Negociação: Influência e Gerenciamento de Conflitos

1 FIPECAFI AUTOR PROF EMERSON WESLEI DIAS NEGOCIAÇÃO 2 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM Entender o que é um processo de negociação Demonstrar como utilizar o método de negociação baseado em princípios e suas etapas Compreender a relação entre negociação e os tipos psicológicos INTRODUÇÃO Neste material trataremos de negociação Abordaremos as várias áreas nas quais conhecer sobre negociação pode ajudar o profissional a desempenhar melhor o seu papel profissional Além disso apresentaremos o método de negociação mais utilizado em processos de negociação mundialmente bem como daremos exemplos de técnicas e ferramentas para o melhor preparo do negociador 3 FIPECAFI NEGOCIAR É PRECISO Sempre que houver divergência de interesses será necessária uma negociação A negociação consiste sempre em uma relação de trocas concessões e resolu ções inclinadas à satisfação de interesses ou necessidades de partes opostas Logo compreender a negociação é uma com petência essencial para profissionais de diversas áreas por vários motivos Fonte VG Stock As técnicas de negociação não são essenciais apenas para profissionais que lidam com contra tos e negócios Elas são habilidades vitais que podem beneficiar os indivíduos em quase todos os aspectos de suas carreiras Seja na resolução de conflitos na tomada de decisões estratégi cas ou no avanço profissional compreender a negociação e tudo que envolve um processo 4 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Fonte jcomp Freepik 5 FIPECAFI Enfim negociar é preciso como dito por Chester L Karrass apud DIAS 2015 p 114 No mundo dos negócios você não obtém o que merece você obtém aquilo que você consegue negociar Embora essa frase demonstre quão importante é saber negociar para alguém que trabalhe fazendo negócios perceba no entanto que a negociação não é um privilégio apenas de profissionais que atuam com isso Segundo Dias 2023 em nosso dia a dia estamos sempre negociando algo seja conosco mes mos com alguém ou algum grupo Desde a roupa que vamos usar no dia por que esta camisa e não aquela outra ao percurso que faremos para ir ao trabalho passando pelas entregas de trabalho do dia com quem iremos almoçar para quem mandaremos mensagem e por aí vai Tudo na vida exige algum tipo de negociação Afinal o dia só tem 24 horas e não dá tempo de fazer tudo que gostaríamos de fazer então preci samos fazer escolhas Essas escolhas deveriam ser o resultado da melhor negociação possível O que escolhemos fazer e o que não fazemos faz parte de um processo de negociação diário NEGOCIAR REQUER MÉTODO Meio pão é melhor que nada mas meio bebê é pior que nenhum bebê DIAS 2023 p 299 Desde sempre ouvimos dizer sobre a escolha salomônica que se baseia na história do Rei Salomão considerado muito sábio Ao presenciar a disputa de duas mulheres pelo mesmo filho ordenou que a criança fosse dividida ao meio para atender de forma justa o desejo de cada uma delas Porém no momento em que é proferida a decisão de Salomão a mãe verdadeira que não suportaria a dor da morte da criança decide renunciar ao filho e diz a Salomão que a outra mulher poderia ficar com a criança Nesse momento Salomão reconhece que essa mulher é a verdadeira mãe afinal uma mãe de verdade jamais escolheria a morte do filho mesmo que isso implicasse para ela uma separação da criança Essa história é uma excelente referência sobre técnicas e métodos de negociação porém não podemos aplicála sempre a ferro e fogo Afinal dividir uma criança ao meio mesmo que cada 6 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos lado fique com metade não é uma solução Uma criança não é um pão que pode ser dividido ao meio e ser capaz de satisfazer em proporção justa cada parte E este é o desafio de bons negociadores não aplicar regras ou fórmulas rígidas Por isso cuidado com fórmulas mágicas de negociação Cada negociação pode ser única e assim requerer uma solução salomônica única Comece com um ideal e termine com um acordo ALBRECHT 2006 Como já mencionado sempre que houver