Caso LACC 317P05: A Caneta Luna e o Impacto no Trabalho de Erika Graeper

317P05 R E V 1 8 D E D E Z E M B R O D E 2 0 1 3 Caso LACC 317P05 é a versão traduzida para Português do caso 396156 da HBS Os casos da HBS são desenvolvidos somente como base para discussões em classe Casos não devem servir como aprovação fonte primária de dados ou informação ou como ilustração de um gerenciamento eficaz ou ineficaz Copyright 2009 President and Fellows of Harvard College Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida armazenada em um sistema de dados usada em uma tabela de dados ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio eletrônico mecânico fotocopiada gravada ou qualquer outra sem a permissão da Harvard Business School K A T H L E E N M C G I N N M I C H A E L W H E E L E R Caneta Luna A Um pedido intrigante Erika Graeper girou distraidamente a caneta Luna em seus dedos Ela não era tão imponente quanto a Meisterstück da Mont Blanc ou as caríssimas Pelikans mas tinha um peso e balanço confortáveis Também era bonita O corpo azul escuro da caneta era acentuado por um clipe dourado e uma elegante lua crescente era incrustada na parte posterior da tampa Erika sorriu já que a Luna despertava memórias de alegria e um pouco de constrangimento Tinha ganhado a caneta de presente de sua avó há muitos anos quando estava prestes a começar a universidade Erika a tinha usado imediatamente para escrever uma mensagem de agradecimento em um papel áspero e branco e disse solenemente que a Luna seria uma ótima ajuda em seus estudos No entanto já na escola ela a tinha trocado por canetas esferográficas e lapiseiras Desde então a caneta havia sido guardada inutilizada no fundo da gaveta de sua mesa Certamente o presente ainda estaria esquecido não fosse a chegada de uma estranha carta à sua mesa da DGG no primeiro mês em que começou a trabalhar nessa empresa A julgar pelas anotações que tinham sido feitas nela a carta já teria passado por três outras pessoas antes de lhe ser encaminhada Seu supervisor imediato Wilhelm Mann tinha escrito uma instrução enigmática que dizia apenas Por favor responda A Luna não é produzida há anos Mann não estava no escritório e encontravase indisponível para oferecer mais informações então Erika recorreu diretamente à carta Tinha sido escrita por Cecil Armstrong presidente da Queesland Office Supply Ltd de Brisbane Austrália e estava endereçada a Herr Heinrich Dumart presidente da Luna em Frankfurt Alemanha A carta de Armstrong reclamava de dificuldades em obter as canetas Luna para os varejistas com quem trabalhava Que surpresa Erika pensou consigo já que as Lunas não são mais produzidas Mas à medida que continuava lendo ficou perplexa Armstrong escrevera Seu representante Sr Alven Feng me garantiu que a fabricação está sendo acelerada para atender o aumento da demanda mas disse que às vezes as entregas chegam atrasadas e dão insuficientes para atender às necessidades de meus clientes Erika conferiu novamente a data da carta 12 de janeiro de 2012 Provavelmente ela demorou menos de uma semana para chegar da Austrália mas três meses já tinham se passado já que a carta estava sendo encaminhada entre os escritórios da DGG até chegar a Erika Não obstante Armstrong This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 317P05 Caneta Luna Pen A 2 estava escrevendo como se a Luna ainda fosse produzida Parecia improvável mas talvez seu chefe estivesse errado sobre a caneta estar fora de produção A carta de Armstrong passou a elogiar a caneta e incentivar a empresa Luna a aproveitar todas as vantagens desse mercado em crescimento Não conheço a natureza de seu relacionamento com o Sr Feng mas se ele não tiver direitos exclusivos para representar vocês nessa parte do mundo gostaria muito de adotar essa possibilidade para a Austrália Armstrong anexou uma cópia da carta que tinha escrito um ano antes também perguntando sobre direitos de distribuição Também havia uma carta anexa datada de 5 de novembro de 2011 escrita de Alven Feng para Cecil Armstrong Ele prometia que