien tes informais O que pode ajudar a alcançar objetivos pessoais e profissionais Ajuda indivíduos a definir e projetar sua marca pessoal valores e pontos fortes únicos para causar uma impressão duradoura e influen ciar outras pessoas positivamente Além de que pode incentivar os indivíduos a usarem a sua influência de forma ética e responsá vel respeitando os direitos e perspectivas dos outros contribuindo com uma socieda de melhor Fonte ArthurHidden Freepik Fonte Drazen Zigic Freepik Fonte freepik Freepik 8 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS A influência social pode ser chamada de um tipo de inteligência Albrecht 2006 p 3 chamou de Inteligência Social a habilidade de ser relacionar com as outras pessoas e conseguir que elas cooperem com você E mais interessante é que ser socialmente inteligente não depende de um olhar para si necessariamente A maior causa de baixa inteligência social é a mera falta de percepção sobre os outros a baixa empatia a incapacidade de perceber sobre o outro e às vezes até de perceber o outro já que pessoas de baixa inteligência social tendem a serem tóxi cas e se preocupar apenas com elas mesmas Assista ao vídeo disponível no ambiente virtual AS FONTES DE PODER PARA INFLUENCIAR OUTROS Mas como obter poder para ser mais influente De acordo com French e Raven 1959 as fontes de poder de um indivíduo sobre o outro se dão em cinco bases recompensa coerção legitimidade especialidade e referência sendo a última a pessoa em si ou seja suas características pessoais somente possível quando existe uma relação carismática entre líder e seguidor BASS 2008 Além disso podemos detectar dois tipos de poder como elaborou o sociólogo Amitai Etzioni apud BASS 2008 MAQUIAVEL 2015 o poder pessoal que é inerente à pessoa e o poder de posição que existe somente por conta da posição que o influenciador ocupa Esse conceito é similar ao defendido por Maquiavel quando menciona que o Príncipe deve ser amado poder pessoal e temido poder de posição Assim podemos compreender poder e influência conforme o Quadro 1 9 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Quadro 1 Características das facetas de extroversão e introversão na comunicação Fonte Adaptado de Bass 2008 Northouse 2016 O carisma também tem espaço nas discussões sobre poder pessoal e influência Desde o pen samento do filósofo Platão na Grécia antiga o carisma já figurava como sendo um elemento muito sedutor e uma ferramenta eficaz para a liderança de pessoas ou dominação A palavra carisma no grego khárisma significa graça graça divina Este é o sentido carismático genuíno da dominação pela graça de Deus DIAS 2019 O sociólogo Max Weber 2012 por exemplo entendia que existiam três tipos de puros de dominação 10 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Fonte Freepik Freepik Freepik Freepik Dreamstale Freepik Carisma para Weber 2012 p 159 é uma qualidade pessoal considerada extracotidiana em virtude da qual se atribuem a uma pessoa poderes ou qualidades sobrenaturais sobrehumanos ou pelo menos extra cotidianos específicos ou então se tomaa como enviada por Deus como exem plar e portanto como líder Daí portanto a dominação de pessoas por seitas EXEMPLO O caso do Templo do Povo seita criada e dirigida pelo americano Jim Jones que acabou de forma trágica no final de 1978 quando a maioria das 910 mortes aconteceu de forma voluntária por envenenamento Sim as pessoas tomaram voluntariamente veneno e os sobreviventes alegaram que tomaram porque o veneno tinha sabor de morango sequer foram capazes de perceber o gosto do veneno tamanha dominação de suas mentes DIAS 2022 11 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Esse fato é até hoje lembrado como um exemplo muito forte sobre o poder que seitas têm sobre as pessoas como se constrói influência social e se molda o comportamento coletivo Os char latões também se valem desse tipo de dominação social entre outras conforme é descrito a seguir 1 Usam de pirotecnia verbal palavras de impacto muito bem escolhidas bajulação do ouvinte elogios e incentivos constantes e passam muita segurança no que falam quem fala de forma confiante exerce poder sobre os outros 2 Usam alusões religiosas também falam muito em Deus bênçãos prosperidade 3 Usam superstições e termos pseudocientíficos na busca por gerar autoridade diante de sua vítima 4 Recorrem à mística do exotismo de lugares bem distantes na cidade X preferencialmente um local que ninguém de seu públicoalvo conheça e dão um toque de classe social aludindo ao