Gestão da Marca e Relacionamento com o Cliente: Estratégias de Captação

GESTÃO DA MARCA E RELACIONAMENTO COM O CLIENTE Andréa Netto Sala Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes Objetivos de aprendizagem Ao final deste texto você deve apresentar os seguintes aprendizados Explicar as principais estratégias utilizadas para a captação de clientes Especificar de que maneira estas estratégias podem transformar con sumidores em compradores e clientes Utilizar estratégias de captação de clientes tanto no marketing tradi cional como no marketing digital Introdução Empresas que desejam aumentar suas vendas precisam antes de mais nada adotar estratégias de captação de clientes em potencial utilizando os mais eficientes e mais abrangentes métodos para capturar sua atenção Depois disso porém devem ainda ser capazes de oferecer valor suficiente para que tais clientes em potencial se tornem consumidores de fato dos produtos e serviços a eles oferecidos Nessa perspectiva as empresas dispõem de duas estratégias antagônicas para se relacionar com seus clientes o outbound marketing em que saem ativamente atrás deles e o inbound marketing em que os atraem e fazem com que eles próprios procurem suas marcas Neste capítulo você vai conhecer as principais estratégias utilizadas para a captação de clientes compreender de que maneira essas estra tégias podem transformar consumidores em compradores e examinar estratégias de captação de clientes na prática tanto no marketing tradi cional como no marketing digital Principais estratégias para captação de clientes O marketing tradicional e o marketing digital ajudam as empresas na tarefa de captação de novos consumidores Tais recursos têm por objetivo estreitar o vínculo da persona com a marca tornando a venda uma consequência dessa interação No marketing tradicional as estratégias de captação de clientes mais utilizadas são veiculação de anúncios em televisão rádio revistas e jornais participação e patrocínio de eventos estabelecimento de parcerias estratégi cas aproveitamento de sazonalidades distribuição de folhetos colocação de outdoors envio de malas diretas utilização de telemarketing e prospecção ativa de empresas Anunciar em televisão rádio jornais e revistas é uma estratégia recorrente das empresas de grande porte que possuem recursos financeiros e orçamento anual para veicular anúncios em mídias offline Na verdade essa técnica envolve alto custo monetário e só traz bons resultados quando as marcas priorizam os canais de acordo com o perfil do públicoalvo Se não houver foco na persona o uso da ferramenta pode se revelar ineficiente Nesse sentido eventos promovidos por marcas são excelentes catalisado res cujo objetivo é agrupar o respectivo públicoalvo em um mesmo local aumentando e estreitando o conhecimento sobre a organização e estimulando o networking É uma estratégia excelente para atrair não apenas novos compra dores mas também novos parceiros comerciais A estratégia de participação em eventos se adapta tanto às grandes quanto às pequenas corporações pois encontros comerciais focados em pessoas e nichos específicos aumentam o potencial de desenvolvimento de novas parcerias Por sua vez o desenvolvimento de parcerias estratégicas é uma ativi dade importante para explorar novos clientes e ganhar a preferência de novos compradores Escolher bons parceiros garante que essa nova relação traga melhorias e benefícios para as duas partes Em alguns casos empresas par ceiras compartilham o mesmo públicoalvo contanto que seus produtos não concorram diretamente Dessa forma não havendo canibalismo entre os produtos e serviços anunciados todos saem ganhando De acordo com Kotler 2000 p 67 a criação de uma rede de entrega de valor é fundamental para o sucesso da empresa Para ter sucesso a empresa também deve buscar vantagens competitivas além de operações nas cadeias de valor de seus fornecedores distribuidores e clientes Atualmente muitas empresas têm formado parcerias com forne cedores e distribuidores para criar uma rede de entrega de valor superior Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 2 Além disso tanto no mundo offline quanto no mundo online a divul gação de uma marca pode se dar via perfis de consagrados artistas ou de famosos influenciadores digitais A estratégia de divulgar os produtos e os serviços das organizações em parceria com figuras renomadas reforça a estratégia de diferenciação por imagem bem como estimula a chegada de novos compradores A criação de um calendário de marketing a fim