as novas canetas seriam entregues em breve mas declarava que a Luna estava se esforçando para atender o aumento da demanda mas queria comprometer a qualidade para isso O papel timbrado o identificava como diretor executivo da Global Service Company Taipei República da China Erika se lembrou de que isso significava Taiwan não a China continental mas nunca tinha ouvido falar da empresa de Feng Por favor responda o chefe de Erika tinha lhe pedido Mas como ela responderia ao pedido de alguém do outro lado do mundo sobre um produto que não era mais fabricado Erika Graeper O único conhecimento de Erika sobre a caneta Luna se devia ao fato de que coincidentemente sua avó lhe havia dado uma de presente há muito tempo Erika era formada em engenharia elétrica tinha trabalhado em um fabricante alemão de altofalantes por três anos e depois fez MBA na Universidade do Texas Austin em 2009 Sua decisão de frequentar uma faculdade profissional nos Estados Unidos surpreendeu seus amigos e sua família mas Erika queria conhecer mais o mundo Escolheu o Texas especificamente por causa da ambiciosa parceria da universidade com empresas privadas para criar novas tecnologias de informática Como esperava a faculdade de administração expandiu seus interesses para além da engenharia para sua surpresa ficou especialmente fascinada pelo marketing Depois da pósgraduação Erika trabalhou na Dell Computer em Austin Texas A Dell tinha crescido significativamente em poucos anos montando produtos de qualidade e vendendo muitos deles em centros de produtos técnicos em campi de universidades dos Estados Unidos Erika gostou muito de seus dois anos na Dell mas com as mudanças na empresa sentiu que o emprego não estava mais lhe oferecendo a experiência que desejava Em suas curtas férias na casa de sua família próxima a Frankfurt ela ouviu falar sobre um cargo interessante que tinha aberto na DGG uma distribuidora de periféricos de computador e produtos relacionados que estava crescendo rapidamente A DGG tinha começado como uma pequena empresa de cartões comemorativos a Deutsche Grusskarte Gesellschaft mas por meio de várias fusões e aquisições mudou para o setor de papelaria e depois de materiais de escritório Quando cresceu para além da Alemanha o nome da empresa foi formalmente abreviado para suas letras iniciais Os admiradores de suas ricas declarações de rendimentos rendimentos líquidos médios equivalentes a 15 das receitas dos últimos cinco anos às vezes chamam a DGG de Die Goldene Gans o ganso dourado As receitas anuais da DGG no ano anterior que ultrapassaram 850 milhões resultaram em rendimentos líquidos de 130 milhões Erika foi entrevistada por muitas pessoas da DGG e foi contratada especificamente por Wilhelm Mann que tinha ficado impressionado com a profundidade de sua experiência técnica e comercial Em seu novo cargo Erika trabalharia com vários dos fornecedores asiáticos da empresa que This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 Caneta Luna Pen A 317P05 3 produziam cartuchos para impressora disquetes e outros produtos aos quais a DGG atribuía sua marca Embora esse não fosse de fato um cargo de marketing a função certamente ampliaria sua perspectiva Mann disse aparentemente falando sério que um dos motivos pelos quais estamos contratando você é sua experiência ao lidar com culturas não europeias Erika não iria contradizêlo mas duvidava que sua experiência em Austin Texas com música country churrascos e cerveja Shiner teria muita relevância ao fazer negócios com Singapura ou Hong Kong No entanto ela tinha confiança em sua capacidade pessoal de se adaptar a diferentes costumes e de estar atenta a possíveis malentendidos Porém nenhuma de suas experiências passadas tinha lhe ensinado ao menos conhecimentos básicos sobre o negócio de canetastinteiro Eclipse Luna Erika discutiu o enigma da caneta Luna com três de seus novos colegas antes de encontrar alguém que conseguisse explicar por que uma carta a Heinrich Dumart seria encaminhada a ela na DGG A empresa estava crescendo rapidamente e muitos dos