conhecimento que tenham de pessoas poderosas para a formação de seu prestígio por exem plo da última vez que eu falei com o fulano X o famoso que é meu amigo Tudo isso deriva dos trabalhos de Porter 1987 apud VRIES 2010 e Dias 2022 em um estudo sobre a linguagem do charlatanismo tentando decifrar como os farsantes ludibriam seu público Além disso a forma otimista como descrevem seus sucessos com a promessa de que se eles enriqueceram isso pode acontecer na vida de quem ouve a mensagem também exerce um efeito inebriante no público Se o charlatão disser que as boas oportunidades acabam muito rápido provocam o efeito es cassez e que você deve agir de maneira rápida e não ser o único a ficar de fora pois ele está abrindo uma exceção prova social efeito manada medo de ficar de fora isso influencia as decisões de muitas pessoas e quando uma pessoa age dando o voto de confiança os outros sofrem a pressão de conduta para agir também efeito manada DIAS 2022 Tudo isso é uma forma de obter poder para ser mais influente sobre os outros A questão é há um elemento ético na ação O poder como dizem os filmes de superheróis traz junto grandes responsabilidades O PODER A INFLUÊNCIA E OS TIPOS PSICOLÓGICOS A conexão entre influência poder social e tipo psicológico pode ser compreendida por meio das lentes da psicologia particularmente no contexto das teorias da personalidade e da psico logia social 12 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS O tipo psicológico de um indivíduo pode influenciar a forma como ele aborda e exerce influência EXEMPLO Indivíduos extrovertidos podem se destacar em situações que exigem influência interpessoal e envolvimento social enquanto indivíduos introvertidos podem preferir métodos de influência mais nos bastidores como análise cuidadosa ou comunicação escrita EXEMPLO Outro exemplo alguém com muita clareza nas facetas de extroversão pode ser atraído para funções que forneçam poder de referência enquanto uma pessoa com uma forte mentalidade analítica e orientada para os detalhes pode buscar poder especializado na área escolhida Além disso pessoas com diferentes preferências de personalidade podem ter diferentes estilos de comunicação e formas de se conectar com outras pessoas o que pode afetar a sua eficácia em influenciar os outros O tipo psicológico pode informar as escolhas profissionais e o estilo de liderança de um indivíduo o que por sua vez pode moldar os tipos de poder social que ele exerce A eficácia da influência depende frequentemente do tipo de poder social que uma pessoa possui Compreender a dinâmica do poder social e como alavancálo de forma eficaz é essencial para se tornar um indivíduo mais influente Em resumo o tipo psicológico de um indivíduo pode influenciar a sua abordagem tanto à influ ência como aos tipos de poder social que procura ou possui naturalmente A influência eficaz depende muitas vezes da compreensão das próprias tendências psicológicas e do seu apro veitamento de formas que se alinhem com as fontes de poder disponíveis num determinado contexto social 13 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS AS ARMAS DA PERSUASÃO Nunca vi guerra boa e nem paz ruim DIAS 2023 p 295 Persuadir é isso a habilidade de trazer as pessoas para o nosso lado mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos CIALDINI apud DIAS 2023 p 295 Tratase de usar a inteligência social a habilidade de se relacionar com as outras pessoas e conseguir que elas cooperem com você ALBRECHT 2006 p 3 Não há benefícios em uma guerra mesmo para quem vence Os custos das vidas perdidas o trauma psicológico que fica e o custo financeiro propriamente dito não podem ser vistos como benefícios Da mesma forma a paz jamais será taxada como ruim Essa é a definição do professor Robert Cialdini uma das maiores autoridades mundiais se não o maior nome em pesquisa de psicologia social experimental no tema em persuasão Como nações em vez de guerrear usando soft power a persuasão é a forma que indivíduos têm de alcançar seus objetivos sem precisar com isso intimidar ofender ou ludibriar as outras pessoas Para o professor Cialdini apud DIAS 2023 um incansável pesquisador sobre a persuasão a concessão a disposição para fazer o que os outros querem e a mudança cita que existem sete armas que aumentam o poder de influência e portanto persuasão das pessoas 14 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Mas antes de falar das armas em si é importante dizer que Cialdini escreveu sua primeira obra sobre o tema chamada de