uma divergência de interesses será necessária uma negociação e a negociação consiste sempre em uma relação de trocas concessões e resolu ções inclinadas à satisfação de interesses ou necessidades de partes opostas Portanto o objetivo de uma negociação é encontrar um denominador comum entre as partes Esse denominador comum só será alcançado se os negociadores conseguirem satisfazer seus interesses em boa medida ou seja se for possível alcançar algum acordo mutuamente aceitável que traga alguma vantagem e que seja principalmente viável de implementar Fischer Ury e Patton 2014 recomendam ter cuidado com situações limite e negociações ba seadas em regras também chamadas de barganha posicional Para eles o negociador deve se basear em princípios e méritos ser firme em relação ao método de negociação mas sempre afável com as pessoas Uma lista de exemplos é dada no Quadro 1 7 FIPECAFI Quadro 1 Comparação barganha posicional versus negociação baseada em princípios Fonte Adaptado de Fischer Ury e Patton 2014 Assista ao vídeo disponível no ambiente virtual 8 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Além da negociação baseada em princípios devemos ter em mente que sempre existem duas va riáveis muito importantes em uma negociação os resultados esperados e os relacionamentos Desse modo ao entrar em uma negociação devemos sempre ter em mente o que esperamos dela tanto do ponto de vista dos relacionamentos quanto dos resultados esperados Se nunca mais veremos a pessoa com quem estamos negociando se o resultado não é tão importante se o relacionamento é mais importante do que o resultado se precisamos de um bom resultado e cultivar o relacionamento de longo prazo ou se o resultado é muito importante e o relacionamento não A Figura 1 ajuda a elaborar melhor essa ideia Figura 1 Variáveis de uma negociação Fonte Adaptado de Dias 2023 9 FIPECAFI Na Figura 1 separamos quatro quadrantes nos quais se observam as variáveis Relacionamento e Resultados Tanto na linha horizontal quanto na linha vertical 0 é baixo esforçocomplexidade e 10 é alto esforçocomplexidade Então onde o resultado não é importante e relacionamento também não é importante Um exemplo muito simples é quando alguém pede para passar na nossa frente no caixa de supermercado ou quando você deixa de vender itens de baixo valor na empresa Ocorre quando o foco está em uma negociação de longo prazo portanto é preciso investir muito em relacionamento de modo que os resultados do momento se tornam secundários Aguentar resultados baixos até mesmo prejuízos enquanto fortalece o relacionamento com clientes pode ser uma estratégia Quando você nunca mais vai ver a pessoa mas precisa vender um bem de alto valor como um bem raro que independe de quem compra ou vender sua casa por exemplo O foco é o preço portanto o resultado quanto mais alto melhor e certamente você não venderá sua outra ou próxima casa para a mesma pessoa Outra situação em que o resultado não é importante mas o relacionamento é importante E o oposto disso acontece quando o resultado é importante mas o relacionamento não é importante E por último temos o quadrante dos resultados importantes e relacionamentos importantes tam bém Aqui reside o grande esforço pois implica que ambos negociadores fiquem felizes e satis feitos com a negociação O esforço será nas duas variáveis ao mesmo tempo portanto exige mais esforço e complexidade Para esse tipo de negociação Fischer Ury e Patton 2014 recomendam o MAPAN¹ Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado pois não é uma negociação GanhaGanha ou Ganha Perde Os autores no clássico livro Como chegar ao sim descrevem o método de negocia ¹ Originalmente em inglês é BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 10 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos ção com quatro partes muito importantes que surgem derivadas de um problema que requer negociação O problema seja uma compra e venda seja um relacionamento etc tudo parte de um problema E aqui é melhor não barganhar por posições mas sim se basear em princípios e méritos