funcionários eram recémcontratados Poucos sabiam mais que ela sobre o passado da DGG mas Dieter Bauer estava lá há tantos anos que conseguiu explicarlhe um pouco da história A Luna era uma pequena empresa que era controlada e operada pela família Dumart há quase 60 anos explicou Bauer As receitas anuais nos 10 anos entre 1994 e 2004 foram de aproximadamente 21 milhões Em 2005 quando Dumart que já estava se aproximando do momento de sua aposentadoria vendeu as ações da empresa a uma grande empresa de papelaria embora tivesse permanecido para gerenciar os negócios de canetas Três anos depois por sua vez a DGG adquiriu essa empresa de papelaria como um canal para a fabricação e comercialização de folhas de papel para impressão A Luna não era parte central da negociação e a DGG fez alguns esforços para separarse dela Com a morte de Herr Dumart ocorrida meses antes e com algumas perdas anuais incorridas pela Luna havia pouco interesse na empresa Agora a Luna é como uma Valhala corporativa disse Bauer Quando Erika pareceu não entender essa referência ele lhe explicou que agora a Luna estava em uma espécie de limbo no qual se encontram as empresas depois que morrem Nós acabamos com a pequena fábrica onde as canetas eram feitas no outro lado da cidade há talvez cinco ou seis anos Agora lá existe um depósito Se as canetas Luna ainda existem é somente no papel Erika compreendeu com um pequeno sorriso Bauer era de Bonn e parecia ser muito formal mas talvez seu jogo de palavras fosse intencional Mas por que isso acabou parando em minha mesa ela perguntou Ah isso é fácil ele respondeu Você é nossa nova especialista no misterioso Oriente Agora Erika se sentia confortável o suficiente para responder Talvez ninguém mais quisesse se importar com o problema Pode ser verdade Bauer concordou e como é a pessoa mais nova aqui você não pode jogar o problema para outra pessoa Essa realidade não deixou Erika muito à vontade De início pensou em escrever para Cecil Armstrong e simplesmente dizer a ele que a Luna não era mais produzida há anos mas continuava intrigada pelo fato de que de alguma forma ele ainda recebia materiais de Alven Feng da Global Service Erika não queria tomar muito do seu tempo nesse com esse assunto no momento já que estava prestes a fazer sua primeira viagem à Ásia Por cortesia This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 317P05 Caneta Luna Pen A 4 escreveu a Armstrong confirmando o recebimento de sua carta e desculpandose pela demora em responder Explicou que a Luna tinha sido adquirida pela DGG e que ela apenas recentemente assumiu algumas responsabilidades a esse respeito Agradeceu a ele por suas palavras gentis sobre o produto e prometeu entrar em contato novamente depois que tivesse a chance de analisar as coisas A ascensão da Luna Uma semana depois Erika estava na Malásia e tinha acabado de terminar uma exaustiva rodada de reuniões com vários dos fornecedores locais da DGG Em virtude das outras reuniões em Hong Kong e Seul para as quais precisava se preparar e dos atrasos de voos no aeroporto de Kuala Lumpur o enigma da Luna era a última coisa na mente de Erika quando se deparou com uma linda caneta índigo na vitrine da loja do free shop Pode me mostrar essa caneta perguntou ao funcionário A caixa azul marinho tinha a gravação LUNA em discretas letras douradas Internamente havia instruções sobre a recarga da caneta e uma garantia que identificava a Global Service de Taipei como assistência técnica Erika analisou a caneta cuidadosamente Para ela parecia ser idêntica à que sua avó havia lhe dado Na ponta dourada havia a palavra familiar Luna O funcionário entendeu que a inspeção de Erika significava insatisfação e talvez fazendo inferências exageradas a respeito da excelente qualidade da roupa que ela vestia disse Acho que você gostaria mais da Etoile Méditterranée da Mont Blanc O funcionário entregoulhe a caneta azul metálica com o diamante brilhando no topo como se fosse um artefato religioso Mas Erika nem deu atenção a ela Não não Desculpeme Quero a Luna ela disse O olhar