Planejamento de Vendas Estratégico e Operacional - Guia Prático

Atividade individual Nesta atividade você deve elaborar um planejamento de vendas que servirá de base para a política comercial de uma empresa Toda organização precisa ser conduzida por meio de planejamentos elaborados pelas equipes dos seus diversos setores Nessa linha a mais complexa atividade da área comercial é sem dúvida nenhuma a realização do planejamento de vendas que traduz na prática o direcionamento estratégico que a empresa vai seguir em relação ao seu mercado aos seus produtos e à sua forma de atuar Um planejamento de vendas consistente é a base necessária para que uma organização elabore a sua política comercial Tarefa Para realizar esta tarefa selecione uma empresa cujas informações básicas você possa acessar Escolha se possível a empresa em que você trabalha ou alguma em que já tenha trabalhado Se isso não for possível desenvolva o planejamento de vendas de uma empresa em que alguém bem próximo a você esteja atuando e que lhe desperte algum interesse de análise Depois de definir a organização a ser analisada desenvolva as duas etapas do seu planejamento de vendas planejamento estratégico e planejamento operacional Atenção Procure realizar esta tarefa de forma sintética apresentando apenas as principais ideias do planejamento de vendas O documento produzido por você deve ter no máximo 15 páginas Etapa 1 planejamento estratégico Basicamente o objetivo de qualquer plano de vendas é fazer com que a empresa venda mais e obtenha melhores resultados Para isso é preciso que algumas definições sejam realizadas nesta etapa São elas produto ou serviço Informe o que deseja vender a quem e onde principais objetivos Você deseja vender em novas praças Conquistar grandes clientes Vender um produto novo Aumentar a receita por cliente Atenção cuidado para não traçar objetivos em excesso e irreais Escolha no máximo dois que sejam viáveis e estratégicos Se estiver em dúvida defina apenas um deles período Informe o prazo ou seja em quanto tempo você pretende alcançar os objetivos traçados Exemplo ganhar cinco grandes clientes no Sul do País até o fim do ano forças e fraquezas Liste os aspectos fundamentais que impactam a venda do seu produto ou serviço Informe quais são os pontos fortes e fracos em qualidade preço pósvenda etc e liste as ações que permitem aproveitar melhor os pontos fortes e diminuir os fracos Sabendo aonde você deseja chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas da sua empresa você poderá construir um planejamento de vendas efetivo Por exemplo o nosso objetivo é atingir o local X em um tempo Y fazendo W para aproveitar os pontos fortes e Z para minimizar os fracos Atenção nunca se esqueça de que durante a execução pode ser necessária a realização de ajustes para o sucesso do plano de vendas estabelecido Depois de definidos os aspectos básicos você deve detalhar outros aspectos importantes São eles públicoalvo Informe quais são as características comuns que definem quais prospects tendem a comprar os perfis de quem decide e as características comuns de quem não é prospect ou seja cliente que não devemos perseguir ciclo de compras e ciclo de vendas Informe quais são os elementoschave do ciclo de compras ou seja quais são as ações que quem é prospect deve tomar a fim de executar uma compra Como essas pessoas devem conduzidas durante esse ciclo de compras Quais são os elementoschave do ciclo de vendas Em outras palavras quais são as ações que uma profissional de vendas deve realizar para executar uma venda Que frequência de cada uma dessas ações é necessária para atingir as metas de vendas estratégia do mercado Informe como você pretende alcançar o seu públicoalvo e como vai engajar osas prospects na negociação Informe quais são as razões catalisadores para que alguém tenha interesse e motivação em comprar barreiras a serem superadas Apresente as possíveis barreiras para o sucesso que podem ser fatores externos como a concorrência de outras empresas ou fatores internos doa prospect como decidir não fazer nada desenvolver uma solução interna falta de tempo etc Informe as objeções comuns e como removêlas no processo de marketing e vendas posicionamento competitivo Defina quais são as empresas concorrentes as prioridades da competição os prazos e outras informações que julgar importantes metas de vendas e margens Informe quais são as metas quantitativas e qualitativas que devem ser atingidas para os produtos e serviços da empresa Aponte os seguintes detalhes receita bruta que faturamentos total e por produtos e serviços devem ser atingidos receita líquida que margens de lucratividade devem ser respeitadas Há outras possibilidades de receita Etapa 2 planejamento operacional Nesta etapa você deve avaliar se a estrutura operacional da empresa está atendendo aos objetivos e às necessidades mapeados na etapa anterior Sendo assim em linhas gerais agora você deve verificar se o seu time de vendas está preparado para pôr o planejado em prática é necessário contratar mais gente o trabalho demanda um treinamento