de promover feiras e campanhas de vendas alinhadas com o calendário anual é recurso utilizado com frequência por redes de lojas que mensalmente oferecem produtos condizentes com a estação do ano ou com alguma data festiva Exemplo disso são as empresas que no período de férias anunciam produtos voltados para o segmento de esportes lazer e artigos para o verão bicicletas bolas cadeiras de praia esteira bóias de braço etc Em parceria com os fabri cantes dos produtos varejistas montam verdadeiros cenários de campo praia e piscina no ponto de venda O recurso é válido porque direciona o cliente para a categoria de produtos considerada sazonal e incentiva a visita de novos consumidores As ferramentas do marketing tradicional fazem parte do dia a dia dos consumidores e estão integradas às rotinas das empresas É o caso de redes de varejo que produzem folhetos com ofertas impressas e os distribuem na entrada das lojas de prestadores de serviços diversos que divulgam sua marca por meios de outdoors de organizações que por meio de mala direta enviam cartões de aniversário aos clientes de empresas de telemarketing que buscam o contato direto com o públicoalvo e de empresas que visitam outras empresas para ampliar sua base de clientes corporativos Já para atrair clientes com marketing digital são empregados os seguintes recursos utilização de SEO criação de blog corporativo envio de email ma rketing divulgação em redes sociais criação de canais no YouTube promoção de links patrocinados divulgação de promoções online criação de ebooks produção de podcast e webinar desenvolvimento de uma boa assessoria de imprensa e preocupação com acesso via smartphone A estratégia de SEO referese à técnica de marketing digital que visa atrair clientes ao manter a empresa no topo da lista toda vez que um potencial consumidor pesquisa na Internet alguma palavra ou conteúdo que esteja di retamente ligado ao seu ramo de atuação Para que a organização fique bem posicionada nos resultados de pesquisa é preciso que ela produza conteúdo tanto para site quanto para o blog corporativo utilizando as mesmas palavras que são frequentemente consultadas pelos consumidores 3 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes Para Orsoli 2015 documento online quanto melhor o motor de busca mais otimizado será o site da empresa SEO é a abreviação de Search Engine Optimization em português Otimização para Motores de Buscas Assim podemos entender que um site bem otimizado é um site que segue os critérios exigidos pelo Google para que seja encontrado e indexado através de seus robôs que varrem a Internet A estratégia de SEO pode ser aplicada tanto em negócios businesstobusiness B2B quanto em negócios businesstocustomer B2C De acordo com Romeo 2007 B2B é o nome dado às operações de compra e venda entre empresas Por sua vez B2C faz referência às atividades comerciais entre as empresas e os consumidores finais De um modo geral as organizações e as pessoas realizam pesquisas no Google a fim de encontrar solução para alguma situação rotineira Assim marcas que se encontram em posição privilegiada nos resultados da pesquisa tendem a atrair novos clientes Na prática para identificar as palavras mais procuradas pelos clientes basta utilizar ferramentas como Google Trends ferramenta que usa dados de pesquisa em tempo real para levar as pessoas até as matérias que elas desejam ver e Google Ads ferramenta que ajuda as empresas a alcançar objetivos como receber mais chamadas atrair mais visitantes para a loja física e direcionar as pessoas para o site da empresa Depois de identificadas resta inserir tais palavras no site da empresa ou no blog corporativo através de textos títulos links externos e outros O blog corporativo é uma das estratégias de marketing digital para atrair novos consumidores e transformálos em compradores O segredo desse recurso está diretamente ligado à estratégia de SEO pois o blog institucio nal deve promover conteúdos alinhados com as pesquisas que os potenciais compradores realizam no Google Dentre os conteúdos mais abordados estão listas sobre algum tema específico entrevistas com pessoas que sejam refe rência no assunto estudos de casos reais passo a passo de como fazer algo compartilhamento de um checklist que ajude a organizar a vida do usuário online infográficos que facilitem a assimilação e a divulgação da matéria e prêmios alcançados pela marca ao longo dos anos O email marketing é uma das técnicas de marketing que precisam constar na sua estratégia de negócio O recurso funciona