O poder da persuasão você pode ser mais influente do que imagina ainda em mea dos dos anos 2000 com seis princípios reci procidade compromisso e coerência prova social simpatia autoridade e escassez Depois em 2012 lançou o livro com um novo nome e alterações nos seis princípios Agora o livro se chamava As armas da persuasão como influenciar e não se deixar influenciar Dos seis princípios dois haviam mudado de nome prova social virou aprovação social e simpatia virou afeição social Por último em 2021 ele lançou As armas da persuasão 20 uma edição revista e ampliada um compêndio de 636 páginas contendo um novo princípio unidade Além disso trouxe muito mais pesquisas que utili zaram os princípios mundo afora Fonte O poder 2023 online Fonte As armas 2023b online Fonte As armas 2023a online 15 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Tão importante é a obra de Cialdini que Daniel Kahneman 2012 prêmio Nobel de economia em 2002 disse que Robert Cialdini fez o impossível isto é melhorou uma obraprima Trazemos essas informações porque muitas pessoas falam sobre gatilhos mentais em uma linguagem comum principalmente no marketing digital e desta forma tratam de maneira muito superficial o que o trabalho verdadeiramente científico do professor Robert Cialdini nos traz e que ele chamou de armas de influência ou o que precisamos saber e fazer para obter um sim Então as armas da influência são Figura 2 Armas da influência Fonte Adaptada de Cialdini 2006 2012 2021 Reciprocidade é a velha prática franciscana de que é dando que se recebe Pode ser comparada a uma amostra grátis já que tendemos a ajudar aqueles que nos ajudam Esse simples processo fortalece os laços sociais e estabelece vínculos duradouros entre os par ticipantes Portanto quer se tornar mais influente aumentar sua persuasão ser generoso com os outros isso lhe dará créditos para com essas pessoas Claro que você pode dizer que existem ingratos e mal educados que não seguem essa regra mas segundo sociólogos e antropólogos uma das normas mais básicas e difundidas da cultura está exemplificada nesta regra comenta Cialdini 2021 16 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Inclusive a técnica de rejeição funciona a partir dela Essa técnica consiste no seguinte Você oferece alguma coisa a alguém um cliente um amigo etc e tem uma recusa E então você oferece outra coisa muitas vezes essa segunda coisa produto comida presente etc será aceita e é exatamente essa segunda coisa que você queria que este alguém aceitasse Então você dá um produto para ser rejeitado e por conta da rejeição este alguém ficou com uma dívida para contigo Isso é uma técnica de persuasão baseada no princípio da reciprocidade Afeição como disse Clarence Darrow apud CIALDINI 2006 p 164 O maior trabalho de um advogado no tribunal é fazer o júri gostar de seu cliente No fundo gostamos de quem gosta da gente fazemos concessões a essas pessoas As pessoas preferem dizer sim para indivíduos de quem gostam Freud apud DIAS 2022 p 239 já reconheceu isso quando proferiu que Podemos nos defender de um ataque mas somos indefesos a um elogio Atração física semelhanças elogios contato e cooperação condicionamento associação e carisma são todos elementos que despertam afeto REFLITA Por que funcionários apresentam uma tendência para investir em ações das empresas em que trabalham Por causa da heurística de afeto Sua preferência política determina os argumentos que você julga convincentes menciona Kahneman 2012 p 133 Sobre afeto podemos compreender a soma das emoções e dos sentimentos 1 Enquanto a emoção é uma reação moral psíquica ou física geralmente causada por uma confusão de sentimentos que diante de algum fato situação notícia etc faz com que o corpo se comporte tendo em conta essa reação expressando alterações respiratórias circulatórias e comoção 2 O sentimento não está no corpo mas na mente existe uma cadeia complexa de acontecimentos no organismo que começa na emoção e termina no sentimento esclarece António Damásio apud DIAS 2022 Não há nada mais eficaz nas vendas que fazer os clientes acreditarem realmente acreditarem que você gosta deles GIRARD apud CIALDINI 2021 p 88 Frase de Joe Girard o maior ven dedor de carros do mundo segundo o Guinness 17 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Aprovação social as pessoas tendem a fazer o que os outros estão fazendo Somos seres sociais gostamos de pertencer A necessidade de viver em grupo e fazer parte é tão grande no ser humano que notícias de suicídio são