especial e é preciso mexer na política de comissões Esses questionamentos exemplificam em linhas gerais o caminho a ser percorrido nesta etapa O próximo passo é detalhar cada atividade a ser executada para o sucesso do plano proposição de valor e apresentação de vendas Informe de que modo você pretende apresentar a proposta de valor da empresa Algumas perguntas podem ajudar nessa formulação o que é único O que é atraente Por que alguém que é prospect deveria comprar agora Informe ainda de que modo pretende conseguir o resultado projetado se com redução de despesas aumento de receita ou ambos quais são os argumentos e dados que podem endossar as ofertas perante clientes ou prospects e se é necessário realizar ações de capacitação treinamento para vender alinhamento entre vendas e marketing Apresente a mensagem de marketing e responda de forma detalhada às questões a seguir Quais são as principais formas de contato que iremos utilizar Por exemplo e mail redes sociais mensagens de correio de voz scripts de atendimento automático a experiência de quem visita o site principais argumentos por telefone correspondência escrita links patrocinados etc Como os leads serão encontrados e medidos Como e quando os leads serão encaminhados do marketing para vendas Que métricas compartilhadas podem ser estabelecidas para garantir o alinhamento entre vendas e marketing Que iniciativas devem ser realizadas relações públicas desenvolvimento de negócios marketing publicidade estabelecimento de metas e distribuição de cotas Responda às questões a seguir Qual é a receita de vendas meta da equipe Quais são as metas individuais Qual é a nova receita projetada para novosas clientes Qual é a nova receita projetada para clientes existentes Que outros objetivos devem ser estabelecidos Exemplos participação de mercado oportunidades para desalojar concorrentes contas estratégicas etc gestão de pipeline e previsão Responda às questões a seguir O que vai ser rastreado no sistema de CRM Como a carteira de clientes da empresa será distribuída Em outras palavras como lançar osas clientes e vendedoresas Que relatórios de gestão são necessários Como eles vão ser usados para cobrar responsabilidades Como o CRM pode ser usado para ajudar os esforços de venda diários Como são definidas as etapas da venda e quais são os percentuais de previsão relacionados automação de vendas e apoio tecnológico Responda às questões a seguir É necessário adquirir substituir ou atualizar o CRM Que soluções de produtividade de vendas devem ser adotadas além do CRM Como as soluções vão se integrar ao sistema de CRM Qual é a estratégia móvel Como a automação pode ser usada para melhorar a produtividade por representante Como a automação pode encaixar a estratégia da área de marketing com vendas Como melhorar a gestão a distribuição de acesso à informação e os recursos críticos para o processo de vendas recrutamento de talentos Apresente a mensagem de marketing e a estratégia que serão utilizadas para atrair osas melhores candidatosas Informe como será a entrevista e o plano de seleção perfil doa profissional de vendas Responda às questões a seguir Quais são os cargos as habilidades de venda as características comportamentais as qualificações e o histórico que você deseja encontrar em profissionais de vendas Como tornar a cultura corporativa receptiva a esse novo perfil de vendas Quais são as responsabilidades doa profissional de vendas Destaque as principais Quais serão as qualificações de quem se candidatar Quais serão os objetivos a que osas candidatosas efetivadosas devem atender nos primeiros 90 dias Detalhe especificidades como territórios tipos de relatórios de vendas requisitos para despesas de viagens ou locomoção e processo para reembolso de despesas política de remuneração Responda às questões a seguir Qual é a política de remuneração fixa Qual é o salário base e quais são os seus benefícios Qual é a política de remuneração variável Quais são os incentivos e as recompensas não financeiras Qual é a política de reembolso de despesas treinamento Responda às questões a seguir Qual é o plano de formação para as novas contratações Quais são os objetivoschave de aprendizagem Como saberemos que osas participantes aprenderam o que lhes foi ensinado Quais são os nossos pontos de verificação de conhecimento Que treinamento contínuo precisamos fornecer reuniões da equipe Informe a agenda e a frequência das reuniões da equipe de vendas e também das reuniões individuais dosas gerentes de vendas com componentes da equipe Material de apoio BOECHAT Marcelo Nascimento Gestão de vendas e política comercial Rio de Janeiro Editora FGV 2014 BRAVO Alfredo GOLDBERG Claudio Gestão estratégica de vendas Rio de Janeiro Editora FGV 2014 ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz atividade Estudante Turma Tarefa INTRODUÇÃO Apresente a empresa escolhida e a proposta do trabalho de forma resumida ETAPA 1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 1 CONCLUSÃO ETAPA 2 PLANEJAMENTO OPERACIONAL ATIVIDADE INDIVIDUAL Matriz atividade Estudante Turma Tarefa