bem porque contribui para a comunicação direta com o públicoalvo e pode ser acessado em diferentes dispositivos como desktop tablet e smartphone Além disso possui o benefício de manter o públicoalvo engajado nas redes sociais e demais plataformas fortalecendo a marca na cabeça do consumidor Por meio desta estratégia as Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 4 organizações podem compartilhar informações com seus potenciais compra dores oferecendo descontos exclusivos realizando ações de pósvenda dentre tantas outras possibilidades Por meio das redes sociais boa parte dos consumidores busca informa ções sobre as empresas e suas respectivas marcas Portanto fazer com que elas estejam presentes em plataformas como Facebook Instagram Twitter LinkedIn Snapchat Tumblr Pinterest Askfm VKontakte e Flickr é uma estratégia importante para conquistar novos clientes Assim organizações proporcionam um atendimento interativo e conectado com os interesses do seu públicoalvo Uma vez descoberta qual das plataformas é a preferida do públicoalvo da empresa ela pode inserir postagens com as datas e os horários considerados mais adequados para realizar promoções e incentivar ações de compartilhamento de conteúdo Além disso a interação com os consumidores é maior e permite contato direto através de comentários públicos e conversas privadas Outra estratégia para prospectar consumidores é a criação de um canal para divulgar sua marca pela plataforma de vídeos YouTube Nela gerar conteúdos mostrar soluções e contar a história da empresa são recursos im portantes bem como produzir vídeos curtos com ideias claras abordando cada assunto do início ao fim sempre focando nos interesses do públicoalvo e estimulando uma boa experiência de compra A chance de captar muitas curtidas dos consumidores e a possibilidade transformálos em compradores tem despertado o interesse de marcas e organizações Ao produzir vídeos as empresas precisam ficar atentas ao tempo dos anúncios pois vídeos longos tendem a se tornar maçantes Toda vez que um consumidor tem dúvida sobre algum assunto ele recorre ao Google para fazer pesquisas Mecanismos de buscas são as ferramentas preferidas das pessoas que precisam encontrar uma solução Nesse cenário a estratégia conhecida como links patrocinados é uma importante técnica do marketing para captação de clientes Ela serve para ajudar os usuários a encontrarem uma empresa ou marca específica via sites e plataformas por eles buscadas Diferentemente da estratégia de SEO esse recurso de divulgação é pago Assim para obter esse tipo de destaque na Internet é preciso fazer certo investimento embora a empresa só precise pagar de fato quando o usuário acessa o link Já a ferramenta de realização de promoções online é comum em redes sociais como Instagram e Facebook Nela o comprador em potencial marca um determinado número de amigos na publicação feita pela marca e assim concorre aos mais diversos prêmios 5 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes Ainda outra estratégia para captar mais clientes é a disponibilização de ebooks gratuitos com conteúdo aprofundado para que o cliente em potencial possa baixar diretamente do site da organização A técnica do ebook é mais completa do que uma simples postagem em blog além de poder focar em um tema específico e de interesse do públicoalvo Para ser mais facilmente baixado o ebook deve ser disponibilizado de forma gratuita através uma landing page capaz de acelerar o recebimento do contato do usuário bem como direcionálo para o funil de compra Com o estabelecimento de parcerias com outras marcas que não concorram entre si e que tenham a ver com o negócio da empresa é possível construir um ebook em conjunto com o parceiro e promover o produto via dois canais distintos um para cada empresa mediante o somatório das forças de venda Considerandose que as pessoas estão lendo menos a produção de conte údo em áudio e vídeo está atraindo mais consumidores online No começo o podcast era apenas uma lista de músicas preferidas que uma determinada pessoa compartilhava com o restante público Atualmente as empresas têm utilizado a estratégia para abordar um determinado tema ou disponibilizar notícias e entrevistas sobre seus produtos e serviços O ideal é criar podcasts que explorem os temas vinculados ao negócio levando em consideração as dúvidas os interesses as objeções as necessidades e os desejos do público ouvinte a fim de estimular novos consumidores a se tornarem compradores Na estratégia de webinar a proposta de