Você pode ser duro ou afável durante a negociação vai depender do desafio que tenha pela frente mas precisa se concentrar na satisfação dos interesses e não nas posições Eu quero vender mas o potencial comprador quer um desconto Preciso abordar o problema da percepção de valor que ele tem sobre meu produto para que ele esteja disposto a pagar o preço que desejo No entanto não posso esquecer que meu interesse principal é realizar a venda Portanto mesmo que o comprador desvalorize meu produto não devo entrar no jogo e ficar preso a uma posição É essencial manter em mente que meu objetivo principal é concluir a venda Fischer Ury e Patton 2014 sp alertam que quando um dos lados se curva diante dos rígidos desejos do outro enquanto suas próprias preocupações são ignoradas geralmente o resultado é ira e ressentimento Portanto a barganha posicional muitas vezes destrói o relacionamento entre as partes Fischer Ury e Patton 2014 criaram o método que ficou conhecido como Método de Negocia ção de Harvard que desenvolveu uma alternativa à barganha posicional Esse método pode ser conhecido também como negociação baseada em princípios ou negociação baseada em méritos 11 FIPECAFI Quadro 2 Método de Negociação de Harvard Fonte Adaptado de Fischer Ury e Patton 2014 1 Pessoas separe as pessoas dos problemas Lembrese de que os seres humanos são criaturas emocionais Uma pequena percepção dis torcida pode gerar conflitos e comprometer acordos Portanto seja duro com o problema mas afável com as pessoas Desenvolva sua inteligência emocional 12 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos No livro Como fazer amigos e influenciar pessoas há um trecho bastante marcante Ao lidar com pessoas não devemos nos esquecer de que não estamos lidando com criaturas lógicas Lidamos com criaturas de emoção cheias de preconceitos e motiva das por orgulho e vaidade CARNEGIE 2012 p 49 Por isso em vez de dizer que a pessoa não cumpriu sua palavra diga que está se sentindo tra ído A simples mudança de acusação para uma expressão de como se sente pode mudar tudo Ataque o problema nunca as pessoas Nesse ponto podemos também acrescentar o conhecimento sobre a Teoria dos tipos psicológi cos para inclusive podermos separar o que é o jeito da pessoa e o que pode ser algum tipo de técnica de negociação Isso porque diferentes tipos psicológicos têm diferentes preferências de comunicação Algumas pessoas estão mais focadas em fatos e dados os sensoriais enquanto outras priori zam emoções e conexões pessoais os sentimentos Conhecer o tipo psicológico do seu interlo cutor pode ajudar você a adaptar o seu estilo de comunicação para ser mais eficaz e persuasivo Mas lembrese de que é preciso separar as pessoas dos problemas 2 Interesses concentrese em interesses não em posições Dois homens discutem sobre manter a janela da sala fechada ou aberta e não chegam a uma conclusão Uma terceira pessoa pergunta ao primeiro homem Por que ele quer a janela aberta Ele responde Para entrar ar fresco Depois repete a pergunta ao segundo homem que diz Para evitar a corrente de ar A terceira pessoa então abre a janela da sala ao lado deixando entrar ar fresco sem a corrente de ar O que a terceira pessoa fez foi olhar os interesses em discussão entrar ar fresco e evitar a cor rente de ar e não as posições janela da sala fechada ou janela da sala aberta Quando isso acontece a chance de a negociação ter sucesso é maior 13 FIPECAFI 3 Opções invente opções de ganhos múltiplos antes de decidir o que fazer Não podemos enxergar o mundo de forma maniqueísta polarizada e rotulada Isso é no mí nimo embrutecedor uma espécie de comportamento tribal no pior sentido da palavra porque remete ao que não é civilizatório Ou você é da minha tribo ou é da outra tribo Shapiro 2021 chama de efeito de tribos o conflito que surge quando há competição ou ameaça percebida entre grupos Albrecht 2006 chama de oitentite uma espécie de doença social Pessoas que tratam tudo como sendo 8 ou sendo 80 como se não houvesse além de um zero à direita mais 72 números separandoos São 50 tons só de cinza