INTRODUÇÃO O Magazine Luiza é uma das maiores empresas de varejo do Brasil conhecida por sua forte presença em canais online incluindo as redes sociais Em termos operacionais a empresa possui uma estrutura de logística altamente eficiente o que permite uma rápida entrega de produtos em todo o país Além disso o Magazine Luiza investe fortemente em tecnologia incluindo a inteligência artificial e o machine learning para melhorar a experiência do cliente e aumentar as vendas Em termos estratégicos a empresa tem uma forte presença omnichannel com uma rede de lojas físicas e uma plataforma online integrada A empresa também tem se concentrado em expandir sua presença em mercados regionais e em aumentar a participação de mercado em segmentos específicos como o de móveis e eletrodomésticos No entanto para continuar crescendo o Magazine Luiza deve buscar maneiras de atrair novos clientes especialmente os provenientes das redes sociais Isso requer uma estratégia eficaz de marketing nas redes sociais que inclui a criação de conteúdo relevante e atraente campanhas publicitárias bem segmentadas e interações regulares com os clientes nas redes sociais Uma possível proposta de trabalho para aumentar os clientes 1 provenientes das redes sociais seria o desenvolvimento de uma campanha de marketing nas redes sociais com foco em engajar e atrair novos clientes A campanha poderia incluir a criação de conteúdo em vídeo posts patrocinados influenciadores digitais e outras estratégias de marketing nas redes sociais Além disso a empresa poderia investir em ferramentas de análise de dados para monitorar e avaliar o desempenho da campanha a fim de fazer ajustes e melhorias ao longo do tempo ETAPA 1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Produto ou serviço do Magazine Luiza O Magazine Luiza oferece uma variedade de produtos incluindo eletrônicos móveis eletrodomésticos moda cosméticos livros e outros itens de consumo Além disso a empresa oferece serviços financeiros como cartões de crédito seguros e empréstimos Principais objetivos O principal objetivo é aumentar o número de leads e conquistar novos clientes para a empresa por meio de uma estratégia efetiva de marketing nas redes sociais Período da ação De março a novembro de 2023 2 Forças e fraquezas Pontos fortes Amplia variedade de produtos e serviços oferecidos o que atrai um público amplo Forte presença online e nas redes sociais o que permite alcançar um grande número de clientes Estrutura logística eficiente e entregas rápidas em todo o país Investimentos em tecnologia para melhorar a experiência do cliente Forças e fraquezas Pontos fracos A competição no mercado é intensa com a presença de grandes players O nível de qualidade de atendimento em algumas lojas físicas pode ser inconsistente Algumas categorias de produtos podem apresentar preços menos competitivos em relação a outros varejistas Ações para aproveitar pontos fortes e diminuir os pontos fracos Investir em campanhas de marketing mais segmentadas com foco em atingir diretamente o públicoalvo Reforçar a formação e capacitação dos funcionários de 3 atendimento em lojas físicas Identificar e reduzir os gaps de preço em algumas categorias de produtos Públicoalvo Homens mulheres crianças e idosos Ciclo de compras e ciclo de vendas O ciclo de compras e vendas varia de acordo com cada produto ou serviço oferecido pelo Magazine Luiza mas em geral o processo de compra e venda pode levar de alguns minutos a algumas semanas dependendo do produto Estratégia de mercado A estratégia de mercado do Magazine Luiza envolve uma forte presença omnichannel com uma rede de lojas físicas e uma plataforma online integrada além de investimentos em tecnologia para melhorar a experiência do cliente Barreiras a serem superadas Algumas das principais barreiras a serem superadas incluem a 4 concorrência intensa no mercado a volatilidade do cenário econômico e as mudanças no comportamento do consumidor Posicionamento competitivo O Magazine Luiza é uma das maiores empresas de varejo do Brasil e tem uma forte presença omnichannel A empresa se destaca pela ampla variedade de produtos e serviços oferecidos pela eficiência logística e pelos investimentos em tecnologia Metas de vendas e margens Para atingir os objetivos de aumentar o número de leads e conquistar novos clientes para a empresa o Magazine Luiza estabeleceu as seguintes metas de vendas e margens Receita bruta A meta é atingir um faturamento de R 12 milhões no período de março a novembro de 2023 Esse faturamento será dividido entre os diferentes produtos e serviços oferecidos pela empresa Receita líquida A margem de lucratividade estabelecida é de 15 ou seja a empresa deve garantir que os custos operacionais e de produção não ultrapassem 85 do faturamento total Outras possibilidades de receita Além das vendas de produtos e serviços o Magazine Luiza também poderá buscar outras fontes de receita como a venda de espaços publicitários em seus canais de comunicação e a oferta de serviços financeiros como cartões de crédito e empréstimos A meta é gerar uma receita