produção de conteúdo é similar à do podcast O que distingue uma da outra é que na estratégia de webinar a empresa realiza uma transmissão ao vivo de um determinado vídeo gerando maior valor para o negócio uma vez que permite a interação e a aproximação com o públicoalvo Empresas que utilizam a ferramenta de webinar precisam lembrar que por se tratar de transmissão ao vivo devem deixar tudo planejado e preparado para evitar erros o que requer a um bom roteiro e uma conexão confiável com a Internet Além da possibilidade de interação em tempo real com os clientes outra ação relevante é disponibilizar o link da gravação para a base de contatos a fim de permitir que mais pessoas tenham acesso ao conteúdo Na estratégia de assessoria de imprensa por sua vez as empresas buscam ser comentadas em alguma notícia de abrangência local ou nacional para assim aumentar sua credibilidade junto ao público principalmente se o tema noticiado fizer parte do processo de decisão de compra do consumidor Essa técnica pode fazer com que os leitores ou espectadores busquem pelos produ tos pelos serviços e pela marca tanto na Internet em geral quanto nas redes sociais estimulando a aproximação da empresa com um grupo de pessoas com elevado potencial de exploração comercial Considerando que anúncios e pu Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 6 blicações em revistas jornais televisão e rádio podem sair caros e inviabilizar a divulgação de produtos e serviços contratar uma agência de assessoria de imprensa é estratégia interessante Assim por meio da assessoria de imprensa é possível estimular conteúdos mais espontâneos bem como economizar na tarefa de agregar novos clientes Por sua vez um site corporativo que demora para carregar as informações e que possui design confuso tem grandes chances de ser abandonado pelo usuário online no meio da pesquisa O desenvolvimento de uma formata ção que se adapte às diversas plataformas existentes facilita a navegação e auxilia na decisão de compra dos clientes Por isso é vital que as empre sas não esqueçam de desenvolver formas de anunciar que contemplem os smartphones Por conta de seu tamanho prático e sua mobilidade o usuário poderá fazer suas compras enquanto se desloca de um local para outro como dentro do metrô Leia o artigo Marketing 40 mudança do tradicional para o digital e descubra as mudanças proporcionadas pelo marketing digital Saiba também como o chamado marketing tradicional pode contribuir com a tarefa de atrair mais clientes bem como estimular novos negócios O artigo está disponível no link a seguir httpsqrgopagelinkHRT1j Como transformar consumidores em compradores e clientes De modo geral para que as organizações alcancem o sucesso desejado é preciso que conheçam o processo de entrega de valor para o cliente Para Kotler e Keller 2012 o processo de entrega de valor contempla a segmentação de mercado a seleção do públicoalvo e o posicionamento da oferta Daí a importância de conhecer profundamente as pessoas que compõem o segmento identifi car os dados sociodemográfi cos e as oportunidades de negócios a partir de seus desejos e necessidades e de posse dessas informações defi nir estratégias capazes de transmutar consumidores em compradores Tanto no marketing tradicional quanto no digital é possível utilizar estratégias que contribuam para a entrega de valor ao cliente bem como para sua satisfação 7 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes Uma vez desenvolvida a segmentação de mercado cabe à organização rela cionar as características do perfil considerado ideal para o negócio Pesquisas sobre o comportamento dos consumidores seus hábitos suas preferências e seus objetivos contribuem para uma melhor comunicação entre as partes empresa e consumidor além de permitirem uma maior assertividade na escolha da estratégia de captação Para fornecer valor ao cliente a empresa deve determinar os atributos o preço e os meios de distribuição do produto ou serviço de modo a agregar valor à oferta Para Michael Porter 1989 apud KOTLER KELLER 2012 a cadeia de valor é uma ferramenta importante para encontrar diversas maneiras de entregar mais valor Para Peter Drucker 1973 apud KOTLER KELLER 2012 p 129 a primeira tarefa de uma empresa é criar clientes sabendo que eles procuram sempre pela melhor oferta de valor considerando não só os custos monetários mas também os demais benefícios que uma empresa pode lhes oferecer Quando o valor criado pela organização supera as expectativas dos compradores é bem provável que estando