Imagine somar todas as outras cores A complexidade da vida não cabe no primarismo de uma polarização binária deste tipo Isso é desperdiçar a cria tividade humana E erros comuns podem ser o julgamento prematuro a busca de uma resposta única a presun ção de um bolo fixo pensar que resolver o problema deles é problema deles Por isso a técni ca PADIL é uma ótima aliada para gerar opções PADIL é o acrônimo para Problem problema Alternatives alternativas Decison decisão Implementation implementação e Lessons Learned lições aprendidas Por exemplo veja o Quadro 3 Quadro 3 Uso da técnica PADIL Fonte Elaborado pelo autor 14 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Lembrese de que sempre discutir opções é diferente de tomar posições Não julgue gere De pois decida Em uma situação complexa a inventividade criativa é uma necessidade absoluta FISCHER URY PATTON 2014 p 89 4 Critérios insista em usar critérios objetivos Tomar decisões com base em vontade tem um alto custo Portanto recorra a dados padrões indicadores mérito científico critérios objetivos nunca juízo de valor ou opinião Pergunte Qual é a sustentação lógica para esse preço Quais critérios sustentam essa posição Que índices você utilizou para esse reajuste Por que esse índice e não o outro Esse índice é o melhor para esse tipo de negócioproduto É importante lembrar que em uma negociação um critério objetivo é um argumento e não uma opinião 15 FIPECAFI Figura 2 Critério objetivo na negociação Fonte Elaborado pelo autor Entretanto como disse Carnegie 2012 devemos nos lembrar que ao lidar com pessoas não devemos nos esquecer de que não estamos lidando com criaturas lógicas Lidamos com criatu ras de emoção cheias de preconceitos e motivadas por orgulho e vaidade Negociar requer método mas considere o fator emocional Shapiro 2021 nos indica que nossa identidade e nossas emoções estão fortemente atreladas à forma como conduzimos qualquer negociação resolver conflitos envolve tanto a cabeça quanto o coração Ury 2012 complementa Para negociar temos que ter uma cabeça de engenheiro mas precisamos também ter a cabeça de um psicólogo para saber lidar com o ego e os senti mentos das pessoas É preciso ser os dois Portanto não menospreze a carga emocional em um processo de negociação 16 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Segundo Dias 2022 até o comportamento econômico das pessoas tem influência das emo ções isto porque para a economia comportamental o componente emocional está presente em todas as ações humanas tanto no plano psíquico quanto no plano sensorial Uma base emocio nal tem papel importante na atitudinal ou seja a decisão se racional é pautada pela emoção e é por meio de uma experiência emocional que a esfera racional é afetada Shapiro 2021 esclarece que seu trabalho como um PhD em negociações é ajudar as pesso as a lidar com o lado emocional dos conflitos o que é geralmente o mais difícil de resolver ATENÇÃO Quer o conflito seja numa empresa ou em um país a dinâmica emocional é surpreendentemente semelhante as pessoas sentem que seus interesses e identidades estão ameaçados e se retiram para a segurança do que ela chama de tribos O conflito se transforma em uma batalha entre a nossa tribo e a sua tribo No âmbito corporativo você vê as lutas se desenrolando entre as tribos de pesquisa e marke ting ou entre a alta administração e os funcionários No setor público as tribos políticas com petem por dinheiro poder e reconhecimento Existem muitas maneiras de sair dessas amarras Assim seu maior conselho é que as pessoas reconheçam o conflito não como uma batalha tri bal mas como um problema compartilhado que elas podem resolver lado a lado juntas Mesmo em conflitos étnicopolíticos ou corporativos com grande carga emocional existem ferramentas poderosas para fazer isso acontecer Gouvêa Franco 2021 Por isso ele desenvolveu uma abordagem chamada integrativa Essa abordagem visa desen volver uma mentalidade comunitária principalmente quando negociações têm uma forte carga emocional Essa abordagem é criada a partir de certos princípios