adicional de pelo menos R 2 milhões nesses segmentos 5 Para alcançar essas metas serão adotadas diversas estratégias como o fortalecimento da presença nas redes sociais a melhoria da experiência do cliente em lojas físicas e online a expansão da oferta de produtos e serviços e a otimização da logística e operações Acompanhamentos regulares serão feitos para garantir que as metas estão sendo cumpridas e ajustes serão realizados se necessário ETAPA 2 PLANEJAMENTO OPERACIONAL O planejamento operacional do Magalu envolve as seguintes etapas Preparação da equipe de vendas é necessário que a equipe de vendas compreenda as novas regras de compras no site e nas redes sociais para isso será necessário oferecer cursos de treinamento Além disso é necessário contratar mais pessoas tanto para as lojas quanto para o atendimento online A política de comissões também precisa ser revista Proposição de valor e apresentação de vendas a estratégia de vendas envolverá descontos relacionados às redes sociais e a adesão de um plano chamado Magalu Mais que será fundamentado em preços baixos e justos além da negociação com igualdade para todos seja de baixa renda ou renda superior a 4 salários mínimos Será necessário identificar o que é único e atraente para o públicoalvo e fornecer dados e argumentos que endossem as ofertas para clientes e prospects A capacitação treinamento também será necessária para a equipe de vendas Alinhamento entre vendas e marketing será preciso determinar as principais formas de contato com os clientes que serão por meio de email redes sociais e scripts de atendimento automático Os leads serão encontrados e medidos por meio de métricas específicas e encaminhados do 6 marketing para as vendas Será necessário estabelecer métricas compartilhadas entre vendas e marketing e realizar iniciativas de relações públicas desenvolvimento de negócios marketing e publicidade Estabelecimento de metas e distribuição de cotas as metas de vendas serão estabelecidas para a equipe como um todo e para cada membro individualmente Também serão definidas novas receitas projetadas para novos e clientes existentes além de outros objetivos tais como participação de mercado oportunidades para desalojar concorrentes e contas estratégicas Gestão de pipeline e previsão será necessário rastrear as informações no sistema de CRM e distribuir a carteira de clientes e vendedores Relatórios de gestão serão usados para cobrar responsabilidades e o CRM será usado para melhorar os esforços de vendas diários As etapas da venda e os percentuais de previsão relacionados serão definidos Automação de vendas e apoio tecnológico é necessário adquirir substituir ou atualizar o CRM e adotar soluções de produtividade de vendas além do CRM As soluções devem ser integradas ao sistema de CRM e a estratégia móvel deve ser definida A automação pode ser usada para melhorar a produtividade dos representantes de vendas e para encaixar a estratégia da área de marketing com as vendas Recrutamento de talentos a mensagem de marketing e a estratégia utilizada para atrair os melhores candidatos devem ser apresentadas As entrevistas e o plano de seleção serão definidos O perfil do profissional de vendas será definido com base em cargos habilidades de venda características comportamentais e qualificações necessárias Será necessário tornar a cultura corporativa receptiva a esse novo perfil 7 Com relação as características do profissional de vendas temse Cargos representante de vendas gerente de vendas diretor de vendas executivo de contas especialista em vendas técnicas entre outros Habilidades de venda habilidades em comunicação negociação gestão de tempo proatividade persistência empatia capacidade de lidar com objeções técnicas de apresentação e fechamento de vendas Características comportamentais orientação para resultados espírito empreendedor capacidade de trabalhar sob pressão visão estratégica mentalidade de equipe comprometimento adaptabilidade e capacidade de lidar com mudanças Qualificações formação em vendas marketing administração negócios ou áreas relacionadas além de experiência prévia em vendas Histórico um histórico comprovado de sucesso em vendas é essencial com ênfase em alcançar metas de vendas construção de relacionamentos duradouros com os clientes e habilidades em gerenciamento de contas Como tornar a cultura corporativa receptiva a esse novo perfil de vendas a cultura corporativa deve valorizar e reconhecer o papel estratégico das vendas no sucesso da empresa investir em treinamentos contínuos para os vendedores oferecer um ambiente de trabalho motivador e oferecer oportunidades de desenvolvimento de carreira Responsabilidades doa profissional de vendas identificar leads qualificados desenvolver e manter relacionamentos com clientes gerenciar contas e oportunidades de vendas alcançar e superar metas de vendas colaborar com a equipe de marketing para desenvolver estratégias eficazes de geração de leads e participar de reuniões de vendas regulares Qualificações necessárias diploma universitário em uma área 8 relevante além de