satisfeitos eles retornem para fazer novos negócios De acordo com Kotler 2000 p 58 satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho ou resultado percebido de um produto em relação às expec tativas do comprador Assim uma vez segmentado o públicoalvo definida a persona com que a empresa pretende estabelecer relacionamento comercial e apresentadas as principais estratégias cabe às empresas colocálas em prática De acordo com Kotler 2000 p 68 o desafio maior é agradar o cliente uma vez que ele está mais bem informado Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar São mais inteligentes mais conscientes em relação aos preços mais exigentes perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores Nesse contexto para buscar diferenciação no mercado atual além de vender produtos e serviços as empresas precisam entregar um fator surpresa ao longo do processo de compra ou seja criar uma experiência de compra positiva capaz de surpreender os clientes bem como aumentar a credibilidade e a confiança na marca Todo cliente surpreendido posi tivamente advoga a favor da empresa e acaba por recomendála para as pessoas mais próximas Kotler 2000 afirma que muitas empresas estão buscando melhorar o nível de satisfação de seus clientes pelo simples fato de que clientes mera Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 8 mente satisfeitos tendem a mudar de fornecedor quando aparece uma oferta mais interessante Nesse contexto o marketing digital surge para ajudar no estreitamento das relações comerciais e pode fazer toda a diferença na tarefa de atrair novos consumidores e transformálos em clientes Organizações que investem na personalização de produtos e servi ços tendem a efetivar a venda com mais facilidade Da mesma forma conseguem captar novos clientes por conta da oferta de algo realmente pessoal e singular O fato é que com tantas possibilidades de compra no ambiente real e virtual quanto mais exclusivo for o produto ou o serviço oferecido maior será a chance de um cliente advogar a favor da marca bem como estimular novos compradores Um exemplo disso é o segmento moveleiro que mesmo possuindo módulos padronizados para montagem disponibiliza um projetista para criar um ambiente exclusivo para cada um dos clientes Portanto um cliente satisfeito promove a marca e estimula novos consumidores Entregar soluções para os clientes é uma das maneiras de captar novos consumidores e transformálos em compradores isso porque boas expe riências são rapidamente compartilhadas em redes sociais e em conversas instantâneas O boca a boca passou para a tela do smartphone uma vez que é via telefones celulares que o cliente toma conhecimento de promoções e benefícios exclusivos Em tal contexto a estratégia de landing pages é crucial para incrementar a taxa de conversão de visitantes em compradores São por essas páginas que os leads das empresas passam antes de se transformarem em clientes propriamente ditos Leads são as oportunidades de negócios criadas pelas empresas mediante a troca de uma oferta gratuita e de valor conteúdo educativo ferramenta avaliação pedido de orçamento demonstração do produtoserviço entre outros pela obtenção de informações de um cliente em potencial nome email telefone cargo que ocupa e outros dados rele vantes Para Kotler 2000 p 68 a aquisição de clientes exige técnicas substanciais em geração de indicações ou de leads qualificação de indica ções e conversão dos clientes Para que a estratégia seja bemsucedida o conteúdo deve sinalizar de forma objetiva os benefícios que serão oferecidos ao consumidor através daquela oferta específica O argumento deverá ser consistente de modo a convencer o cliente a não perder aquela oportuni dade de negócio A Figura 1 apresenta um resumo das etapas envolvidas no marketing digital 9 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes Figura 1 Infográfico ilustrativo das etapas do marketing digital Fonte Adaptado de Mac Up Soluções Digitais 2018 Além dessa técnica outras duas estratégias bastante utilizadas são o up selling e o crossselling Em ambos os casos o objetivo é convencer o cliente a fazer uma compra maior Basicamente são técnicas há muito tempo utili zadas no mundo real e ultimamente adotadas na Internet Eis uma explicação simplificada de cada uma O upselling tem por objetivo direcionar o cliente para uma versão mais cara do produto ou serviço que ele está procurando O crossselling aproveita o gancho da pesquisa e direciona o cliente para outros itens relacionados à pesquisa inicial e que