Shapiro 2021 17 FIPECAFI O objetivo Lute por harmonia não pela vitória em um conflito de forte carga emocional você pode aspirar a conquistar o outro lado mas é improvável que isso crie condições para uma paz estável O caminho para a harmonia não é linear Você pode desprezar alguém por um dia e sentir perdão em outro é um processo O caminho para a harmonia compreende o passado e o futuro Portanto posicionese persistentemente para maximizar a parceria e minimizar o ressentimento Shapiro 2021 p 168 Formule uma discussão voltada para o futuro não para o passado O caminho para a harmonia exige transformação emocional e estrutural Resolver um conflito de forte carga emocional exige que você não apenas libere emoções aflitivas mas também mude a estrutura de suas relações Para Shapiro 2021 o choque diante de uma negociação é similar a duas placas tectônicas em intensidade Porém esse choque pode levar a um terremoto mas também a uma montanha O terremoto é destrutivo a montanha é construtiva A abordagem integrativa nos ajuda a construir montanhas Você não pode dar a mão com o punho fechado Indira Gandhi ALÉM DE MÉTODO É PRECISO PREPARO Antes de qualquer negociação é importante fazer algumas perguntas É como se você estivesse fazendo um planejamento para enfrentar uma batalha Quanto mais bempreparadoa estiver melhores chances de conseguir o que deseja da negociação você terá como bem disse o ex presidente americano Dwight D Eisenhower apud HWBLOG 2012 online 18 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Nenhuma batalha jamais foi vencida de acordo com o plano mas nenhuma batalha jamais foi vencida sem um plano A seguir apresento perguntas para que você monte o seu planejamento para fazer uma nego ciação São sete perguntas mas você pode usar sua criatividade e imaginação para se propor mais Quanto mais conseguir antecipar mais preparado estará 1 Qual tipo de negociador vou encarar 2 Qual é o meu próprio estilo de negociação 3 Quais alternativas eu tenho para negociar melhor 4 Qual é a meta da negociação 5 Quais alternativas eu tenho se não der certo 6 Quais são as concessões 7 O que farei quando a negociação ficar difícil 8 outras perguntas Sempre pense em perguntas que tenham o efeito de um processo de coaching que te faça re fletir sobre o que virá Use perguntas que deem a compreensão genuína perguntas abertas que inspirem a selecionar informações relevantes Isso vai te ajudar a antecipar cenários possíveis mas é claro que mesmo com uma preparação prévia é muito comum que situações como estas a seguir possam surgir durante a negociação 19 FIPECAFI Mãos atadas quando não há como descer ou subir mais algum patamar Se você estabele cer previamente esses patamares saber até qual ponto se pode chegar antes da negociação começar terá maior controle da situação e não incorrerá no risco de fazer concessões além do que poderiam atender aos seus interesses Baixar demais o preço e acabar por ter prejuízo na venda conceder para um subordinado muitos benefícios além do que poderia ser dado naquele momento Situação do tipo gato subiu no telhado quando a negociação está quase se evaporan do está no limite de tudo sair do controle então é importante sair do ambiente da negociação para dar um tempo para enxergar outras possibilidades Aqui vale usar a estratégia STOP Quadro 4 uma técnica para refrear os ânimos É uma espé cie de circuit breaker como existe na Bolsa de Valores quando os preços perdem sua razoabi lidade e para evitar prejuízos irracionais suspendemse as negociações Quadro 4 Técnica STOP Fonte Elaborada pelo autor Se mesmo com a técnica STOP a negociação não avançar você pode tentar a técnica Jiu Jit sue inspirada na arte marcial que os especialistas em negociação recomendam para quando você precisar transformar a energia negativa a seu favor por exemplo Se não há mais como oferecer opções dizer Estamos aqui para fazer isso acontecer juntos O que você me diz Isso de alguma forma passa a bola para o outro lado que supostamente também quer algum acordo contigo 20 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Em