de decepção no rosto do funcionário era óbvio O preço da Luna era 189 enquanto a Mont Blanc custava dez vezes mais mas era óbvio que Erika sabia o que queria Também estava claro para Erika que tinha acabado de resolver o mistério das canetastinteiro ela estava comprando uma falsificação O Sr Feng ou alguém por trás dele tinha cuidadosamente achado uma brecha deixada quando a DGG encerrou a fábrica da Luna Erika sentiu um lampejo de euforia e indignação Como alguém ousava se apropriar da reputação e propriedade de sua empresa Depois ela riu de si mesma Eu mal completei um mês na DGG pensou Veja a rapidez com que nos tornamos leais Talvez em vez disso eu deveria perguntar como não percebemos o valor potencial da marca Luna De acordo com a carta de Armstrong a caneta tinha certa popularidade na Austrália e provavelmente aqui na distante Malásia também O voo de Erika foi chamado para embarque e ela estava no avião para Hong Kong quando percebeu que deveria ter perguntado ao funcionário de onde a loja obtinha as canetas embora o recibo da garantia sugerisse que a Global Service era uma resposta provável Quando encerrou seus compromissos na cidade passou a fazer uma exploração das papelarias locais As duas primeiras tinham ouvido falar sobre a Luna mas não a tinham em estoque porém uma terceira loja tinha uma boa quantidade das canetas Aqui o preço era equivalente a 199 e depois de um breve momento de hesitação Erika comprou uma gêmea idêntica da canetatinteiro que havia comprado em Kuala Lumpur há dois dias A nova caneta também acompanhava uma garantia da Global Service Erika fez questão de obter um recibo detalhado Para fazer uma boa comparação também comprou uma recarga de tinta da marca Luna This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 Caneta Luna Pen A 317P05 5 Em Seul última parada de sua viagem fez uma expedição semelhante embora dessa vez sem sucesso Um lojista mais velho se lembrava muito bem da Luna Ah sim Feitas na Alemanha Não são tão caras Mas não é mais possível comprálas Aparentemente Feng ainda não tinha entrado no mercado coreano Opções da DGG Em seu retorno a Frankfurt Erika escreveu um relatório detalhado a Wilhelm Mann resumindo os resultados de suas reuniões Ela adicionou uma pequena observação que declarava Encontrei informações interessantes sobre a questão da Luna que você me encaminhou Dois dias depois encontrouse com Mann que estava bastante impressionado com seu relatório geral Depois que os tópicos agendados foram abordados Erika mexeu em sua bolsa Comprei algumas lembrancinhas de que talvez você goste Esta é da Malásia ela observou enquanto passava a ele uma pequena caixa azul sobre a mesa e esta é a gêmea dela de Hong Kong Mann abriu a primeira caixa com perplexidade e depois a segunda Quando viu o nome Luna um sorriso de reconhecimento surgiu em seu rosto Parece que a Luna é uma pequena empresa excelente Não temos fábrica operários nem inventário mas de alguma forma ainda produzimos canetastinteiro E olha fazemos tinta também Erika mostrou a Mann a correspondência com Cecil Armstrong de Brisbane A carta que ela escreveu em resposta tinha como objetivo somente ganhar tempo Alguns mistérios tinham sido resolvidos mas muitas perguntas continuavam sem resposta inclusive sobre a identidade de Alven Feng e da Global Service Antes de investir em grandes esforços Mann sugeriu que eles analisassem as opções da DGG Digamos que seja possível confirmar que a Global Service criou um pequeno negócio para vender Lunas falsificadas O que devemos fazer sobre isso se é que devemos fazer Erika tinha imaginado que ele faria essa pergunta e pensado em várias alternativas Minha primeira ideia ela admitiu era ajuizar uma ação judicial pela violação de nossa marca registrada embora acredite que isso seja caro e demorado Obviamente sempre podemos usar a ameaça de uma ação como vantagem de negociação Verifique com Gunther Schmidt do departamento jurídico interrompeu Mann Precisamos saber quais são nossos direitos Além disso precisamos pensar no que conseguiríamos com