evitadas pois a simples notícia pode aumentar o nível de casos É o chamado efeito Werther batizado assim por conta do livro Os sofrimentos do jovem Wer ther de Goethe o maior nome da literatura alemã O livro chegou a ser proibido na época por que narrando o suicídio de Werther levou a uma onda de suicídios na Europa isso há 2 séculos atrás sem redes sociais conforme Cialdini 2021 EXEMPLO Veja é possível ter um restaurante cheio com fila de espera e ao lado outro restaurante vazio com mesas disponíveis Chega a doer na mente humana quando alguém nos diz algo como Só você vai ficar de fora Tá todo mundo usando só você não viu Todo mundo conhece isso em que mundo você vive Você nunca foi lá não acredito Nossa Você é a primeira pessoa que conheço que diz não gostar disso Estudos de neurociência mostraram que a exclusão social é uma dor psíquica e em alguns ca sos até física O estudo Neuroeconomics how neuroscience can inform economics mostrou que a área do cérebro responsável pelo registro da dor física é ativada em pessoas que sofrem de exclusão social conforme Dias 2022 Seligman 2004 entende que as pessoas felizes são muito sociáveis e que assim como ali mentação e regulação térmica bons relacionamentos são importantes para o estado de espírito dos seres humanos O metaestudo de HoltLunstad et al 2015 descobriu que a solidão é tão perigosa para a saúde quanto a obesidade a inatividade o tabagismo o consumo excessivo de álcool ou doenças cardíacas No geral aqueles com relações sociais fortes têm metade do risco de morte prematura do que aqueles com ligações insuficientes Pessoas querem estar perto de pessoas isso explica classes sociais crenças comuns torcidas de futebol comportamentos de manada diante de uma promoção de Black Friday e vendas au mentarem porque a cantora X famosa usou na televisão ou postou na rede social e assim por diante Quando as pessoas são livres para fazerem o que querem elas normalmente imitam umas às outras disse Eric Hoffer apud CIALDINI 2021 p 141 Autoridade adoramos ouvir alguém que tenha autoridade sobre o tema Isso nos alivia de ter que pensar Somos o único animal que usa 25 de sua energia cerebral em estado sem pensar Se você precisar fazer essa conta 1 1 Isso será muito fácil mas se a conta for 17 x 24 vai te con sumir alguma energia E se neste mesmo tempo estiver calculando alguém te perguntar qual é a capital da Bulgária ou onde você esteve há dois dias atrás às 20h20 18 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS É bem provável que você trave na resposta ou no cálculo os dois ao mesmo tempo vão te consumir demais Isto porque pensar cansa nos consome e tendemos a evitar isso o máximo possível queremos um conforto cognitivo KAHNEMAN 2012 Assim gostamos de delegar para o especialista Se o fulano especialista falou eu acredito ou Se a fulano está nisto só pode ser coisa boa Ela é a pessoa que mais entende disto Se ele que trabalha com isso está dizendo Mesmo que não seja mas a sensação de parecer já nos basta Qual das imagens da Figura 3 representa maior autoridade Figura 3 Exemplos de pessoas Fonte Elaborada pelo autor De modo que títulos que a pessoa tenha roupas que use ornamentos como por exemplo o carro que dirige dentre outros apetrechos e paramentos podem influenciar a percepção de au toridade Um detalhe charlatões sabem disso desde sempre Portanto fingir autoridade per se gera alguma autoridade Na Figura 3 podemos dizer que se trata de um médico uma pedinte um juiz ou advogado e uma policial mas podem ser apenas atores usando tais roupas não importa A imagem que fica nós julgamos a autoridade que tem REFLITA A quem se encontrássemos na rua atenderemos de prontidão Quem exerceria mais poder e autoridade sobre nós Ser visto como uma autoridade desperta um efeito persuasivo Pense nisso 19 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Cialdini 2021 conta que talvez não exista maneira mais dramática de abordar esse ponto do que em casos de vida ou morte em um fenômeno que funcionários da indústria aérea rotularam de captainitis Investigadores da US Federal Aviation Administration perceberam que frequen temente um erro óbvio cometido por um comandante não era corrigido pelos outros membros da tripulação e resultava em acidentes Veja um diálogo que ficou gravado em uma caixapreta Copiloto Essa leitura não parece certa Piloto Está sim Copiloto Não eu acho que não Pausa de sete segundos Está bem talvez esteja Copiloto Larry nós estamos caindo Piloto Eu sei Som do impacto que matou o piloto o