possam agregar solução para a vida do consumidor Métodos outbound e inbound de captação de clientes Ao longo dos anos o processo de compra mudou uma vez que anteriormente as informações sobre produtos e serviços chegavam aos consumidores de modo generalizado via televisão rádio revistas e jornais Nos dias de hoje a Internet disponibiliza basicamente todas as informações necessárias para ajudar o cliente na sua decisão de compra fazendo com que as empresas Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 10 busquem a aproximação com o públicoalvo a fi m de construir um relaciona mento comercial mais duradouro Nesse sentido uma maneira útil de encarar a questão é pela dicotomia entre um método outbound e um método inbound de marketing Marketing tradicional ou outbound O método outbound é uma estratégia de prospecção ativa que tem o propósito de abordar potenciais clientes Tais consumidores são identifi cados através de um perfi l ideal a partir de métricas e parâmetros conectando as características das pessoas com à solução que melhor se adaptam para cada cliente Na prática a estratégia outbound é mais do que uma ferramenta de ma rketing é também um recurso de venda pois com ela a organização vai ao encontro do cliente de maneira ativa e incisiva com o objetivo de prospectar novos consumidores e efetivar a venda Dentro do marketing tradicional as mídias offline mais conhecidas são folhetos anúncios impressos outdoors painéis gigantes espalhados no alto dos prédios e nas esquinas com grande fluxo de pessoas malas diretas correspondências impressas e enviadas para o endereço residencial ou comercial dos clientes telemarketing também conhecido como prospecção telefônica ativa participação e patrocínio de eventos feiras de negócios específicas para cada nicho de mercado prospecção ativa em empresas em que os vendedores visitam outras empresas a fim de desenvolver novos negócios anúncios em televisão rádio revistas e jornais e por fim ações ponto de venda degustações e distribuições de brindes em estabelecimentos comerciais Os consumidores estão familiarizados com essas estratégias porque rela cionam os anúncios veiculados no horário das novelas de grande audiência com as campanhas publicitárias de grandes empresas Da mesma forma entendem que anúncios impressos que recebem nos semáforos de suas cidades são típicos de empresas de menor porte O marketing tradicional contribui para o aumento de visibilidade da marca pois tem poder de alcance interessante uma vez que as ondas de rádio conseguem chegar às regiões longínquas do país Além disso representa a preferência das pessoas de mais idade fica mais tempo no dia a dia dos consumidores todo mundo tem um imã de geladeira com o telefone da farmácia do bairro e não é privilégio de grandes corporações Empresas menores podem anunciar na rádio da comunidade no jornal do bairro ou no carro de som para chamar o freguês Por fim não se pode esquecer da estratégia de brindes comuns aos comér cios tradicionais como por exemplo os postos de venda de gás que anunciam 11 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes compre um botijão de 13kg e ganhe um refrigerante Embora seja uma estratégia até mesmo considerada desatualizada por algumas pessoas muitas empresas continuam recorrendo a ela e atingindo resultados positivos Marketing tradicional ou inbound Por sua vez o método inbound é uma estratégia passiva na qual atraídos pelas mensagens das empresas os consumidores se aproximam gradativamente delas Estabelecidas as aproximações fi ca mais fácil para as organizações apresentarem suas soluções e transformarem clientes em potencial em com pradores efetivos Uma vez conquistada sua confi ança o próximo passo é têlos como promotores de marca Basicamente este método possibilita o aumento da visibilidade da empresa aproxima clientes em potencial reduz o custo de aquisição de novos compra dores permite que a organização vire referência no segmento em que atua bem como torna os resultados previsíveis contribuindo para a produção de um produto ou desenvolvimento de um serviço a fim de evitar gargalos na venda A proposta de trabalho inbound prevê cinco etapas 1 atrair visitantes que possam ser transformados em compradores 2 converter tais visitantes em leads 3 estreitar relacionamento com os leads a fim de evoluir no processo de venda 4 vender para os leads considerados mais qualificados ou seja pessoas que possuam perfil e interesse no produto 5 analisar dados e os resultados obtidos para aprimorar o processo de venda