uma ação Erika continuou Acho que poderíamos cobrar danos de royalties mas tirar a Global dos negócios não nos ajuda em nada a não ser que seja nosso desejo voltar aos negócios de canetastinteiro Não consigo imaginar isso Mann refletiu Já está fora de nossos negócios principais há tempos Não ganhamos nada com a Luna quando a tínhamos e as grandes contas que atendemos hoje compram cartuchos de impressora em grandes volumes Elas não estão pedindo canetastinteiro Estou errado Erika não sentia que conhecia Mann bem o suficiente para questionar uma declaração como essa diretamente Além disso suspeitava que provavelmente ele estivesse certo sobre essa questão Mesmo assim ela contou a ele sobre uma rápida pesquisa que havia feito sobre o mercado de canetastinteiro A maioria das fontes que ela conseguiu encontrar descrevia o mercado como crescente nos Estados Unidos embora claramente as canetastinteiro estivessem reaparecendo em todos os lugares Antigamente essas canetas eram o instrumento de escrita padrão mas na década This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 317P05 Caneta Luna Pen A 6 de 1960 a tecnologia esferográfica foi aperfeiçoada O declínio e a derradeira extinção da caneta tinteiro pareciam certos No entanto como os relógios analógicos de pulso a canetatinteiro evoluiu de ferramenta para arte de uma necessidade para um sinal de riqueza Quando os grandes negócios são fechados os contratos são assinados com canetastinteiro Em 2007 17 milhões de canetastinteiro foram vendidas nos Estados Unidos As vendas gerais continuaram crescendo as vendas online de canetastinteiro da Amazon em 2011 foram o dobro das de 2010 Então a Luna decolou em vez de afundar Mann perguntou Parece que sim disse Erika A Luna provavelmente estaria em um nicho com as canetas Visconti Pelikan e algumas das Montegrappas mais baratas Não faço ideia dos custos de produção mas com certeza parece que essas empresas estão indo bem Mesmo se esse não for o negócio certo para nós a Luna poderia ser valiosa para outra empresa Mann pensou por um momento depois colocou organizadamente as caixas de Luna lado a lado em sua mesa Mesmo se a DGG conseguisse encontrar alguém para fabricar as canetas especulou ele ainda tinha a preocupação de que sua empresa poderia não estar bem posicionada para promovêlas e distribuílas Vou verificar essa opção com algumas pessoas daqui mas não acho que queremos entrar no negócio de canetastinteiro Como já estava ficando tarde os dois esboçaram rapidamente algumas ideias Primeiro a DGG poderia ajuizar uma ação judicial contra Feng e a Global para recuperar os danos passados em relação às violações da marca registrada Depois ela poderia negociar alguma forma de acordo com Feng em relação aos royalties anteriores e o direito de uso futuro do nome Luna seja por meio de um tipo de contrato contínuo de licenciamento ou de uma venda definitiva Em último lugar obviamente a DGG poderia encontrar outra empresa que estivesse interessada em comprar a Luna Você estaria disposta a lidar com isso Mann perguntou Erika ficou animada com a perspectiva de ter um projeto totalmente de sua responsabilidade embora Mann a tivesse alertado a não se envolver demais Temos coisas muito maiores em nossa pauta Qualquer coisa que você conseguir com isso será lucro Posição jurídica da DGG Naquela semana Mann confirmou que seus superiores não queriam reviver suas atividades de canetastinteiro no entanto a DGG ficaria feliz de receber qualquer valor representado pelo nome Luna Enquanto isso Erika também tinha recebido um parecer jurídico por escrito de Gunther Schmidt Ele tinha encontrado arquivos antigos da Luna e confirmou que o nome Luna tinha sido devidamente registrado internacionalmente embora alertasse que isso poderia ter mais relevância na Europa e na América do Norte que em determinados países asiáticos No entanto observava que os países que costumavam ser famosos por falsificações estavam começando a ceder a fim de tornarem se melhores parceiros comerciais mas ainda havia algumas diferenças de local