resumo tudo pode ser negociado o preço a qualidade o prazo de entrega a condição de pagamento o desconto a cor o tipo de trabalho o período das férias a hora extra a segundafei ra de folga a ponte do feriado enfim tudo é negociável exceto valores pessoais Eles não são negociáveis mas possíveis de coexistir quando há predisposição para acordos de relacionamento Como nos ensina Shapiro 2021 nossa identidade essencial é bastante fixa portanto é impro vável que a tentativa de negociar seja produtiva Em vez disso devemos nos concentrar em ajus tar nossa identidade relacional transformando a maneira como nós e a outra parte coexistem Nossa identidade relacional é o espectro de características que definem nosso relacionamento com determinada pessoa ou determinado grupo Enquanto nossa identidade essencial busca significado na existência nossa identidade relacional busca significado na coexistência Uma boa forma de praticar a coexistência é desenvolver a inteligência emocional para suportar uma negociação difícil dizendo por exemplo frases como Você não está me entendendo Você quer me prejudicar Como Você está louco Não é assim Só você quer levar vantagem Se você não comprar eu vou vender para outro Eu não tenho condições de fazer isso Não ajudam em uma negociação embora elas sejam comuns de aparecer num processo de negociação Infelizmente quando a emoção toma conta a negociação sai pela janela e você ainda poderá se prejudicar pois terá muitas vezes que pedir desculpas e isto lhe enfraqueceu na negociação podendo ter de fazer mais concessões Mas claro tudo isso são técnicas e não há técnica no mundo que seja 100 eficaz O mundo vive conflitos que duram séculos e até hoje não foram conciliados mas para o dia a dia e para nossas carreiras trabalhos e exercício de liderança as técnicas ajudam muito e nos fazem al cançar melhores resultados No entanto sempre há exceções afinal Um homem pode muito bem levar um cavalo até a água mas ele não pode obrigálo a bebêla ensinounos John Heywood apud DIAS 2023 p 299 21 FIPECAFI Eduardo Ferraz do Livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa sugere que existem algumas estratégias para negociação Ataque frontal aquela negociação que é direta funciona bem se você é o lado mais forte O outro lado não tem muitas opções Isso é muito comum em grandes varejistas que por terem um volume de compras muito grande usam isso para negociar preços com seus fornecedo res que precisam dos varejistas para colocar seu produto em circulação Na vida corporativa na gestão de pessoas pode parecer muito agressivo um líder que sempre usa essa técnica no dia a dia com seus colaboradores Defesa se existem poderes iguais protegerse defenderse pode ser uma estratégia mais interessante lembra quando falamos sobre estratégia Estratégia é movimento é o caminho que se escolhe para alcançar o objetivo É sempre um processo de mudança organizacional mesmo que seja uma mudança mais defensiva Ataque pelos flancos quando você é ou está um pouco mais forte você então pode se apegar aos pontos fracos da outra parte Exemplo o colaborador não cumpriu uma tarefa importante no prazo recentemente Nessa hora será mais fácil negociar com ele um projeto que anteriormente ele não se mostrava disposto a aceitar Guerrilha aqui é quando você está ou é muito mais fraco que a outra parte não há muitas opções do seu lado E então você acaba por naturalmente fazer muitas concessões para encontrar o seu espaço por exemplo novos clientes novos mercados Ou se você não consegue oferecer salários competitivos para os funcionários acaba tendo menos poder de retenção e fica mais sujeito à rotatividade NEGOCIAÇÃO E TIPOS PSICOLÓGICOS Vimos várias situações onde negociar é preciso e não importa que situação seja as pessoas envolvidas em negociações são e sempre serão humanas 22 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos Assista ao vídeo disponível no ambiente virtual Em um processo de negociação podemos ter pessoas que olhem para a negociação e natural mente tenham percepções distintas sobre ela