habilidades e experiência em vendas Objetivos a serem alcançados nos primeiros 90 dias construir relacionamentos com clientes identificar e perseguir leads qualificados compreender as necessidades e desafios do mercadoalvo colaborar com a equipe de vendas e estabelecer um histórico de vendas bemsucedido Especificidades o profissional de vendas deve estar disposto a viajar e a participar de eventos de vendas e conferências O processo de reembolso de despesas deve ser claro e transparente com políticas claras e fáceis de entender Com relação aos treinamentos e demais características tem se A política de remuneração fixa pode variar de empresa para empresa e dependerá de vários fatores como localização geográfica setor de atuação tamanho da empresa entre outros Em geral o salário base pode ser definido com base no mercado de trabalho e nas qualificações necessárias para o cargo de vendas em questão O salário base pode variar de acordo com a posição a experiência e a localização geográfica do profissional Alguns benefícios que podem ser oferecidos incluem plano de saúde valerefeição valetransporte seguro de vida participação nos lucros e resultados entre outros A política de remuneração variável pode incluir comissões bonificações e outras formas de incentivos financeiros para estimular o desempenho e as vendas dos profissionais Esses incentivos podem ser baseados em metas individuais ou coletivas como cumprimento de cotas de vendas alcance de determinado faturamento entre outros Além dos incentivos financeiros é importante oferecer recompensas não financeiras para os profissionais de vendas como reconhecimento 9 público premiações simbólicas oportunidades de desenvolvimento profissional entre outros A política de reembolso de despesas deve ser clara e objetiva especificando quais despesas serão cobertas pela empresa os limites de valores e os procedimentos para solicitação e aprovação de reembolso É importante que haja uma política para evitar abusos e gastos desnecessários mas também para garantir que os profissionais tenham as condições necessárias para realizar as suas atividades com eficiência O treinamento é fundamental para o sucesso da equipe de vendas e deve ser contínuo visando sempre aprimorar as habilidades dos profissionais e atualizálos sobre as novidades do mercado O plano de formação para as novas contratações deve ser elaborado com base nas necessidades da empresa e nas habilidades e conhecimentos dos novos colaboradores É importante que o treinamento seja personalizado e que os profissionais tenham acesso a informações sobre o produto ou serviço técnicas de vendas comunicação interpessoal entre outros Os objetivoschave de aprendizagem devem estar alinhados com as metas da empresa e as expectativas para a equipe de vendas como aumento de vendas fidelização de clientes entre outros É importante que os profissionais estejam cientes das expectativas da empresa e das suas responsabilidades como membros da equipe de vendas Para saber se os participantes aprenderam o que foi ensinado podem ser realizadas avaliações periódicas observação do rendimento dentro do setor e nas campanhas propostas pela empresa a fim de consolidar os resultados geridos da presente campanha Após essas etapas os resultados serão avaliados através das métricas e 10 assim serão quantificados para nortear a empresa quanto ao seu desempenho nas ações voltadas as melhorias em geral CONCLUSÃO Os clientes são a base de qualquer negócio e é importante entender suas necessidades e expectativas para poder atendêlos de forma eficaz No contexto das compras isso significa oferecer produtos e serviços que atendam às suas necessidades e tornar o processo de compra fácil e conveniente Contudo a cultura corporativa deve ser receptiva ao perfil de vendas e incentivar o desenvolvimento contínuo de habilidades de vendas e aprimoramento pessoal dos profissionais As reuniões da equipe também desempenham um papel fundamental no desenvolvimento de uma equipe de vendas bemsucedida permitindo que os membros da equipe compartilhem suas experiências e aprendam uns com os outros E para que a cultura corporativa seja incentivadora e assertiva é fundamental entender o perfil dos clientes suas preferências e hábitos de compra Algumas informações importantes incluem quais são os produtos mais procurados quais são as faixas de preço mais aceitáveis quais são os canais de compra preferidos loja física ecommerce marketplaces entre outros Além disso é importante ter uma abordagem de venda consultiva buscando entender as necessidades específicas de cada cliente e oferecendo soluções personalizadas Isso pode ser feito por meio de um atendimento qualificado e treinado que saiba ouvir e responder as perguntas do cliente de forma adequada Portanto é importante ter processos de compra simples e ágeis 11 oferecendo opções de pagamento variadas e garantindo uma entrega rápida e confiável Isso contribui para uma experiência de compra satisfatória aumentando a probabilidade de fidelização do cliente e consequentemente a geração de receita para o negócio 12