copiloto e 67 passageiros Parece que apesar da relevância pessoal forte e clara nas questões os membros da tripulação estavam usando a regra se um especialista disse deve ser verdade ao não cuidarem ou reagirem ao erro desastroso do comandante Escassez se o objeto é raro ele é mais desejado A escassez é a primeira lei da economia nunca há algo em quantidade suficiente para satisfazer os que o querem As necessidades são infinitas mas os recursos são escassos Temos mais desejos que tempo dinheiro e energia para realizálos sempre DIAS 2016 EXEMPLO Você já ouviu algo como É só até sábado Últimas unidades disponíveis Vagas limitadas Inscrevase Só tem mais algumas horas É só para os primeiros 10 que ligarem Todas as frases mexem conosco de alguma forma dão a ideia de que vamos perder algo E o ser humano tem aversão a perdas isto porque perder dói na proporção de 25 vezes mais que o benefício prazer do ganho Você pode ficar feliz se encontrar R 10000 na rua mas se 20 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS perder R 5000 na rua a intensidade dessa perda será maior que o prazer do ganho embora financeiramente você ainda esteja no lucro Ninguém gosta de perder ainda mais algo que pare ce bom e que todos estão fazendo parte KAHNEMAN 2012 Figura 4 O valor das coisas Fonte Elaborada pelo autor Não à toa G K Chesterton apud CIALDINI 2006 p 233 disse a maneira para amar qual quer coisa é perceber que podemos perdêla Por isso uma das principais formas de persuadir alguém é mostrar a ela que poderá perder se não aceitar agora Segundo Cialdini 2021 as pessoas atribuem mais valor às oportunidades com menor disponibilidade Compromisso e coerência pode ser apresentado também como consistência É um pro cesso mental que todos temos na cabeça Precisamos ver coerência nas coisas e quando não vemos nossa mente grita EXEMPLO Se alguém diz que no passado fez assim vem à nossa cabeça a imagem de que no futuro ele repetirá o feito Nós humanos fugimos da inconsistência quando duas percepções que têm relação entre si es tão em conflito a ponto de quando estamos diante de uma tendemos a criar alguma coerência mesmo que só para nossa cabeça É a dissonância cognitiva A dissonância cognitiva foi descoberta por Leon Festinger ela representa a capacidade de ser controverso consigo mesmo Leon Festinger em A theory of cognitive dissonance 1957 fez 21 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS uma pesquisa com fumantes e não fumantes Os que fumavam tinham menos tendência a acre ditar que havia relação entre fumo e câncer de pulmão Em outras palavras se a pessoa não pode deixar de fumar pode pelo menos duvidar da pes quisa A dissonância cognitiva é uma contradição entre pensar e agir e para manter a coerência a pessoa usa da dissonância para manter sua convicção e opinião O indivíduo age de acordo com suas percepções e não de acordo com a realidade HARARI 2016 Cialdini 2021 reforça que psicólogos reconhecem já há bastante tempo que existe um desejo na maioria das pessoas de ser e parecer coerentes com suas palavras crenças atitudes e feitos Essa tendência para a coerência é alimentada por três fontes a A boa coerência pessoal é valorizada pela sociedade b Além de seu efeito sobre a imagem pública a conduta coerente oferece uma abordagem benéfica da vida diária c Uma orientação coerente permite um atalho valioso através da complexidade da existência moderna Ao ser coerente com decisões anteriores reduzse a necessidade de processar toda a informação relevante em situações semelhantes futuras em vez disso é preciso apenas se lembrar da decisão anterior e responder coerentemente a ela Assim muitos profissionais da persuasão tentam induzir as pessoas a assumirem uma posição inicial que seja coerente com um comportamento que mais tarde vão solicitar dessas pessoas Unidade a influência da unidade pode ser definida como As pessoas tendem a dizer sim a alguém que considerem uma delas CIALDINI 2021 p 374 porém o autor explica que essa resposta exige uma distinção sutil mas crucial unidade é quando dizem aquela pessoa é uma de nós e não apenas aquela pessoa é como nós A experiência da unidade não diz respeito a simples semelhanças embora ela possa funcionar também por meio da arma da afeição É sobre identidades compartilhadas É sobre categorias tribais que indivíduos usam para definir a si mesmos e a seus grupos como raça etnia naciona lidade e família assim como filiações políticas e religiosas ou seja identidade social O tribalis mo é universal e faz parte da natureza