tenham seu foco de atenção em pontos diferen tes como os Sensoriais e os Intuitivos por exemplo O Quadro 5 mostra alguns exemplos de preocupações distintas entre negociadores Quadro 5 Comparações entre negociadores Fonte Adaptado de Fischer Ury e Patton 2014 23 FIPECAFI Lembrese de que as pessoas tendem a se conectar mais facilmente com outras pessoas que compartilham suas preferências psicológicas Ao reconhecer e se alinhar com o tipo psicológico do seu interlocutor você pode construir relacionamentos e confiança mais rapidamente o que pode ser crucial nas negociações Isso gera rapport Compreender os tipos psicológicos pode fornecer insights sobre como as pessoas provavelmen te se comportam em determinadas situações Alguns tipos podem ser mais avessos ao risco enquanto outros podem estar mais dispostos a assumir riscos Esse conhecimento pode ajudar a antecipar as ações da sua contraparte e a planejar a sua estratégia de negociação em conformidade Os diferentes tipos psicológicos podem ter diferentes estilos de resolução de conflitos Alguns podem preferir uma abordagem colaborativa enquanto outros podem ser mais competitivos Sa ber disso pode ajudálo a navegar pelos conflitos de maneira mais eficaz e a encontrar soluções que funcionem para ambas as partes As pessoas são mais propensas a serem influenciadas por mensagens e argumentos que se alinham com as suas preferências psicológicas Adaptar suas técnicas de persuasão ao tipo psicológico de seu interlocutor pode aumentar suas chances de fazêlo concordar com suas propostas As negociações geralmente envolvem o gerenciamento de emoções tanto suas quanto as de sua contraparte Compreender os tipos psicológicos pode melhorar a sua inteligência emocional permitindolhe ler e responder melhor às emoções daqueles com quem está a negociar Em uma negociação a flexibilidade costuma ser fundamental Conhecer os tipos psicológicos permite adaptar sua abordagem conforme necessário Se encontrar resistência ou falta de com preensão você pode ajustar seu estilo de comunicação para se conectar melhor com seu inter locutor Malentendidos podem atrapalhar as negociações Reconhecer que pessoas com tipos psicoló gicos diferentes podem interpretar as informações de maneira diferente pode ajudálo a esclare cer seus pontos de vista e reduzir o risco de malentendidos Embora a compreensão dos tipos psicológicos possa ser uma ferramenta valiosa nas negociações é essencial lembrar que os indivíduos são complexos e que o seu comportamento é influenciado por uma ampla gama de fatores A teoria dos tipos psicológicos é apenas uma das muitas ferra mentas que você pode usar para aprimorar suas habilidades de negociação e pode ser usada em conjunto com outras estratégias e técnicas para alcançar resultados bemsucedidos 24 Negociação Influência e Gerenciamento de Conflitos REFERÊNCIAS ALBRECHT K Inteligência social São Paulo M Books do Brasil 2006 CARNEGIE S Como fazer amigos e influenciar pessoas 52 ed São Paulo Companhia Editora Nacional 2012 DIAS E W Carreira a essência sobre a forma Rio de Janeiro Freitas Bastos 2023 DIAS E W Finanças comportamentais desejos tentações e felicidade Curitiba Intersabe res 2022 DIAS E W O inédito viável em gestão de pessoas reflexões e filosofia prática sobre lideran ça São Paulo DLivros 2015 FISCHER R URY W PATTON B Como chegar ao sim como negociar acordos sem fazer concessões Belo Horizonte Solomon 2014 GOUVÊA FRANCO C Para o professor de Harvard Daniel Shapiro é possível reunir pessoas que pensam de formas opostas Valor Econômico 2021 Disponível em httpsvalorglobo comeuenoticia20210807paraoprofessordeharvarddanielshapiroepossivelreunirpes soasquepensamdeformasopostasghtml Acesso em 4 out 2023 HWBLOG Falácia do planejamento HWCorp 2012 Disponível em httpshwcorpwordpress com20121106falaciadoplanejamento Acesso em 17 out 2023 SHAPIRO D Negociando o inegociável como resolver conflitos que parecem impossíveis Porto Alegre Globo Livros 2021 URY W Quer ser um PHD em negociação 2012 Disponível em httpswwwwilliamurycom querserphdemnegociacao Acesso em 4 out 2023