para local Ele acrescentava especificamente que o nome Luna pode ter sido abandonado e portanto ter sido apropriado por outra empresa Embora a DGG nunca tivesse dissolvido a empresa Luna formalmente a verdade é que ela estava fora dos negócios há vários anos Ele informava também que havia problemas práticos de maior preocupação Em primeiro lugar em um caso típico de violação de marca registrada a parte reclamante mede seus danos em termos da participação no mercado perdida e de sua reputação prejudicada Como a DGG tinha saído do mercado voluntariamente ela poderia de fato dizer que perdeu algo Ainda havia a possibilidade de This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 Caneta Luna Pen A 317P05 7 que alguns tipos de danos punitivos fossem recuperados Em segundo lugar uma ação judicial como essa seria cara alertava Schmidt Seria necessário contratar um assessor jurídico local talvez em cada um dos países onde as Lunas estivessem sendo vendidas ilegalmente Os advogados desejariam ser pagos antecipadamente embora qualquer sentença e posterior cobrança dos danos pudesse demorar anos E caso a DGG não vencesse a ação no tribunal ela poderia ser responsável por pagar os custos jurídicos das partes vencedoras Por outro lado Schmidt reconhecia que a ameaça de uma ação judicial poderia ser a única forma de conseguir negociar com Feng Erika não ficou surpresa com o tom da mensagem de Schmidt embora ele reforçasse a percepção de que ela não estava na posição mais forte da negociação nem com a Global nem com outros possíveis compradores que poderiam estar preocupados com a legitimidade do nome Luna Schmidt não apoiava uma campanha jurídica agressiva para reivindicar os direitos da DGG e a própria Erika não recomendava essa ação pelo menos não a princípio A situação parecia pedir uma solução negociada Para isso Erika recebeu a autorização de Mann para contratar um investigador em Taipei para saber mais sobre a Global Service e Alven Feng Várias semanas se passaram até que ela encontrasse alguém em Taipei que elaborasse um relatório e depois mais duas semanas para que as informações estivessem em sua mesa Erika descobriu que a Global Service era uma empresa legítima fundada no final da década de 1960 pela família Feng Ela ainda tinha propriedade privada e portanto as informações financeiras não estavam disponíveis mas observadores qualificados estimavam que suas atividades comerciais ultrapassavam 437 milhões ao ano Os números dos lucros eram ainda mais difíceis de conseguir mas o investigador sugeria que o retorno comum para esse tipo de empresa era de 8 a 13 das receitas A Global tinha feito operações limitadas de fabricação ao longo dos anos mas geralmente agia como intermediária distribuindo produtos de outras empresas No início a Global tinha negociado de modo oportunista em pequenas mercadorias para a América na década de 1970 por exemplo era muito ativa na exportação de brinquedos feitos em Taiwan e outros lugares Agora estava totalmente fora desses tipos de negócios com a prosperidade crescente no Círculo do Pacífico ela tinha concentrado seus negócios no Oriente Consideravase que uma de suas atividades mais lucrativas fosse a distribuição asiática de canetas Luna que ela fabricava e distribuía Sem fornecer um número exato o investigador estimava que as canetas Luna e outros produtos da marca Luna eram responsáveis por aproximadamente um quarto das vendas da Global O relatório concluía que Alven Feng era o diretor executivo de 58 anos de idade da Global e o filho mais velho de seu fundador Outros membros da família estavam envolvidos no negócio inclusive um irmão que morava na Malásia mas Alven Feng era considerado um diretor que gerenciava a empresa com punho de ferro O investigador anexou um artigo recente de jornal sobre a empresa que incluía uma fotografia de Feng recebendo um prêmio de serviço à comunidade A cópia não era boa e Erika somente conseguiu ver a imagem de um homem de aparência séria um pouco robusto que usava óculos A tradução do artigo em si apresentava um