humana CIALDINI 2021 22 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS EXEMPLO Você pode ter muito mais preferências em comum com um colega de trabalho do que com um irmão mas não há dúvidas sobre qual dos dois você consideraria dos seus e qual eu consideraria apenas como você Uma característicachave dessas categorias é que seus membros tendem a se sentir unidos combinados uns com os outros O nós é o eu compartilhado CIALDINI 2021 p 374 Pesquisas com grupos de nós produziram três conclusões gerais a Membros desses grupos favorecem os resultados e o bemestar de outros membros em re lação a não membros b Membros desses grupos também usam as ações e preferências de outros membros para guiar as suas próprias o que aumenta a solidariedade do grupo c Essas tendências partidárias surgiram evolutivamente como formas vantajosas para grupos de nós e no fim para nós mesmos d Essas três constantes surgem em uma ampla variedade de domínios incluindo negócios política esportes e relacionamentos pessoais Recapitulando reciprocidade afeição aprovação social autoridade escassez compromisso e coerência e unidade formam as armas da persuasão Agora você pode usálas e tornarse mais influente do que imagina Porém o próprio Cialdini 2012 faz um alerta e é bom tomar cuidado veremos isso na conclusão Assista ao vídeo disponível no ambiente virtual CONCLUSÃO O professor Cialdini nos ensina após décadas de pesquisa no tema e com livros traduzidos em 44 idiomas pelo mundo recebendo atualizações de pesquisas feitas a partir de seus trabalhos que você pode ser um trapalhão que perde oportunidades de exercer mais influência por não saber como lidar com elas ou por não identificar os momentos onde elas aparecem diante de você em suas negociações 23 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS Também pode ser um aproveitador como um daqueles que usa essas armas para finalidades ilícitas ou antiéticas Pode até experimentar algum sucesso no curto prazo mas certamente a longo prazo os resultados não se mostram satisfatórios e isto vai revelando o seu caráter E pode ainda ser como um detetive aquele que conhece as técnicas está sempre atento aos componentes da situação antecipando onde elas podem ser empregadas sem com isso enga nar ou coagir ninguém afinal persuasão é a habilidade de trazer as pessoas para o nosso lado mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos CIALDINI apud DIAS 2023 p 295 Assim aprenda a ser persuasivo isso ajudará não apenas em dinâmicas de grupo mas na sua vida para a interação com pessoas A persuasão também ajuda a negociarmos melhor nossas divergências com outras pessoas afinal negociação não é privilégio apenas de profissionais que atuam em organizações Aumente o seu poder e a sua influência pessoal e use isso para deixar um impacto positivo no mundo é o que mudará o seu destino e o das pessoas próximas a você valerá a pena REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ALBRECHT K Inteligência social São Paulo M Books do Brasil 2006 AS ARMAS da persuasão como influenciar e não se deixar influenciar Extra 2023a Dispo nível em httpswwwextracombrlivrosAdministracaoNegociosMarketingPropagandaAsAr masdaPersuasaoComoInfluenciareNaoseDeixarInfluenciarRobertBCialdini1705358 html Acesso em 16 out 2023 AS ARMAS da persuasão 20 CloudFront 2023b Disponível em httpsd1pkzhm5uq4mnt cloudfrontnetimagenscapasb0c6515c77df17258f189ea0e3da028c107bbc96jpg Acesso em 16 out 2023 BASS B M The bass handbook of leadership theory research managerial applications 4 ed S l Free Press 2008 CIALDINI R O poder da persuasão você pode ser mais influente do que imagina Rio de Ja neiro Elsevier 2006 CIALDINI R B As armas da persuasão Rio de Janeiro Sextante 2012 CIALDINI R B As armas da persuasão 20 S l HarperCollins Brasil 2021 DIAS E W O inédito viável em finanças pessoais dinheiro caro filosofia barata São Paulo Dlivros 2016 DIAS EW Carreira a essência sobre a forma S l Freitas Bastos 2023 24 NEGOCIAÇÃO INFLUÊNCIA E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS DIAS E W Finanças comportamentais desejos tentações e felicidade Curitiba Intersabe res 2022 DIAS E W VELOSO E F R TREFF M A Leadership styles perceived differences betwe en male and female leaders in the fields of finance and accounting Rev Adm UFSM Edi ção Especial Ecoinovar Santa Maria v 12 p 11731187 2019 Disponível em httpsdoi org10590219834659 Acesso em 5 out 2023 FRENCH J R P RAVEN B H The basis of social power In 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