Aqui cabe lembrar que quanto maior for o valor agregado do item mais o lead terá papel consultivo Nesses casos a venda não é realizada pelo site e é necessário que a organização contate o potencial consumidor Dentre as práticas de utilização do método inbound as mais conhecidas são redigir conteúdo digital no blog da empresa para atrair visitantes criar materiais educativos para geração de leads promover materiais em landing pages com foco em geração de leads gerar email marketing com foco em relacionamento fomentar os leads através da ferramenta de autorresponder ou seja mensagens disparadas automaticamente toda vez que houver interação realizada pelo contato ou por regra previamente definida por meio dos recursos de automação de marketing comprar mídia online de forma segmentada cujo Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 12 foco principal seja gerar mais leads compartilhar conteúdos via redes sociais a fim de estreitar relacionamentos e analisar os resultados de cada uma das ações com o objetivo de calcular o retorno do investimento O Quadro 1 a seguir resume as características próprias e os contrastes entre o inboud marketing e o outbound marketing Fonte Adaptado de Patel 2019 Inbound marketing Outbound marketing Ebooks white papers infográficos blogs etc Propaganda impressa Nunca interrompe a programação do seu públicoalvo Sempre interrompe seu públicoalvo de maneira invasiva e incômoda Usa o conceito de oceano azul Usa o conceito de mar vermelho Foco total na experiência do usuário Foco total no produto ou serviço oferecido O cliente vai até a empresa A empresa vai até o cliente Comunicação interativa e por meio de diversas plataformas Comunicação de mão única às vezes em diversas plataformas Email marketing com listas próprias Email marketing com listas compradas spam Empresas desejam entreter educar e estabelecer um relacionamento Empresas desejam apenas vender e não agregar valor Vídeos com conteúdo Vídeos falando sobre o produto ou serviço Boca a boca e marketing viral Comentários na forma de spam em blogs sites e fóruns Criação de conteúdo e marketing Banners e exposição de publicidade Nutrido pela criatividade e pela inovação Nutrido pelo orçamento e pela repetição Baixo custo médio de novos clientes Alto custo médio de novos clientes Oceano azul neste contexto representa a exploração de novas áreas de mer cado ou mares nunca dantes navegados Quando empresas disputam entre si em um metafórico mar vermelho elas adotam uma estratégia convencional de negócios em que como organizações militares devem fazer sangrar umas às outras tingindo as águas com sangue Quadro 1 Comparação entre a o inbound marketing e o outbound marketing 13 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes KOTLER P Administração de marketing a edição do novo milênio São Paulo Pearson Prentice Hall 2000 KOTLER P KELLER K L Administração de marketing 14 ed São Paulo Pearson 2012 MAC UP SOLUÇÕES DIGITAIS Como e por que trabalhar pela internet utilizando o ma rketing digital em 2018 parte I Medium 2018 Disponível em httpsmediumcom macupsdcomoeporquC3AAtrabalharpelainternetutilizandoomarketing digitalparteia87d31b2d9f1 Acesso em 18 set 2019 ORSOLI F Introdução ao SEO Rio de Janeiro Sebrae 2015 Ebook Disponível em http wwwrafaelfelipesantoscombrwpcontentuploads201507ebook8introducaoa seopdf Acesso em 18 set 2019 PATEL N Inbound marketing guia definitivo para atrair interesse do seu público Blog Neil Patel 2019 Disponível em httpsneilpatelcombrblogporqueguestblogging eamelhorestrategiadeinboundmarketing Acesso em 18 set 2019 Leituras recomendadas BARCELLOS R SCHELELA S S Marketing e vendas caderno de educação à distância Paraná Instituto Federal do Paraná 2012 GERHARDT P As regras de ouro da nova prospecção de vendas S l Solbiz 2015 E book Disponível em httpwwwevirtualecombrwpcontentuploads201712 AsRegrasdeOurodaNovaProspeccCCA7aCC83odeVendaspdf Acesso em 18 set 2019 HOLMES C The ultimate sales machine turbocharge your business with relentless focus on 12 key strategies New York Portfolio 2007 KOTLER P KARTAJAYA H SETIAWAN I Marketing 40 do tradicional ao digital Rio de Janeiro Sextante 2017 TORRES C Guia prático de marketing na internet para pequenas empresas São Paulo Cláudio Torres 2010 Ebook Disponível em httpswwwcairubrbibliotecaarquivos MarketingMarketingInternetTORRESpdf Acesso em 18 set 2019 VAZ C A Google marketing o guia definitivo de marketing digital São Paulo Novatec 2008 Estratégias para transformar consumidores em compradores e clientes 14