registro laudatório do serviço público de Feng e especulava que a Global por ter grandes fundos de reserva estava preparada para uma grande expansão Preparandose para negociar Erika precisava fazer outra viagem ao Sudeste Asiático para outros negócios importantes Em algum momento seria necessário lidar com o Sr Feng e a Global Service e agora parecia ser a hora ideal Mas como devo iniciar as discussões ela pensou consigo This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 317P05 Caneta Luna Pen A 8 Em seus dias no Texas ela conheceu americanos que diziam atire primeiro pergunte depois Talvez ela devesse pedir que Schmidt arranjasse um advogado de Taiwan para ajuizar uma ação judicial de marca registrada mesmo que ela não planejasse seguir com isso até o fim Ela estava confiante de que conseguiria o apoio de Schmidt e Mann para essa estratégia principalmente se essa parecesse a única forma realista de conseguir a atenção de Feng Ou talvez ela não devesse começar de forma tão agressiva Esboçou várias cartas diferentes para comparálas Uma resumia a situação da Luna como ela a entendia e ameaçava uma ação judicial caso a Global não pagasse os danos das infrações anteriores Outra versão tinha um tom mais conciliador e sugeria um possível empreendimento conjunto Já a outra falava sobre a caneta Luna mas sugeria que considerandose a crescente presença asiática da DGG ela desejava discutir um possível relacionamento com a Global para lidar com produtos de computador Erika mudava de ideia constantemente sobre se havia alguma forma ou vantagem de fazer com que Alven Feng viesse até ela para que ela pudesse operar em um território familiar Talvez isso pudesse acontecer em alguma fase mas ela decidiu que havia mais a aprender sobre a Global estando no país de origem da empresa Quando foi entrevistada para seu novo cargo na DGG Wilhelm Mann tinha elogiado sua capacidade de lidar com pessoas de outras culturas e ela não fez objeções Sua viagem recente à Ásia para outros negócios tinha sido apenas uma introdução ideias foram exploradas mas nenhum contrato foi negociado Dessa vez Erika provavelmente teria que fazer uma negociação com Feng e todas as outras pessoas envolvidas Ela não estava à vontade com o fato de que sabia tão pouco sobre ele e menos ainda sobre como ele negociava Em seu apartamento Erika tinha caixas de livros de seu período nos Estados Unidos que ainda não havia desempacotado Entre eles havia textos e livros de negociação sobre como trabalhar em culturas não familiares Ela tinha se divertido muito andando pelas livrarias de Austin Com a melhor das intenções Erika escolheu livros que queria ler mas que raramente teve a chance de abrir Agora era hora de pesquisar um pouco Um livro1 incluía uma coleção de breves diálogos muitos dos quais demonstravam a facilidade com que as pessoas de diferentes países podem falar umas com as outras sem serem compreendidas e nem ao menos perceberem essa confusão Erika passou rapidamente pelas páginas que mostravam conversas com os chineses Um exemplo particularmente esclarecedor mostrava um ocidental que insistia em falar sobre os elementos básicos dos detalhes disponíveis enquanto sua contraparte chinesa queria falar em pormenores sobre a história das duas empresas Outro livro sobre as diferenças na linguagem corporal avisava que quando os chineses sugam o ar rápida e audivelmente ao redor dos dentes é sinal de que você precisa modificar seu pedido em vez de arriscar que sua contraparte chinesa enfrente a situação altamente constrangedora para ela de ter que dizer não2 Conforme o livro o silêncio podia ser um sinal de observação educada mas o contato visual direto era incomum 1 Craig Storti Cross Cultural Dialogues 74 Brief Encounters with Cultural Differences Yarmouth Maine Intercultural Press 1994 2 Roger E Axtell Gestures The DOs and TABOOs of Body Language Around the World Nova York John Wiley Sons 1991 This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 Caneta Luna Pen A 317P05 9 Erika se perguntou se essas regras de comportamento e comunicação eram sempre precisas Lembrouse de que quando estava em Austin vários colegas com boas intenções tinham observado o quanto ela era mais amigável e extrovertida que a maioria dos alemães Bem as pessoas do norte são mais formais ela geralmente explicava mas sou de Munique e somos muito mais extrovertidos Refletindo sobre sua própria experiência ela imaginou que se as pessoas estavam erradas ao estereotipar todos os alemães o que poderia esperar saber sobre alguém apenas com base em sua nacionalidade Erika leu mais um pouco e encontrou algumas observações úteis No entanto sua pesquisa a deixou ainda menos confiante do que quando começou Como iniciaria uma reunião com Alven Feng Deveria ser agressiva ou conciliadora O fato de ser mulher afetaria a negociação de alguma forma A programação de Erika exigia que ela estivesse em Taipei dali exatamente uma semana Por um breve momento ela se arrependeu de ter falado sobre a questão da Luna Uma simples resposta burocrática ao Sr Armstrong teria encerrado o assunto e a poupado de toda essa incerteza Porém ela se recompôs rapidamente lembrandose do comentário de Mann que dizia que qualquer coisa que ela conseguisse de Alven Feng e da Global Service seria lucro Mesmo assim essa seria a primeira negociação que faria para a DGG e queria causar uma boa impressão Erika arrumou várias folhas de papel sobre sua mesa tirou a tampa da caneta que sua avó tinha lhe dado e começou a esboçar sua estratégia de negociação This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 317P05 Caneta Luna Pen A 10 Tarefa Este material conta como Erika Graeper chegou ao ponto de ter que tomar algumas decisões importantes Posteriormente este caso pede que você se coloque no lugar dela e lide com os problemas à medida que se desenvolverem Antes de ler a última página deste caso reserve alguns minutos para esboçar uma estratégia de negociação Se você estivesse no lugar de Erika quais etapas poderiam oferecer a melhor chance de conquistar seus objetivos De quais informações adicionais você precisaria para poder entrar em contato com Feng e como poderia obtêlas de forma realista Depois de esboçar sua estratégia leia o cenário da próxima página e tente escolher uma das opções oferecidas Em nossa próxima aula discutiremos as possíveis vantagens e desvantagens das várias opções Em seguida você saberá o que Erika fez nessa situação e o que aconteceu depois This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020 Caneta Luna Pen A 317P05 11 SITUAÇÃO LUNA 1 Imagine que você seja Erika Graeper Qual seria sua abordagem inicial para a negociação com Alven Feng Leia as alternativas de abordagens listadas a seguir Embora nenhuma das alternativas possa ser exatamente o que você faria circule a letra da abordagem que você adotaria com mais probabilidade se essas fossem suas únicas opções Em seguida selecione a opção que você adotaria com menos probabilidade e coloque um X sobre a letra correspondente A Enviar um fax a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na próxima semana Descrever seu entendimento de que a Global Service Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a permissão da DGG Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para uso futuro B Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações judiciais se necessário A menos que a DGG reconheça os direitos da Global Feng não tem motivos pra negociar C Entrar em contato com outras empresas do Sudeste Asiático que podem ser possíveis compradores do nome Luna a fim de determinar seu possível interesse Além disso escrever a Feng e informálo que a DGG está planejando vender os direitos sobre o nome Luna Solicitar que ele venha até Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo D Enviar um fax a Feng apresentarse e dizer a ele que você estará em Taipei na próxima semana Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a Global Service This document is authorized for use only in Rodrigo Lamass Negociação GRADTECNOLÓGICA at Fundacao Getulio VargasFGV EBAPE from Jul 2020 to Oct 2020